民生银行医疗行业-金融服务方案.doc

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1、民生银行医疗行业 金融服务方案为积极推进全行医疗行业整体营销，提升对优质医疗行业客户及其上下游的综合化金融服务能力，总行在对医疗行业进行深 入调研的基础上，编制了民生银行医疗行业金融服务方案（下 称服务方案），现印发给你们，并将有关事项通知如下：一、医疗卫生是一个民生行业，它对国民身体素质和人力资 源竞争力方面影响深远。服务方案所称医疗卫生行业包括医院、 社区医疗与卫生院、门诊部（所）、妇幼保健、专科疾病防治、疾 病预防控制及防疫和社会养老机构等。服务方案对我国医疗行 业进行了全面的分析，各分行可以作为营销时的参考资料进行学 习。二、医疗行业中的医院类别对日均存款、代发工资等指标贡 献较大，对

2、综合回报带动明显。各分行（尤其是大型医院集中城市所在分行）应充分认识医疗行业特征，优选客户、组合产品、把握风险，加快推进行业的“清零提升”工作。 三、服务方案提出了“自助医院”等多种金融服务产品，各分行在实际营销过程中，应结合行业特点和本地区客户特征， 通过调研需求，确定重点目标客户名单，逐个客户走访并提xxxx 行特色金融服务方案。四、各分行应加强与当地卫生主管部门、政府社会保障部门、 大型医疗类上市公司的合作，通过提供特色的金融服务方案，抓 住目标客户在xx行的负债业务、资金结算和代发业务，形成合力， 提升xx行的市场竞争力和品牌影响力，将xx行特色产品和服务迅 速渗透至目标客户。 1 民

3、生银行医疗行业金融服务方案第一部分 医疗卫生行业概述一、适用范围本方案所称“医疗卫生”行业包括医院、社区医疗与卫生院、 门诊部（所）、妇幼保健、专科疾病防治、疾病预防控制及防疫和 社会养老机构等，对应国家统计局国民经济行业分类 （GB/T4754-2011）中的卫生（Q83，含 8 个中类），在xx行行业分 类中为卫生、社会保障和社会福利业的重要构成。二、全球医疗卫生发展情况分析（一）医疗卫生支出分析。表 1：2010 年政府支出人均总费用情况人均卫生总费用（单位：美元）政府支出人均卫生总费用(单位：美元)政府支出占比全球488.16335.6172.8%中国220.88118.3953.6%

4、数据来源: , WHO根据世界卫生组织(WHO)最新公布的统计数据，2010 年全球 的人均卫生总费用支出为 488.16 美元，其中政府支出为 355.61 美元，政府支出占比 72.8%。我国则不到全球水平的一半，我国 的人均卫生总费用支出为 220.88 美元，其中政府和社保支出为 3 118.39 美元，政府支出占比 53.6%。（二）医疗从业人员情况分析。表 2:全球医疗从业人员情况医生护理人员人数每万人占比人数每万人占比全球8,652,10714.216,689,25028.1美洲1,555,428204,794,39772.5欧洲中国2,942,2861,905,43633.21

5、4.25,766,6461,854,8186513.8数据来源：, WHO据 WHO 的统计，截至 2012 年，全球共有医生约 865 万人， 平均每万人拥有 14.2 名医生；护理人员约 1669 万人，每万人中 拥有 28.1 名护理人员。美洲和欧洲的平均水平明显高于全球平 均，美洲每万人拥有医生 20 名；拥有护理人员 72.5 名.欧洲每万 人拥有医生 33.2 名；拥有护理人员 65 名。护理人员严重不足已 经成为提高中国医疗质量的短板。（三）国外医疗产业现状。 美国作为全球医疗投入最高的国家，医药费用的增长始终高于 GDP 增速，在工业和其他基本需求发展成熟、增速趋缓的时候， 健

6、康产业依旧维持高速增长，显示出健康产业高增长的可持续性。 美国医疗产业占 GDP 的比重已经从 1929 年大萧条时期的 4%提高 到了 2008 年的 17%，2010 年美国医疗产业的产值是 14,000 亿美 元，超过了国防和教育的总支出。在美国的医疗产业中，非营利性医院占整个市场的 90%，其中 10%为公立医院，另外 80%为公益性组织及私人举办的医院，其余的 10%为营利性医院。欧美发达国家的医院所有制形式分布各 有不同，具体情况参见下表：表 3：各国营利性与非营利性医院占比国别非营利性医院营利性医院（包括私人医院和公司制医院）总计公立医院公益性组织及私人办医院美国90%10%80

7、%10%加拿大95%43%52%5%德国84%42%42%16%法国81%65%16%19%意大利65%61%5%35%瑞士78%46%32%22%英国90%87%3%10%在美国医院的收入构成中，门诊收入占 42%，住院收入占 22%，药品收入占 12%，与我国的医院住院和药品收入占大头的结构截 然不同。三、中国医疗卫生发展情况分析（一）我国医院等级划分。 我国医院等级，分为一、二、三级：一级医院（5636 家）是直接为社区提供医疗、预防、康复、 保健综合服务的基层医院，是初级卫生保健机构。其主要功能是 直接对人群提供一级预防，在社区管理多发病常见病现症病人并 对疑难重症做好正确转诊，协助高

8、层次医院搞好中间或院后服务， 合理分流病人。二级医院（6468 家）是跨几个社区提供医疗卫生服务的地区 性医院，是地区性医疗预防的技术中心。其主要功能是参与指导 5 对高危人群的监测，接受一级转诊，对一级医院进行业务技术指导，并能进行一定程度的教学和科研。三级医院（1399 家）是跨地区、省、市以及向全国范围提供 医疗卫生服务的医院，是具有全面医疗、教学、科研能力的医疗 预防技术中心。其主要功能是提供专科（包括特殊专科）的医疗 服务，解决危重疑难病症，接受二级转诊，对下级医院进行业务 技术指导和培训人才；完成培养各种高级医疗专业人才的教学和 承担省以上科研项目的任务；参与和指导一、二级预防工作

9、。依据医院的综合水平，我国的医院可分为三级十等，即： 一、 二级医院分别分为甲、乙、丙三等。 三级医院分为特、甲、乙、 丙四等。（以上医院分类后的家数为 2011 年末统计数据，不包含8476 家未定级医院）（二）我国医疗卫生支出分析。根据卫生部统计，2010 年，中国人均卫生支出约为 1490 元， 是 2000 年的 4.11 倍，年均增长率 15.2%；其中，城市人均卫生 支出为 2315 元，农村人均卫生支出为 666 元，分别是 2000 年的2.84 倍和 3 倍。2003 年起，由卫生部牵头试点的新型农村合作医 疗使得近十年农村医疗卫生支出增速高于城市，这也许是十年间 我国少数几

10、个农村发展超过城市的民生指标之一。我国的公费医疗制度始于 1952 年， 1998 年 12 月国务院发 布关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定开启改革，规定所有用人单位(包括机关事业单位)及其职工，全部要参加城镇职工基本医疗保险。1998 年到 2002 年，在企业逐步退出公费医 疗的过程中，我国政府和社保在医疗卫生支出中的占比也逐年下 降，2002 年由于加入 WTO 后，出口加工贸易的发展使得中国经济 快速腾飞，政府财政收入快速增长加上 2003 年起拨专款用于新型 农村合作医疗保险，从而带动了政府和社保在卫生支出的占比快 速提升。图表 1：政府和社保在人均卫生支出中占比政府和社保在人

11、均卫生支出中占比60%50%40%30%20%10%0%年份2000 年到 2010 年，政府和社保承担的卫生支出年均增速21.3%，明显快于同期财政支出年均增长和卫生总费用的平均增 速。（三）我国医疗资源分析。 与全球相比，中国人均拥有医生数量处于平均的水平，但拥有护理人员的数量不到全球平均的一半。据 WHO 数据，2009 年全 7 我国每万人医生拥有量为 14.2 名，与全球平均数持平；每万人拥有注册护士 13.8 名，较全球平均数 28 名/万人存在显著差距。2011 年，中国共拥有卫生工作人员 861 万人，其中执业医师 202 万人， 较 2005 年增长 24.7%；注册护士 2

12、24 万人，较 2005 年增长 66%。5 年内，我国医疗人员增长缓慢，尤其是护理人员与全球平均数 相比严重不足。（四）“健康中国 2020”战略研究报告发布。2012 年 8 月，卫生部发布“健康中国 2020”战略研究报告， 报告提出卫生事业发展的基本原则是要坚持以下四个方面的原 则，一是坚持把“人人健康”纳入经济社会发展规划目标，二是 坚持公平效率统一，注重政府责任与市场机制相结合，三是坚持 统筹兼顾，突出重点，增强卫生发展的整体性和协调性，四是坚 持预防为主，适应并推动医学模式转变。（五）政府健康投入继续加大。为保障“健康中国 2020”战略目标的实现，至 2020 年，卫 生总费用

13、占 GDP 的比重将达到 6.5%7%。在过去的 10 年中，卫 生总费用占 GDP 比重基本在 5%以下，若未来卫生总费用占 GDP 比 重上升 1.5%到 2%的话，意味着总量 30%-40%的增长速度，将明显 高于国民经济的其他行业平均水平。（六）基本建成全民医保体系。 目前，我国城镇职工医保、城镇居民医保和新型农村合作医保参保人数超过 13 亿人，使我国基本医保几乎涵盖了 95%的中国人，我国成为全民医保国家。三种基本医保的住院报销比例都超 过了 60%。但是，由于三种基本医保建设初期，缺乏顶层设计， 且主管部门有人社部和卫生部等的多头管理，因此异地医保结算 始终成为人口正常流动无法逾

14、越的障碍，是医保体系急需解决的 难题。2013 年“两会”，国务院提出的 72 项重点工作提出要在 2013 年 6 月底前研究解决整合城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本 医疗保险、新型农村合作医疗的职责工作。（七）公立医院改革步入深水区公平医疗。 三年公立医院改革，共有全国 17 个国家联系指导的公立医院改革试点城市、37 个省级试点城市和 18 个省 745 家公立医院 开展综合改革试点，但百姓的感觉是除了试点还是试点，顶层设 计的缺乏导致改革推进力日渐不足。三年改革，“看病贵”的问题 因财政投入的加大略有缓解，但是临床医生也因日渐增多的患者 而不堪重负，医生的工作积极性未见明显提高，医患

15、矛盾反而却 愈演愈烈。最终导致百姓“看病难”的问题愈发突出，大型三级 医院一号难求成为常态。作为公民收入二次分配的重要内容，医 疗公平已成为教育公平以外百姓关注的焦点。（八）鼓励和引导社会资本办医。2010 年 12 月，国务院下发关于进一步鼓励和引导社会资 本举办医疗机构意见的通知（国办发201058 号），从准入范 13 围、落实优惠政策、加强监管等方面提出了共 25 条意见。长期以来，办医环境的不公平也许是公立医院改革停滞不前的重要外部 因素，而这种缺乏有效公平的竞争的环境也将逐步被打破。2011 年 12 月，发改委联合商务部发布的新版外资产业指导目录明 确指出，自 2012 年 1

16、月 30 日起，将外商投资医疗机构从限制类 改为允许类。今后，多元化办医，民营医院、外资医院将逐渐成 为公立医院的有效补充。医院的非营利性与营利性的分类也是医改的重要体现。非营 利性医院和营利性医院的划分实行自愿选择和政府核定相结合的 原则。两种分类的最大区别是，非营利性医疗机构其收入和收支 结余只用于弥补医疗成本和自身发展，执行国家指导价格、享受 税收优惠和信贷优惠；营利性医疗机构以获取投资回报实现利润 最大化为目的，采用自主定价、自主经营、自负盈亏、照章纳税 的原则，包括私立营利性医院、股份制医院和中外合资医院。（九）基层医疗服务体系的建设步伐加快。 覆盖城乡的基层医疗卫生服务体系基本建成

17、，2200 多所县级医院和 3.3 万多个城乡基层医疗卫生机构得到改造完善，中医药服务能力逐步增强，全科医生制度建设开始启动。中国“十二五” 规划要求 30 万人口以上的县（市）至少有一所医院达到二级甲等 水平。（十）医疗机构资产负债情况良好，国资占主导。截至 2010 年底，我国医疗卫生行业总资产 1.76 万亿元，总负债 5655 亿元，负债率约为 32%。从总资产规模来看，医院实 力最为雄厚，资产总额达 1.41 万亿元，占全部机构资产总额的80%。从医疗卫生机构资产的经济类型结构看，国有资产占据了绝 对份额，2010 年 1.56 万亿元，占比达 88.6%。（十一）公立医院举债建设。

18、国务院办公厅 2012 年发布“十二五”期间深化医药卫生体 制改革规划暨实施方案。“规划”提出，进一步明确政府举办公 立医院的目的和应履行的职责，扭转公立医院逐利行为。禁止公 立医院举债建设。卫生部认为，“近年来，部分医院追求效益和同业攀比，盲 目发展，上项目、搞建设、购买大型设备，规模迅速膨胀，建设 标准不断提高，导致医院沉重债务负担的形成；医院建设支出和 运行成本不断攀升，也进一步加重了国家和个人的负担。为了确 保公立医院的规模效益以及建设标准与当地社会经济发展水平相 适应，必须对公立医院的建设规模、标准、贷款行为进行严格控 制与管理。鉴于公立医院的性质，其贷款必须获得政府主管部门 批准并

19、由政府负责偿还。”四、我国养老产业逐步兴起中国 60 岁以上老龄人口达到 1.94 亿人，占人口总数的14.3%，已经进入老龄化社会。养老产业是指为老年人提供设施、 特殊商品、服务，满足老年人特殊需要的，包括老年人衣、食、住、行、用、医、娱、学等物质精神文化方面构成的一个产业链，是多个产业链相互xx叉的综合性产业，是由老年市场需求拉动而 兴起的新兴产业。目前，市场上出现部分保险机构、商业地产公 司、大型医疗机构纷纷以不同形式进入养老产业的态势，值得关 注。五、业务开展总体情况（一）存量客户情况。根据数据中心行业统计口径，截至 2012 年 8 月，xx行医疗 卫生行业全部客户 4907 户，总

20、体来看，83%的客户拨备后利润集 中在 0-10 万元。（二）授信情况。截至 2012 年 9 月 30 日，全国医院和妇幼保健院授信余额122.5 亿元，时点贷款 87.9 亿元,贷存比 64%，略低于全行平均值， 信贷支持属中等偏低水平，这与卫生部严控医院自行贷款建设和 购置大型仪器的规定或有关联，各大公立医院的贷款需求相对较 弱。1.三级医院现金充沛。2011 年末，全国有三级医院 1399 家，其中三级甲等医院 881 家。三级医院有 240 家在xx行开户，占全国三级医院的 17.1%。2012 年 9 月末，这 240 家医院的存款总额为 48.3 亿元，占全行 医院存款的 35%

21、，户均存款余额 2000 万元；贷款余额 31.3 亿元，占全行医院贷款的 25%，户均贷款余额 1304 万元，整体贷存比64.8%。可见，xx行合作的三级医院现金流充沛，存贷比低于全行 平均。2.二级医院加快建设。2011 年末，全国有二级医院 6468 家，按照我国“十二五” 规划要求 30 万人口以上的县（市）至少有一所医院达到二级甲等 水平，未来二级甲等医院将成为衔接基层医疗与三级医院之间的 桥梁，将承担更多的中高层次的医疗任务。由于二甲医院通常由 区县财政进行支持，而区县财政又因地而异，部分财政资源不足 地区会允许医院贷款建设发展。3.社区医院财政全额拨款成为趋势。 社区卫生服务机

22、构，不管中心和站，各地都在逐步纳入政府的全额预算管理单位，这表明其纳入了公共卫生服务体系的范畴。 部分地方提出每一个社区必须有一所政府举办的社区卫生服务机 构，每一个乡镇都要有一个政府举办的乡镇卫生院。这些都是解 决老百姓“看病贵、看病难”的有效举措。六、医疗卫生行业的发展前景展望（一）我国医疗市场潜力巨大。 人口老龄化和消费升级的内生性因素推动我国医疗市场高速增长；医保扩容将以杠杆作用拉动医疗产业的高速发展；以非 营利公立医院为主体医院产业将维持高速增长，民营医院在专科医院领域的发展值得期待。（二）公立医院的股份制改制和集团化发展趋势。 一是公立医院将有可能通过改制成为股份制公司，具备了直接

23、上市融资或注入上市公司的条件。二是公立医院的集团化发展 趋势。欧美等发达国家医院产业的发展历程是：几家大型的医院 不断地并购或新建医院，扩大规模，实现集团化。例如，美国最 大的医院集团 HCA 就是通过不断地并购数百家医院来完成自己的 发展的，鼎盛时期，HCA 旗下有 350 多家医院、145 个门诊外科中 心、550 个家庭护理机构。在台湾，几大医院集团占据了 40%的市 场份额，其中最大的财团法人医院长庚医院占据了 6%的市场份 额。医院集团化可以避免医疗资源的重复购置，有效地降低了医 疗资本，医院管理机构的重新优化组合，提高了医院工作效率和 管理水平。我国公立医院也开始了集团化发展的道路

24、，具有代表 性的是北京同仁医院集团、上海仁济医院集团、上海瑞金医院集 团等。（三）民营医院逐渐纳入医保，连锁专科医院迅速扩张。 公立医院改革带来为民营医院带来了契机，民营医院在专科领域根据近几年的统计数据，目前诸如爱尔眼科、通策医疗、马 应龙等一系列民营专科医院发展态势良好。民营医院纳入医保体 系正在逐步得到解决。国务院在 2010 年 12 月下发文件，规定符 15 合条件的非公立医院可以纳入医保定点范围，并执行与公立医疗机构相同的支付和报销政策。据悉，北京市已有 37 家民营医疗机 构被纳入医保范畴，已有 43 家。（四）医疗信息化带来了医院管理体制的高效化。 基本医保和医疗救助即时结算的

25、不断推进要求医疗信息化水平不断提高。我国医疗机构信息化目前处于以财务核算为中心 的管理信息系统（HIS）阶段，“以病人为中心”的数字化医院和 依托于互联网的远程会诊将会成为未来的发展趋势。预计到 2020 年前，国家在医疗行业信息化的投入将在 4000 亿元人民币以上。（五）商业保险。 “十二五”规划中鼓励商业保险机构发展医保之外的健康保险产品，积极引导商业保险机构开发长期护理保险、特殊大病保 险等险种，一方面可以满足居民日益增长的多样化的健康需求， 同时也为医院、商业保险公司、银行之间指出了新的合作点。第二部分广告财富医疗行业综合服务方案 一、医疗行业综合结算服务方案 目前xx行向医院行业提

26、供的产品以存款、结算业务为主，自助医院成为xx行与医院全面合作的主要结算类产品，应收账款质 押融资。（一）自助医院产品。2012 年，总行整合全行资源推出的“快递”自助医院产品发展势头良好，该通过改造xx行自助设备，实现了医院的挂号、就诊、缴费、打印报告等多项医疗金融服务功能。截至 11 月末， 全国共有 126 家大中型医院与xx行签订“自助医院”合作协议， 覆盖 33 家省直分行的 171 个有网点城市的 70 个，城市覆盖率 40%。 其中签约三级以上医院 98 家，已上线医院 60 家，今年新上线 47 家。从投入产出来看，xx行在三级医院的平均投入为 150 万元/ 家。一般上线后，

27、三级医院的对公日均存款在 5000 万元以上，根 据价格计算，平均每年的拨备后利润约为 30-50 万元，平均 投资收回期限约为 2-3 年。如果成功获取医院的代发业务或授信 业务，一般能够在 2 年以内收回全部成本。而xx行自助医院的合 作协议能够排他性绑定医院 5-10 年的结算，综合收益明显。公司 部专门制定了针对不同层级客户的有关自助医院项目合作的评分 表供分行考虑投入产出时参考。（详见附件 1）根据评分表，医院 得分在 75 分以上，建议全力争取签约合作； 50-75 分，建议以 签约带动营销代发工资；50 分以下，除战略合作等特殊原因或带 来其他综合收益外，建议投入不超过 20 万

28、元。自助医院产品已经成为xx行近期营销切入医疗行业的重要 结算产品，它和信贷产品一起成为xx行营销新客户、稳定老客户 的主要产品。2012 年 7 月，xx行“快递”自助医院金融产品 创新案例荣获奖项。（二）综合理财方案。1.广告财富系列理财产品。 本系列对公理财产品针对医院等企事业单位设计，用于投资我国债券市场信用级别较高、流动性较好的金融工具，包括固定 期限 7 天、14 天、1 个月、2 个月、3 个月、6 个月、1 年和 2 年期产品及非固定期限产品，本类产品本金安全，且风险较低。 如果医院有特殊期限需求及资金达到 5 亿元以上，xx行可另行定 制特殊期限理财产品。2.人民币结构性存款

29、理财产品。 本类对公理财产品到期收益与国际金融市场某项指标（如汇率、利率、商品、能源等）在本产品存续期内的市场表现相挂钩。 资金在产品存续期内存放于医院在xx行所开设的保证金账户内， 产品条款（期限、金额、收益条件）可根据企业需求进行量身定 制，具有较大灵活性。该产品尽管为浮动收益类理财产品，但有 最低收益保证，且最低收益不低于同档期人民币定期存款利率水 平。二、医疗行业综合融资服务方案目前xx行医疗行业授信业务规模较小，保理融资、电子银行、 融资租赁、个人理财等业务成为提高综合收益的配套产品。（一）流动资金贷款。 17 xx行可以为医院提供 1 年及以下的短期流动资金贷款，该类贷款的期限短、

30、利率低，考虑医保结算周期进行放款，缓解医 院短暂的资金周转压力。（二）供应链融资。 与医院相关的供应链融资大致包含两种情况，一是以各类医保局为买方，向上游医院（卖方）提供融资；二是以医院（买方） 为核心企业，向上游医药供应商（卖方）进行融资。一般来说， 前者单笔资金结算周期约为 1-2 个月，后者周期约为 3-6 个月， 对应的业务品种为保理业务和应收账款质押业务。（详见附件 2）这里需要指出的是，保理业务本质实际上是资产买卖服务， 银行是以预付款的方式，从债权人（卖方）手中买到应收账款债 权，在此过程中赚取中间业务收入以及预付货款所带来的利息收 入，在正常情况下，最终还款人是此应收账款的直接

31、债务人（买 方），而非实际借款人（卖方）本身。然而，应收账款质押则属于 很单纯的以应收帐款债权为对象的质押融资业务。当卖方是上市 公司时，由于美化报表的需求，客户可能会选择保理方式融资， 将应收账款转让给银行以减少报表上的应收账款余额，虽然这样 做可能会付出更多的融资成本。（三）融资租赁。 大型三级甲等医院的医疗设备融资租赁的需求是xx行开展此类营销的切入点。通常医院融资租赁的设备包括 CT、核磁共振、 19 PET-CT、直线加速器、高端彩超、内镜设备等高价值设备。2012 年 2 月，xx银租赁顺利取得“医疗器械经营企业许可证”。4 月，省分行便成功营销第一人民医院医疗设备直租项 目，并顺

32、利完成首笔 1955 万元资金投放，标志着xx行医疗器械设 备租赁业务正式取得突破。这也是镇江第一人民医院在“银卫安 康”自助医院项目上与xx行签约后，在协议框架内与开展的新型 业务合作。（四）外国政府转贷款。 外国政府贷款转贷业务是指经财政部批准，xx行将外国政府提供给我国政府的优惠贷款转贷给国内客户和项目，以帮助其购 买国外先进的技术、设备和服务的业务。该类贷款通常用于教育、 医疗等公益性领域。xx行长期受政府财政部门的委托，为公立医院等公益性单位 办理外国政府转贷款，用于医院购买进口设备项目。由于目前外 币贷款利率显著低于人民币贷款利率，这类贷款不仅能解决医院 使用先进科研教学仪器设备的

33、需求，还能够降低医院融资成本。 xx行目前该类贷款中 50%以上发放给医疗机构。流程通常如下：医院向当地发改委和财政部门同时提出项目 申请。在向财政部门提出项目申请时，明确民生银行为转贷行； 在项目获得发改委和财政部门批准后，民生银行根据财政部的通 知对项目开展审查、评估工作；民生银行与医院签订外国政府贷款转贷款借款合同；民生银行与国外银行或有关政府机构签署借款协议，借入资金；项目执行。三、医疗行业个人金融服务方案（一）代发工资。1.个性化定制联名通天塔。 xx行可根据医院的要求设计专属卡面并放置标识或名称，增强医院员工荣誉感和归属感。特别可针对医生等优质客户，单独 分配卡别，进行包括全国通、

34、跨行通等各项费率优惠的个性化定 制。2.xx行通天塔特色优惠。（1）免收同城跨行自助设备取现手续费。 民生银行代发工资客户可享受同城跨行自助设备取现手续费全免的优惠，（2）全国本地和异地代发手续费全免。 民生银行代发工资服务对于医疗机构的特殊优惠包括全国统一代发工资，本地和异地代发手续费同时免除，代发直接全国 任意分行发行的民生银行陌生借记卡中。适合在异地开设分院 的医院集中统一发放工资，降低财务成本。（3）免除年费和工本费。 xx行一律免除医院代发工资卡的年费和工本费。（4）定制专享理财产品。民生银行针对医疗机构代发工资客户设计专享理财产品，这 类产品灵活、便利，收益高于一般同类理财产品，满

35、足医务人员 各类财富增值需求。（二）高端理财。1.专家高管特色理财。 医疗行业专家及高管人员若在xx行未达 50 万元以上资产，可按蓝光标准三的准入方式办理农业卡，公司客户经理应配 合蓝光客户经理尽快提升医疗行业专家及高管人员资产量。2.专属贵宾服务。（1）专属客户经理。 xx行为农业客户配备专属理财客户经理，提供适合的解决方案。通过提供财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等 服务，帮助农业客户进行全方位人生规划。（2）专属理财网点。OTO 网点是xx行全面接触、维系农业客户关系的窗口， 是销售复杂金融产品，提供高附加值金融服务的主要渠道。舒适 雅致私密的环境，使客户彻底放松心情，尽情尊享一

36、站式的金融 服务。（3）专享理财产品。 根据客户需求，为客户度身定制理财产品，或在原有理财产品的基础上，分层定价。（4）专享服务价格。 在转帐、国外汇款、购买理财产品等手续费用方面，对蓝光财富客户提供专享优惠价格。（5）专享蓝光账户。 农业账户以农业卡为载体，多账户的统一管理，综合月结单令客户对财富状况一目了然；多元化的功能服务，助客 户自如运用理财有道；灵活的资金补充，帮客户轻松解决不时之需；（6）专享增值服务。机场贵宾服务，在全国 40 家城市机场为农业客户专设 了贵宾通道；农业专刊（双月刊），定期向农业客户传递 最新的金融咨讯。第三部分 医疗行业发展目标、主要思路及措施一、2013 年医

37、疗行业目标任务2013 年医疗行业目标任务为：以区域卫生局、三甲医院为中 心，以区内相关社区医疗机构为支点，发挥电子化优势，扩大xx 行在医疗行业内的综合渗透率，全面提高xx行在自助医院、智慧 结算等方面的影响力。将行业 RAROC值由目前的 26.56%提高至28%。二、民生银行医疗卫生行业发展思路及措施（一）综合研判医院业务发展。 21 医院给银行的收益主要分公司和个人两部分，从公司业务来看，结算稳定且存款成本低，要巩固现有医疗行业合作客户，用 产品加强与客户在流动资金贷款、融资租赁、供应链金融等方面 的合作，探索医疗设备融资租赁的合作模式，提升xx行多品种融 资的品牌形象；从个人业务角度

38、看，一般医院年代发量为医院年 收入的 20%以上，且人均代发金额高，优质客户较多。各分行要 以公司业务、结算系统对接和 POS 收单等业务为切入点，着重营 销医院代发工资业务，提高xx行综合收益。（二）建议分行网点布局考虑三级甲等医院位置。 大型三级甲等医院往往地处城市人员汇集的中心，xx行目前在医院附近布局的网点并不多，建议今后在新开和撤并网点时考 虑靠近附近的大型三级甲等医院，增强对公和对私两方面服务客 户的能力，以提升网点人气和单点产出。（三）加强联动营销，建立总分行医疗行业联动机制。 为推进各省直分行辖内中心城市重点医疗行业客户营销突破，由总行行业经理牵头形成快递总体营销方案，逐一具体

39、 指导分行重点营销项目和竞标过程中的案例制作，建立分行找机 遇、找客户、找需求，总行出产品、出技术、出方案的总分行医 疗行业联动机制。同时，在各分行公司部的内部，培养一两名了 解辖内医疗行业及客户、熟悉全行医疗、医药行业产品的专业化 客户经理人才，完善对口联系机制，逐步实现各城市大型医院客 27 户的清零提升。个金方面，要加强定向营销，对部分紧俏“得利宝”产品， 引导组织对大医疗行业客户员工进行定向营销，提升客户资产； 要争取办理代发工资业务，针对性地位为医疗行业高管、医疗专 家办理蓝光、xx银、普通卡，并提供相应服务；要举办客户体验 活动，公私联动，依托医院工会、人资等组织，为其员工度身定

40、制讲座、沙龙等专享客户体验活动。（四）自助医院产品注意点。 各分行在自助医院合作过程中，一要注意社保卡的兼容性，争取在医院自助设备上要 100% 支持当地社保卡，做好支持 PBOC3.0 规范的新一代金融社保 IC 卡的准备；二要注意推广xx行 银联跨行支付的优势，银联 2003 年起规定公立医院收单手续费最 低为零（银复2003126 号），2012 年 11 月央行发布中国人 民银行关于切实做好银行卡刷卡手续费标准调整实施工作的通 知（银发2012263 号）仍维持公立医院原来的零费率。三要 利用自助医院带动xx行金融社保 IC 卡、儿童卡和其他借记卡的发 放。四要利用附件 1 中自助医院

41、合作评分表合理评估项目投 入产出，做到有所为有所不为。客户经理提示：公立医院申请成为公益类商户，需能够提供事业单位法人证书且经费来源为“财政补助”、“财政拨付” 等类似财政补助的描述，以及所有制形式为“公立”的中华人民共和国医疗执业许可证，且单位公章必须与事业单位法人证书中的举办单位保持一致。（五）注意研究预约挂号平台对接。 利用xx行多媒体自助通、网上银行、手机银行和蓝光等电子结算产品，研究与各地区域性挂号平台进行对接，拓展xx行 服务客户的渠道。（六）社区医院智慧医疗。 与各地区卫生主管部门、经济与信息化部门或医药国资委联合，配合区域医疗的整体规划建立xx行结算网络体系，以社区 医院批量合

42、作的方式，实现社区医院智慧医疗的信息共享金融服 务。附件：1.自助医院合作评分表2.医疗行业供应链特色服务方案附件 1自助医院合作评分表序号项目评分标准得分分值1医院级别三级甲等医院15三级乙等医院13二级甲等医院11二级乙等医院9一级医院或社区卫生中心72医院日均门诊量（针对综合性医 院，专科医院在此得分基础上加1 分）大于 5000 人204000-5000 人183000-4000 人162000-3000 人14小于 2000 人123医院床位数（针对综合性医院， 专科医院在此得分基础上加 1 分）大于 1000 张20800-1000 张18600-800 张16400-600 张1

43、4小于 400 张124货币资金（以最近一期或去年末 报表数字为准）大于 1 亿元105000 万元-1 亿元82000 万元-5000 万元61000 万元-2000 万元4小于 1000 万元25去年末贷款余额大于 1 亿元55000 万元-1 亿42000 万元-5000 万元31000 万元-2000 万元2小于 1000 万元16职工人数（包括医生、护士、其 他正式在编员工）大于 3000 人102000-3000 人81000-2000 人6500-1000 人4小于 500 人27医院已与xx行合作项目数（1、 代发；2、结算账户；3、POS 收 单；4、定期存款；5、贷款）5项

44、 104项 83项 62项 41项 28医院承诺与xx行合作项目（1、 代发；2、结算账户；3、POS 收 单；4、定期存款；5、贷款）， 以上包含已与xx行合作项目。含第 1 和第 2 项10含第 1 项8含第 2 项6含第 3 项4含第 4 或第 5 项2医院得分：75 分以上，建议全力争取签约合作； 50-75 分，建议以签约带动营销代发工资；50 分以下，除战略合作等特殊原因或带来其他综合收益外，建议投入不超 过 20 万元。附件 2医疗行业供应链特色服务方案第一部分项目背景 近年来，国家出台了一系列深化医疗卫生体制改革方案，中国医疗改革的初始阶段已在 2011 年结束。政府原本计划投

45、入8,500 亿元人民币(1,240 亿美元)，但实际上在 3 年内政府支出超 过 11,000 亿元人民币。2012 年，医改的重点将是公立医院的医 疗改革，这将改变中国的医疗支付整体框架。其中最大的变化将 是有望终结以药养医的旧模式。民生银行作为有着高度社会责任感的大型国有商业银行，积 极响应国家号召，针对医院上下游产业链的特点,设计了以下游医 保机构为核心的医保电子供应链融资方案和以医院为核心的医院 供应链融资方案。第二部分医保电子供应链（应收账款池质押融资） 一、产品定义 应收账款池质押融资是指客户将符合中国人民银行规定的、买方拖欠的未来一段时间内连续的应收账款权利质押给银行，银 行提供资金融通的一种授信业务形式。二、适用对象及相关条件1.上游（卖方）：医院、妇幼保健院等医保定点医疗服务机 构、药品零售企业、连锁药店。2.下游（买方）：医疗保险机构（社保厅、社保局、医保局、医保中心、新农合支付中心、铁路医保局等）。3.上下游合作稳定，xx易行为连续，可以形成连续的应收账 款，且应收账款平均余额较为稳定。4.上游融资申请人将在民生银行开立的