民生银行面向中小企业融资营销策略研究.doc

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1、本科毕业设计（论文） 民生银行面向中小企业融资营销策略研究学 院 管理学院 专 业 工商管理 年级班别 2009级（5）班 学 号 学生姓名 指导教师 2013年 6 月26摘 要中小企业作为市场经济中最活跃的组成部分，在国民经济生活中起着十分重要的作用，但中小企业融资难的问题却迟迟得不到解决，这引起了政府和社会的广泛关注。商业银行作为我国中小企业最为直接的融资渠道，由于一系列因素的影响，对中小企业一直都持以惜贷的态度。民生银行看到了中小企业融资市场的巨大潜力，率先提出了针对中小企业融资业务的营销战略，获得了一些成功，但同时也引来竞争者的加入。本文采用服务营销理论对民生银行中小企业融资业务的营

2、销策略进行了研究。首先，本文介绍了民生银行及其中小企业融资业务的发展概况，陈述了民生银行在中小企业融资领域多年的运作经验，这些为民生银行在该领域的发展打下了坚实基础。然而，由于国内中小企业自身的发展具有很大的不确定性等因素，导致民生银行的中小企业融资业务发展存在着一定的困难。针对此问题，本文借鉴了国内外一些在中小企业融资领域较为成功银行的营销经验，并运用 SWOT 分析工具对民生银行所处的营销环境进行了剖析，找出了民生银行中小企业融资业务增长的突破口，确定了民生银行中小企业融资业务目标市场并对其市场定位。最后，本文根据4P的服务营销组合，从产品、定价、渠道、促销方面提出了民生银行的具体营销策略

3、。关键词：民生银行，中小企业融资，服务营销，营销策略 AbstractAs one of the most active segments of market economy, SMEs (Small and medium enterprises) play a very important role in national economy. However, for a long period of time, the problem about financing SMEs has caused extensive concern of the government and society

4、. Due to a series of factors, Chinas commercial banks, the most direct financing channels for SEMs, hold the attitude of the credit. CMBC (China MinSheng Bank) saw a huge potential market of SMEs financing, and proposed the marketing strategy focusing on financing SMEs firstly. CMBC gain some succes

5、s in the marketing, but also attached competition from peers.This paper selects the prospective of service marketing to analysis and study CMBCs financial marketing focusing on SMEs, based on the service-oriented business philosophy of CMBC. Firstly, the paper introduced the China MinSheng bank and

6、its financing business development status, from which we can understand that the CMBC has already had several years practical service experiences in financing area to small and medium enterprises. And these experiences laid a solid foundation for development in the SMEs financial field. However, bec

7、ause of the uncertainty and volatility of domestic SMEs development, the financing business has a serious of difficulties. Focusing on solving this problem; the paper referred the experiences of domestic and foreign enterprises. Moreover, in order to improve the accuracy of service marketing strateg

8、y, the paper analyses the marketing environment of CMBC through SWOT to find the breakthrough of business growth.Additionally, the paper determined and orientated the specific target market of CMBCs financing business to SMEs. Finally, based on the 4P service-marketing mix, the paper raised suggesti

9、ons about CMBCs marketing strategy on several aspects such as products, price, channel and promotion.Key words: China MinSheng bank, Small and medium enterprises financing, Service marketing, Marketing tactics目 录1 绪论11.1 研究背景及意义11.2 国内外研究状况21.3 研究方法41.4 主要研究内容52 民生银行面向中小企业融资业务的状况62.1 民生银行发展概况62.2 我国

10、中小企业融资业务市场现状72.3 民生银行小企业融资业务的概况93 国内商业银行小企业融资业务的营销经验124 民生银行开展中小企业融资业务的SWOT分析164.1 民生银行的竞争优势164.2 民生银行的竞争劣势164.3 民生银行面临的机遇174.4 民生银行面临的威胁175 民生银行面向小企业融资服务的营销组合19结论 24参考文献 25致谢 261 绪论1.1研究背景及意义小企业作为一种企业形态，在中国市场经济中早已存在。我国自改革开放以来，中小企业迅猛发展，不仅成为推动国民经济高速发展的重要力量，而且在推动经济体制改革、促进经济的市场化和国际化、改善经济结构和城乡关系、扩大就业和保持

11、社会安定等方面发挥着不可替代的重要作用。小企业是相对大企业而言的，中小企业融资也是相对于大企业融资而言的一个相对的概念，中小企业融资一般指借款企业较小、贷款额也较小的融资业务。随着国家对中小企业发展的日益关注，中小企业融资业务的巨大市场潜力日益突显。进入二十一世纪以来，我国中小企业的发展势头令人瞩目，在国民经济中的地位日益突出。据新华网的消息，截至2011年底，中国经工商行政管理部门注册的中小企业已超过1023万家，个体工商户的数量更多，共占全国企业总数的99%以上，中小企业对国内生产总值（GDP）的贡献值超过60%，对税收的贡献额超过50%，提供了近70%的进出口贸易额，并创造了80%左右的

12、城镇就业岗位。中小企业在推动技术创新及调整优化经济结构等方面发挥着越来越重要的作用。1但是，中小企业却一直受到融资难的困扰，特别是小企业融资一直不被各家商业银行所重视，商业银行惜贷现象在小企业融资业务中较为普遍。这种现象的产生既有中小企业自身规模小、资金少、抗风险能力差、经营能力不强、甚至信用缺失、违约率高的原因；同时，也有商业银行对中小企业融资不正确的观念、管理风险的能力不强、激励约束机制不完善以及社会法律制度建设不成熟的原因。因此，中小企业融资业务这一巨大潜在市场长久以来未能得到很好的开发，这不能不说是国内银行业的一大损失。从西方发达国家的经验来看，中小企业融资在整个银行融资业务中占有十分

13、重要的地位，其较高的利润贡献率为商业银行的发展起到了较大的推动作用。近年来，我国商业银行之间的竞争日趋激烈，市场利润空间逐渐缩小，各商业银行更注重于市场细分与市场定位。中国民生银行作为我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，将其市场准确地定位于我国小企业，其战略定位为做民营企业的银行，做小企业的银行，做零售高端客户的银行，这也是中国民生银行成为最具有强大竞争力的股份制商业银行之一的原因。与此同时，国内其他商业银行业也开始注意到中小企业融资业务这个十分具有潜力的市场，开始推出各自的服务产品，如工商银行的“财智融通”，民生银行推出的“小企业e家”等，面对中小企业融资业务市场的不断发展

14、，竞争的日益激烈，民生银行在中小企业融资业务营销上的压力也将越来越大。2另一方面，鉴于“一次转型”给民生银行带来的在零售业务上的竞争优势不再明显，民生银行在充分分析当前环境形势的基础上，内部发起了一场为期三年名为“二次转型”的变革运动，试图寻找新的发展出路。“二次转型”的目标是实现经营效益最大化，保证盈利的可持续稳定增长，实现较低的成本和风险以及较高的目标收益率，从而更好的应对日益激烈的市场竞争。在此次战略转型中，大力发展中小企业融资业务作为工作重点提上了日程。如何在发展中小企业融资业务的同时，降低成本，提高效益，对营销工作的开展提出了又一大难题。面对来自中小企业客户融资业务的巨大市场及竞争，

15、在民生银行实施“二次转型”战略的今天，民生银行如何能在中小企业融资业务营销方面有发展和突破，为民生银行的二次起飞打下坚实基础便成了本文所要研究的主要问题。1.2国内外研究现况1.2.1 国外研究的现状国外理论界对中小企业融资理论研究，以Modiggliani和Miller1958年发表的资本成本、公司财务与投资理论的删理论为界，分为两个阶段，即删理论之前的早期资本结构理论和之后的现代资本结构理论。所谓的传统资本结构理论是由美国经济学家大卫杜德兰于1952年提出的，企业的资本结构按下列三种方法建立：净收入法、净营运收入法和传统法。传统资本结构理论的缺点是，净收益理论重视财务杠杆效应而忽视了财务风

16、险，净营运收益理论又过分夸大了财务风险，传统理论则忽略了负债比率同权益资本成本之间的关系。3Modiggliani和MillerH。在1958年共同发表了资本成本、公司财务与投资理论，建立了著名的M-M定理。之后，1963年他们对MM定理进行修正，引入税收因素，并且得出使市场价值最大化的最优融资结构应该全部为债务融资的结论。Myers则于1984年提出了所谓的静态权衡理论，即企业先择什么样的资本结构取决于它要达到的目标，其中包括要在负债的收益和成本之间进行取舍。1976年Jensenand和mecklingHl开创了代理成本理论。他以代理理论、企业理论和财产所有权理论来系统地分析和解释信息不对

17、称下的企业融资结构问题的学说。美国财务学家Myers和Majluf于1984年提出了融资优序理论又称啄食顺序理论，其核心思想是：企业融资首选内源融资，其次为外源融资，在外源融资中又首选债券融资，其次才是股权融资。420世纪70年代，Weston与Brigham提出了企业生命周期假说，其后，美国经济学家Berger和Udelln把Weston与Brigham的假说进行修订，将企业生命周期与融资结合，提出了企业金融成长周期理论，该理论认为，伴随企业成长周期而发生的企业规模和资金需求变化是影响企业融资结构变化的基本因素，并揭示了顺序理论无法解释的企业成长过程中资本结构的动态变化规律。1.2.2 国内

18、研究的相关现状随着我国中小企业的快速发展，国内许多学者开始关注中小企业的发展问题，对中小企业融资问题进行多方面的研究考察，同时被关注和研究的还有中小企业金融服务问题。有些学者从中小企业的金融需求入手，对企业金融需求与金融供给之间的互动关系进行深入研究，曾康霖认为金融需求决定了金融供给，“一个国家金融体系的金融供给跟不上金融需求的变化，会制约经济的发展，一个机构的金融供给跟不上金融需求的变化，客户群体会逐步流失，在市场中走向衰落。而另一方面，严谷军、何嗣江从中小企业的金融供给角度出发，通过深入研究了温州中小企业融资结构的变迁，指出由于外部条件的变化，导致中小企业融资结构发生变化。关于如何加强对中

19、小企业的金融支持，张杰认为，解除民营经济金融困境的根本出路既不在于改变国有银行的信贷行为与资金投向，也不在于由政府出面发育多少外生性的中小金融机构，更不在于给其提供进入股票市场的方便，而在于营造内生性金融制度成长的外部环境；只有内生性金融制度的存在和发展才不至于损害民营经济可贵的内源融资基础。5许多学者都认为商业银行开展中小企业金融服务是缓解中小企业融资难的最直接方法。王召认为金融市场充分竞争将使商业银行将视线投向广大中小企业，而完善我国商业银行的组织结构有利于中小企业金融服务的开展n射。安立伟、李贺论证了现阶段我国商业银行开拓中小企业金融服务市场的必要性和可行性，并提出了我国商业银行对中小企

20、业融资的对策建议。针对我国商业银行开展中小企业金融服务的情况，许多学者提出了自己的观点和完善措施。白世春认为，对于信息半透明的民营企业，商业银行要发挥银团贷款的避险机制；对于信息透明、符合条件的民营企业，商业银行要进一步提高金融服务质量。陈国进陈辉提出，银行可以在建立信贷关系的基础上，以提供系列金融服务的方式，获取企业信息，形成对企业事实上的控制，从而防范借款人道德风险的同时，分享企业成长的收益”。葛兆强、王晓天认为目前商业银行金融创新产品主要针对大行业、大客户及个人客户而设计，与中小企业之间的合作仍然是以存款、贷款、结算等传统业务为主，为中小企业开发的金融产品专用性差，数量也少。针对中小企业

21、的金融需求，缺乏适用性较强的金融产品和服务手段以及对中小企业营销的特色品牌。史建平指出，中小企业融资难暴露出中国金融的结构性缺陷，即建立在现存金融工具结构、金融组织结构、金融市场结构基础上的金融制度安排，无法很好地满足中小企业的融资需求，因此，必须通过不断完善中小银行的组织架构来构建中小企业金融服务组织体系，通过不断开发适合中小企业的金融服务产品，来满足中小企业的各种金融服务需求，通过调整对中小企业的金融政策，来建立一套中小企业的金融支持体系。1.3 研究方法本文的研究是按照提出问题，分析问题和解决问题的思路来组织的。即以民生银行面向小企业融资业务的营销活动作为研究对象，以服务营销理论作为理论

22、基础展开研究，通过回顾民生银行及其面向小企业融资业务的发展历程，发现民生银行在该领域具有一定的实力和基础，以客户为中心的服务营销意识十分强烈。然而，由于小企业具有自身实力不足等方面的因素，导致小企业融资存在着一定的困难，这给包括民生银行在内所有商业银行的中小企业融资业务的营销工作，提出了强有力的挑战。于是，本文选择借鉴国内外银行在此领域的成功经验，作为提升民生银行面向小企业融资业务营销水平的启示。另一方面，民生银行通过对所处营销环境的研究分析，进行了市场细分，明确了目标市场和市场定位，并从服务营销的角度提出了民生银行面向小企业融资业务的营销策略。在本文的最后，结合民生银行在小企业融资业务中的具

23、体案例，对如何完善民生银行小企业融资业务营销这一问题提出了一些建议，为今后营销工作的开展提供参考。1.4 主要研究内容第一章 绪论 介绍了本文研究的研究背景和意义、研究的方法以及本文的框架。第二章 民生银行面向中小企业融资业务的状况 介绍了民生银行的基本情况和发展历程，接着从中小企业融资现状资难和该融资市场的巨大潜力两方面介绍了该市场的发展现状，最后介绍了民生银行中小企业融资业务的发展历程和现状。第三章 国内商业银行小企业融资业务的营销经验 借鉴国内内资与外资商业银行面向第四章 民生银行开展中小企业融资业务的SWOT分析 对民生银行中小企业融资业务部所处的营销环境进行了SWOT分析。第五章 民

24、生银行面向小企业融资服务的营销组合 在对民生银行中小企业融资业务进行市场细分的基础上，从服务营销的角度为民生银行中小企业融资业务开展服务营销提出一些具体策略以及建议。2 民生银行面向中小企业融资服务发展状况2.1 民生银行发展概况1986年，民生银行中国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行，同时又是严格按照公司法和商业银行法建立的规范的股份制金融企业，在北京成立。2000年，民生银行A股股票在上海证券交易所上市；2003年，民生银行40亿可转换公司债券在上交所正式挂牌交易。2004年，民生银行通过银行间债券市场成功发行了58亿元人民币次级债券，成为中国第一家在全国银行间债券市场成功

25、私募发行次级债券的商业银行。2005年，民生银行成功完成股权分置改革，成为国内首家完成股权分置改革的商业银行，为中国资本市场股权分置改革提供了成功范例。2009年，民生银行在香港交易所挂牌上市。站在新的历史起点，中国民生银行确定了“做民营企业的银行、中小企业的银行、高端客户的银行”的市场定位，积极推动管理架构和组织体系的调整、业务结构的调整和科技平台的建设，努力实现二次腾飞，打造成特色银行和效益银行，为客户和投资者创造更大的价值和回报。民生银行自上市以来，按照“团结奋进，开拓创新，培育人才；严格管理，规范行为，敬业守法；讲究质量，提高效益，健康发展”的经营发展方针，在改革发展与管理等方面进行了

26、有益探索，先后推出了“大集中”科技平台、“两率”考核机制、“三卡”工程、独立评审制度、八大基础管理系统、集中处理商业模式及事业部改革等制度创新，实现了低风险、快增长、高效益的战略目标，树立了充满生机与活力的崭新的商业银行形象。截至2011年12月31日，中国民生银行资产总额22,290.64亿元，存款总额16447.38亿元，贷款和垫款总额12052.21亿元，实现净利润279.20亿元，不良贷款率0.63%，保持国内领先水平。在北京、上海、广州、深圳、武汉、大连、南京、杭州、太原、石家庄、重庆、西安、福州、济南、宁波、成都、天津、昆明、苏州、青岛、温州、厦门、泉州、郑州、长沙、长春、合肥、南

27、昌、汕头、南宁、呼和浩特、沈阳设立了32家分行，在香港设立了1家代表处，机构总数量达到590家。62.2 我国中小企业融资业务市场现状2.2.1 中小企业融资业务市场的发展潜力巨大1、中小企业融资需求总量大中小企业在国民经济中占有十分重要的位置。截至2011年底，中国经工商行政管理部门注册的中小企业已超1020万家，个体工商户的数量更多，共占全国企业总数的99.6%，中小企业创造的最终产品和服务价值超过国内生产总值（GDP）的60%，工业新增产值占74.7%，纳税额占国家税收总额超过50%，提供了近70%的进出口贸易额，并创造了80%左右的城镇就业岗位。如此庞大的经济体必然对资金有着极大的需求

28、，在经历了2008年的经济危机后，世界经济正处于复苏时期，国内中小企业将会如雨后春笋般出现，这些新兴的中小企业的发展离不开资金的支撑，因此，中小企业为国内各大商业银行融资业务提供了广阔的市场。72、政府对中小企业融资的扶持力度大中小企业作为保持国民经济平稳较快发展的重要基础，在政策上得到了国家和省市地区政府的大力支持。为保障小企业的进一步发展，国务院出台了一系列的政策对银行发展小企业融资业务提供支持。在切实缓解小企业融资困难的问题上，政府在不断加强和完善对中小企业金融服务方面的政策支持。国有商业银行和股份制银行都要建立小企业金融服务专营机构，完善小企业授信业务制度，逐步提高小企业中长期贷款的规

29、模和比重。提高贷款审批效率，创新金融产品和服务方式。完善财产抵押制度和贷款抵押物认定办法，采取动产、应收账款、仓单、股权和知识产权质押等方式，缓解小企业贷款抵质押不足的矛盾。对商业银行开展小企业信贷业务实行差异化的监管政策。建立和完善中小企业金融服务体系。有了政府的大力支持，大大的降低了银行对中小企业融资的风险，从而为银行大力发展小企业融资业务创造了必要条件。2.2.2 国内中小企业融资困难近年来，我国企业融资渠道发生了许多多元化的改变，但因为中小企业本身基础薄弱、自有资金较少、民间借贷融资等各种融资方式又不够畅通，因此中小企业融资资金的主要来源还是金融机构，但各地有所差别。在中小企业中，经营

30、情况良好、有发展前景、征信记录优良的中小企业是各个金融机构争相抢夺的目标。有一部分银行对其基础客户划分为重点服务对象、一般服务对象、限制服务对象、淘汰服务对象四大类，对重点服务对象的重点支持客户提供主动上门服务。另外，因为当地民间资金比较充裕，中小企业自资金的比重比较高，来自民间的资金占比较多，所以对金融机构的依赖度相对来说也就比较低。为了降低银行的坏账率，防范金融风险，自1998年以来各商业银行针对中小企业所推出的贷款模式普遍为抵押、担保制度，纯粹的信用贷款比较少。所以抵押贷款和担保贷款是中小企业贷款的主要方式。但随着我国市场经济的稳步发展，中小企业的经济效益变得十分突出。产品多元化、企业经

31、营效益高、征信记录良好的优质企业越来越成为各个金融机构抢夺的重点目标市场。许多金融机构实行客户经理制度和贵宾客户制度，对优质客户建立绿色通道，增加对优质企业的授信额度，并逐步提高对优质企业服务的水平。由于这部分市场竞争激烈，也导致各个金融机构争相压低贷款利率以争取更多的市场份额。但相对于经济效益较差，经营效果不理想的中小企业自然成为银行不受理的对象，其对银行的融资需求往往得不到相应的满足。所以我国中小企业的融资相对困难。8目前我国中小企业融资贷款困难主要表现在两方面，一方面是中小企业获得银行的贷款难，另一方面表现为银行放款难。优质企业在银行融资方面比较容易，但是中小企业在银行的贷款却相对困难。

32、主要的是中小企业抵押难、担保难，再加上银行的授权有限，办理程序复杂繁琐。一般中小企业的可抵押物较少，而抵押物的折扣率高。而市场上各种评估登记公司分散，手续费高，手续繁琐也是造成中小企业抵押难的原因。另一方面，银行只接受效益比较优良的企业作为担保贷款的担保人，这使得中小企业很难找到合适的担保人。而市场中存在中小企业之间相互担保的现象，往往当一家企业出现问题，受牵连的是一整批企业，这所引发的后果是十分严重的。而在银行审批贷款的流程十分繁琐，中小企业办理一笔数额不大的贷款所需要的时间较长，当一笔贷款申请下来的时候，商机可能也就错过了。近年来，贷款占存款的比例逐渐下降，资金放不出去。中小企业的财务制度

33、不健全，报表真实度不高是造成银行放款难的原因之一。通常中小企业的财务报表都不完善，一个家庭开办好几个法人企业，多头开设账户，向多家银行申请贷款。这样使得银行从业人员对企业的资信难以做出正确的评判。而银行为了防范风险所采取的措施便是缩减对中小企业的授信额度，减少对中小企业的资金支持以规避风险。另外，目前各个银行都对中小企业资信设立了自己的标准进行分类管理，真正符合其贷款要求的中小企业并不多，所以造成了对中小企业贷款授信不足的现象。2.3 民生银行小企业融资业务的概况2.3.1 民生银行小企业融资业务发展历程1996年，民生银行成立于北京，是我国第一家民营资本主导的全国性股份制商业银行，面对利率市

34、场化即将到来的挑战，民生银行主动进行战略转型，进行了事业部体制改革、做出了全面进军中小企业金融蓝海的战略调整，提出了做“中小企业的银行”的客户定位，经过前期的充分市场调研、产品设计、流程设计、业务试点等过程，在 2009年全面推出了中小企业贷款战略产品“商贷通”业务。截至2011年末，中小企业客户数达到45.8万户，其中中小企业“商贷通”客户达到约15万户，“商贷通”贷款余额达到2324.95亿元，比上年末增加735.09亿元，增幅46.24%，占全部贷款余额的比重达到19.40%，不良率不超过0.15%。成为中国银行业中小金融服务的领军者，成为国内小企业业务最为突出的商业银行之一。在中国银监

35、会组织召开的“2010年度小企业金融服务评优表彰大会”上，商贷通产品荣获“全国银行业金融机构小企业金融服务特色产品”奖；在中国中小企业协会 “第五届中国中小企业节”中，民生银行被授予“优秀中小企业服务机构”， 商贷通被授予 “优秀中小企业服务产品大奖”；在21世纪经济报道2011年亚洲银行竞争力排名中，荣获亚洲最佳中小金融服务银行。民生银行之所以在小企业信贷业务中能够突破发展的困境，实现较快的增长，取得突出的成绩，经调研分析，主要有以下做法：（1）以战略转型突破惯性传统，以扎实的调研规划做好准备，以有力的配套支持快速发展；（2）以行业筛选、产品组合破解小企业经营风险难于控制的问题（3）以关系型

36、贷款技术破解信息不对称问题。传统的信贷调查审查技术凭报表、重抵押，而小企业财务不规范、抵押物匮乏，商贷通贷款调查审批技术注重实地调查、注意定性分析，采取交叉验证的方式，破解银企信息不对称难题。（4）以多种担保方式打破抵押崇拜（5）以多种措施降低成本、提高收益，破解规模不经济问题中国是一个人口众多的发展中国家，经济水平发展还不高，很多企业的规模不大，而资本相对缺乏和过多的人口，使得劳动密集型的中小企业在国民经济中的地位和作用显得特别重要。而且，我国国民经济发展及改革也进入一个十分关键的时期，不管是市场经济体制的建立和完善，还是进一步加大经济结构调整的力度、全面建设小康社会目标的实现都离不开充分发

37、挥中小企业的作用。按照国家统计局的第二次经济普查结果，截止至2010年年底，我国规模以上私营工业企业单位有273259个，全部从业人员年平均人数3312.1(万人)，资产总计116868亿元。中小企业在我国社会经济发展的过程中发挥着不可替代的功能与作用，成为推动我国经济发展的主要动力。中小企业的发展有利于推动我国社会主义市场经济结构的战略性调整。因为中小企业贴近市场，贴近消费者，长期活跃在市场最激烈的领域，与市场有着天然的联系，所以中小企业对市场反应敏捷，经营方式灵活机动，能满足多样化、个性化的市场需要，充分体现了市场对资源配置的基础性作用。而中小企业的健康发展也成为建立完善的社会主义市场经济

38、体制的重要根基。2.3.2 民生银行小企业融资业务发展现状提升了小企业金融服务水平。与传统模式相比，民生银行商贷通模式无论从客户营销、审批流程、产品设计等方面，更加贴近中小企业的实际需要。通过商贷通中小企业贷款的推行，从银行来讲，提升了服务中小企业的市场规划能力、产品设计能力、业务营销和渠道整合能力、风险管控能力和中小企业信贷团队的战斗力。从中小客户来讲，通过支持群体广泛的中小企业，带动了中小企业的发展，促进了中小企业的就业，社会意义非常大。按照每户中小企业雇佣10人计算，民生银行对近15万户中小企业的贷款直接支持了近150万人就业。促进了小企业信贷业务的快速发展。与传统模式相比，民生银行商贷

39、通模式更能适应小企业客户数量多、业务量大、融资需求短、频、快的要求，在营销上有效避免客户经理大小客户一起管、抓大放小的现象，在管理上降低了成本，提高了效率。截至2011 年末，“商贷通”客户达到约15万户，“商贷通”贷款余额达到2,324.95 亿元，比上年末增加735.09亿元，增幅46.24%，占全部贷款余额的比重达到19.40%。9有效提升了利润及业务的综合协同效应。民生银行之前经营方向与其他银行大同小异，通过寻找大客户，提高存贷款规模增长，实现以量取胜的战略。因此大客户贷款的贷款议价能力较低，一般执行基准利率或下浮10%以内贷款利率，贷款收益率和净息差在行业之中无优势可言。然而，当战略

40、转向以“商贷通”业务为标杆的零售业务，尤其是在品牌和模式获得市场认可之后，小企业贷款议价能力获得提升，“商贷通”的平均贷款利率较基准利率一般能够上浮30%左右，因此民生银行的净息差在一年内上升到业内前列。除了“商贷通”业务本身所带来的较高利差收益外，整体经营协同效应逐步成为新的亮点：（1）存款的派生能力。积极行动利用“商贷通”品牌的贷款服务来吸引稳定和低价的存款来源，目前的存款派生率在27%-28%，而后几年继续增长将有效降低资金成本。（2）交叉销售促进高端零售业务以及非利息收入增长。2011年末“商贷通”客户总数达到约15万户，“商贷通”客户中贵宾客户占比达到30%以上。通过向这些高收入的个

41、人群体交叉渗透私人理财、信用卡、消费及按揭贷款业务，可以大力促进高端银行业务的全面增长。风险管控能力得到提升。2011年末，“商贷通”的不良率控制在0.15%以内，在小企业贷款的容忍度之内，民生银行通过商贷通业务实践，风险管控能力得到提升。第一是实现了信贷资产的分散经营，防范了贷款的集中风险。通过“大数定律”理念的推行，实现了小企业的授信行业、授信区域、授信客户的分散，从而实现了授信业务总体的系统性风险的分散，同时24通过客户担保的组合策略，防范了客户的债项风险。二是从信贷管理“重贷前，清贷后”的片面管理转变到“即重贷前，也重贷后”的全面管理。由于实行了信贷工厂模式的贷款管理，信贷管理中的贷前

42、调查、贷中审批以及贷后管理均由不同的部门及不同的岗位进行管理，即实现了岗位的风险隔离又实现了各个环节的专业化管理，提升了全面的贷款管理水平。三是从被动的风险防范转变到主动的风险经营。银行是经营风险，获取风险收益的金融机构，过去银行的贷款非常注重抵押物，而小企业信贷业务的推行逐步打破了对抵押物的依赖，通过客户组合担保、合理定价，实现收益覆盖风险，最明显的是，在民生银行中小企业担保方式中，非抵押担保的比例已经开始逐步提升，到目前已经提升至47%左右，通过改变经营理念，采用新的风险控制技术，已经实现了中小企业信贷管理的担保方式转变。3 国内商业银行小企业融资业务的营销经验目前，在中小企业融资业务市场

43、上有三大势力相互抗衡，外资银行凭借着丰富的中小企业融资经验以及专业化的服务团队占据着国际贸易等领域的市场；四大国有银行雄厚的资金储备和运营实力同样占有这着相当的市场份额；以民生为代表的一批股份所有制商业银行由于进入中小企业融资业务领域较早，在该市场上积累了一定的经验和资源使得该阵营在竞争中显得格外活跃。不过，由于该阵营里银行众多，中小企业融资业务品牌层出不穷，大大的加剧了市场的竞争。西方银行在中小企业融资业务开办至今已有了几十年发展，不论是在产品设计还是客户服务的人性化等方面均有很多值得民生银行学习的地方，因此，深入了解和学习外资银行中小企业融资业务营销活动对提高民生银行在该领域的服务水平有着

44、较大的启示作用。另一方面，国内的一些较早发展中小企业融资业务的股份制银行，经过几年来的发展也积累了一定的成功经验，与外资银行相比，这种本土经营的经验更值得民生银行去借鉴。3.1 渣打银行中小企业融资业务营销特点早在2003年，渣打银行就开始在中国深耕中小企业市场，重点推广“小企业综合理财业务”计划。2006年5月，渣打从海外引入无抵押小额贷款，在上海、北京、深圳三个城市试点，成为首家在内地实施完全凭企业法人信用担保即可放款的外资银行。中小企业业务目前在渣打个人银行收入中所占份额最大，连续两年，中小企业业务的收入和客户都达到两位数的增长。渣打银行的中小企业融资营销也有着他的特点。1）动态把握中小

45、企业现状及需要早在渣打银行在中国进入中小企业融资这一领域前，就已经做了大量的市场调查。根据渣打银行发布的“中小企业金融服务需求”调查报告，有49.1%的受访中小企业认为：银行没有针对性的方案解决实际问题是其与银行打交道过程中遇到的大困难；有50.8%的受访中小企业表示对银行服务类型雷同化不满意，41.7%的中小企业表示对办理业务的效率低不满意；还有59.8%的受访中小企业希望获得银行个性化的定制金融解决方案，国际贸易和供应链方面的服务排在受访中小企业最需要的金融服务之首。2）瞄准制造业和贸易批发业相对其他行业而言，制造业和贸易批发业里的企业形态较为成熟，资金使用也较为容易监控，便于银行管理控制

46、。为了更好的满足这些企业的需要，渣打银行在中国设有专门为他们服务的团队，不但设有产品研发部门，而且有大量针对其特定需求与状况而特意设计的产品。无抵押贷款-快捷贸易通-商业房产按揭-房产抵押贷款-贸易流动资金贷款，是渣打为中小企业不同发展阶段而设计的由低到高的一站式产品。3）拥有个性鲜明的风险评估体系渣打银行与内资银行甚至其他外资银行相比，网点稀缺的劣势是十分明显的。然而渣打银行在风险评估上的经验使得他在中小企业融资业务上更胜一筹。渣打银12押来贷款的传统模式，同时提供贸易项下的融资贷款，让企业全盘激活自身的资产，全心投入生产扩张；其次，帮助企业降低资金成本，增加企业的资金流动性；提供短期避险理

47、财产品，提高中小企业资金使用效率和盈利性。103.2 花旗银行中小企业融资业务营销特点2004年7月，花旗在中国正式成立商业银行部，专门服务于中小企业，致力与中小企业建立长期的伙伴关系，提供优质、全面的一站式金融服务。在过去的几年内，花旗银行中小企业融资业务取得了大幅的增长。花旗银行中小企业融资营销呈现出如下几个特点：1）选择具有较大发展潜力的科技型中小企业针对科技型中小企业轻资产甚至无资产，融资渠道单一，及对现金流的强大需要等特点，花旗银行采取了一系列灵活的营销策略来赢得广大中小企业的青睐。首先，主动降低企业融资门槛，提供多种融资方案选择，评估时更注重企业实际需要和发展情况。花旗银行改变了传

48、统的银行必须以固定资产抵押来换取中长短期贷款的操作模式，采取了更灵活、多样化的放贷模式，取消了企业必须通过固定资产抵行也将其特色产品无抵押小额贷款推广到全国，并且贷款额度从初期的最高50万元提高到100万元，期限从最长2年提高到3年。这一切都是建立在渣打银行对企业软硬实力双重评估的基础之上的，企业固定资产作为硬实力的表现视为一种参考，渣打银行更看重的是企业的软实力，比如定位、新产品、发展规划和可持续性等。正是因为如此，渣打银行在中小企业融资市场中牢牢占据了一席之地。2）注重对中小企业的培育和动态研究为企业提供整合性的专业高端服务帮助企业成长是花旗银行实施在华战略的重要一步。自2007年起，花旗银行继续专注于精英服务团队的打造，以便为更多更广泛的中小企业客户提供专业的服务。花旗银行借此在中