钢结构商务策划管理.pptx
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1、钢结钢结构商构商务务策划管理策划管理培培训训背景概要:背景概要:钢结构市场日趋成熟,行业竞争 日益激烈施工企业利润不断压缩业主对履约的要求更严苛实际施工存在不可控风险 企业通过商务策划管理保持竞争优势,降本增效商务人员的内控管理、创收能力成为晋升的必要条件 钢结构商务策划管理课程,旨在提高商务人员降本增效的管理能力。课课程程简简介介课课程程简简介介目目标标学学员员:钢结构商务、技术和施工人员。课长课长:2.5h行政事行政事项项:1.课堂上保持安静,手机静音;2.积极参与互动和集体活动;3.课间主动调节状态,保证课堂的高效学习;4.请勿迟到、早退和课程中进出教室。1单击构施工 添加文字内容钢结此
2、处 特点简介常见此处 划点商击此 的实施课课程目程目标标总总目目标标:通:通过过理理论论学学习习、实际实际案例分析、案例分析、现场讨论现场讨论将所学内容代入将所学内容代入项项目以及目以及课课后布置作后布置作业业跟踪跟踪辅导辅导,提升学,提升学员员的商的商务务策划管理能力。策划管理能力。234商务此处 施常见字内单击商务策 添加文字内容单务策划 处添加文字内容单击策划实 添加文问题。容5相关此处 门及责字内单击责任部 添加文任人。容课课程内容程内容一一.钢结钢结构施工特点介构施工特点介绍绍u1、分包模式u2、分包单位类型u3、其他-资金成本二二.常常见见商商务务策划点策划点u1、开源策划u2、节
3、流策划u3、资金策划三三.商商务务策划策划实实施施u1、实施对象u2、实施依据u3、实施步骤u4、常见商务策划实施方法四四.策划策划实实施常施常见问题见问题五五.相关相关责责任部任部门门及及责责任人任人9-10:30am10:30-10:40am10:40-11:35am今天钢结钢结构分包模式介构分包模式介绍绍分包分包单单位位类类型介型介绍绍资资金策划的重要性金策划的重要性常常见见商商务务策划点策划点商商务务策划的策划的实实施施中中场场休息休息策划策划实实施常施常见问题见问题加加强强商商务务策划管理的方法策划管理的方法商商务务策划策划实实施的人施的人员员分工分工后期培训后一个月之内,完成项目商
4、务策划,不定期抽查执行效果。日程安排日程安排01钢结构施工特点介绍完成本单元时,你应能:1.说明钢结构分包模式及适用项目;2.钢结构分包单位类型;3.重视钢结构资金策划。适合适合规规模模较较大、大、节节点复点复杂杂、异型构、异型构件多件多项项目目适合适合规规模小、构件加工模小、构件加工简单简单的的项项目目钢结钢结构施工特点介构施工特点介绍绍I.分包模式分包模式制作制作+安装模式:安装模式:钢结钢结构主体施工采取两家分包构主体施工采取两家分包单单位,位,一家一家为钢结为钢结构加工厂,构加工厂,负责钢负责钢构件深化构件深化设计设计、原材、原材料采料采购购、加工及运、加工及运输输;一家;一家为劳务为
5、劳务安装安装单单位,位,负责负责现场现场构件安装、构件安装、焊焊接等接等专业专业分包模式:分包模式:钢结钢结构主体由一家构主体由一家单单位制作及安装位制作及安装维护结维护结构、楼承板、防火涂料及面漆、构、楼承板、防火涂料及面漆、钢结钢结构加固构加固一般采用一般采用专业专业分包模式分包模式钢结钢结构施工特点介构施工特点介绍绍II.分包分包单单位位类类型型1、钢结构制作、运输分包;2、劳务分包;3、专业分包;4、物资分包;5、钢结构检测分包;6、机械租赁分包;7、胎架租赁分包;8、技术服务分包;钢结钢结构施工特点介构施工特点介绍绍钢结构一般作为建筑工程主体结构的一部分,结构形式多样,相对工期较短,
6、在施工前期材料费占比很大,制作厂一般要求有预付款,而我们与甲方合同大多没有预付款,项目前期资金压力非常大,需做好资金策划。III.其他其他01单元小结完成本单元时,你应能:1.说明钢结构分包模式及适用项目;2.钢结构分包单位类型及工作内容;3.重视钢结构资金策划。02钢结构常见策划点完成本单元时,你应能:1.开源策划有哪些常见的策划点;2.节流策划有哪些常见的策划点;3.资金策划有哪些常见的策划点。钢结钢结构常构常见见策划点策划点I.商商务务策划的形式:开源策划策划的形式:开源策划开源策划点材料调差设计变更合同内外新增工程技术创效工程量量差工程签证索赔钢结钢结构常构常见见策划点策划点II.商商
7、务务策划的形式:策划的形式:节节流策划流策划节流策划点设计优 税费策 材料变 措施费 机械费 管理费化 划 更 节支 节支 节支反索赔钢结钢结构常构常见见策划点策划点III.商商务务策划的形式:策划的形式:资资金策划金策划资金策划提前收取备料款提前计取材料款合理借款变更合同 银行保理付款条款 服务合理使用承兑合理利用分包银行授信02单元小结完成本单元时,你应能:1.对钢结构商务策划点有全面了解03商商务务策划策划实实施施完成本单元时,你应能:1.了解商务策划实施的对象以及实施依据;2.明晰商务策划实施步骤;3.掌握商务策划点实施方法。商商务务策划策划实实施施I.实实施的施的对对象象咨咨询询业业
8、主主总总承包承包:内部经营监监理理设计设计院院顾问顾问实实施施对对象象商商务务策划策划实实施施II.实实施依据施依据规范图集技术规范工程量清单合同文件合同文件招标文件投标文件图纸实实施依据施依据资资料料2、做好商务策划,明确策划的工作方向5、建立并定期更新商务策划台账及档案3、收集资料,实施策划并核算、报出费用报告4、跟进业主确认报送审核情况商商务务策划策划实实施施III.实实施步施步骤骤1、熟悉、研究基础资料,找出赢利点、亏损点、风险点6、总结技巧及经验商商务务策划策划实实施施III.实实施步施步骤骤1、熟悉、研究基、熟悉、研究基础资础资料,找出料,找出赢赢利点、利点、亏亏损损点、点、风险风
9、险点点项目进场后,项目部应立即组织项目全体人员学习研究合同文件、招投标文件、工程量清单、技术规范及图纸等基础资料,对合同关键条款及清单等进行深入分析,并牢记于心,进而进行成本要素分解,确定本工程的盈利点、亏损点、风险点。2、做好商、做好商务务策划,明确二次策划,明确二次经营经营的工作方向的工作方向(1)经营人员应依据合同条款,并有效结合施工图及施工现场发现二次经营点,广开思路,集思广益,制定专项商务策划,制定策略,实现风险化解、签证索赔、降本增效的目标。(2)制定针对性策划,以点带面,突破常规,重点突出。3、收集、收集资资料,料,实实施策划并核算、施策划并核算、报报出出费费用用报报告告(1)收
10、集工程证据是工程二次经营成败的关键,所有工程证据必须适时记录、收集、归档管理,严禁事后补记及随意废弃等。特别是索赔报告,合同一般都有约定索赔事件发生后报送时间要求,若超过合同要求时间,很可能主动变为被动。商商务务策划策划实实施施III.实实施步施步骤骤经营人员应在二次经营事件发生后,第一时间收集整理支撑资料,核算成本及效益,编制二次经营报告并报送业主。(2)商务策划证据要可信、有效,常见的证据资料有:工程各项有关的设计交底记录、图纸会审记录、施工方案、变更图纸、变更指令、往来函件、指令、信函、答复、通知,工程各项会议纪要、施工计划及现场实际实施情况记录、施工日报及工长施工日志、备忘录;工程停水
11、、停电及干扰事件影响的日期及恢复施工的日期记录、工程有关施工部位的照片及影响记录、现场确认资料、发票、造价信息、价格指数、法律、法规、图集、规范等。(3)商务策划项目不论大小,均可立项,把握二次经营的时机;往往小金额签证费用甲方更容易接受,积少成多。尽量做到一事一签,忌讳多份费用一起报送,一是时间太久容易遗漏,且到时找各方签字容易受阻;二是金额积累过大,甲方不敢轻易确认。商商务务策划策划实实施施III.实实施步施步骤骤(4)二次经营报告的编制及报送时效:1)二次经营报告是我方在二次经营事件发生后,立即收集证据、寻找合同依据、进行责任分析、计算二次经营金额,在合同、法律规定期限报送被二次经营方的
12、报告性文件。2)二次经营报告要在事件发生后的有效期内报送,具体期限要依施工合同、会议纪要的约定或法律法规规定,但最长不能超过赔偿事件发生后的28日。3)二次经营报告内容应包括事件发生的时间、地点和工程部位,发生的原因及性质,发生后承包方采取的措施、经济支出或不利影响,合同条款依据以及证据资料等附件文件。具体报告包括以下内容:标题:高度概括二次经营的核心内容。事件:陈述事件发生的过程,如工程变更情况,不可抗力发生的过程等,着重应指出业主(监理工程师)应承担的责任。理由:提出作为二次经营依据的具体合同条款、法律法规依据,并附上有力的证据文件。结论:提出二次经营事件给承包方造成的影响和带来的损失。计
13、算:列出费用损失或工程延期的计算公式(方法)、数据、表格和计算结果,并依此提出我方要求。综合:综合各分项提出费用补偿或索赔总金额或工程总延期天数的要求。商商务务策划策划实实施施III.实实施步施步骤骤4、跟、跟进业进业主确主确认认(1)知己知彼:尽快熟悉甲方工作流程、掌握业主方的企业性质、运作方式以及负责人的做事风格等,找到公关方向及要点,投其所好。(2)善于抓住时机、抓大放小,及时跟进,达到事半功倍的效果。(3)换位思考。p 与业主沟通前,要站在业主的角度去思考,然后在考虑现场施工问题,便于业主采纳;p 与设计院保持良好的沟通,以技术实力说服设计院。(节点优化、铸钢件)p 更为重要的是,经营
14、人员在工作过程中需具备捕捉问题、分析问题、解决问题的能力。(4)二次二次经营转经营转化化为实际为实际效益,落袋效益,落袋为为安安p 二次经营所有的过程工作,最终只有转化为书面的有效力的条款才真正实现了落地。p 二次经营落地主要体现为以下形式:1)补补充充协议协议;2)经济经济往来函件;往来函件;3)结结算算书书;4)其他合同)其他合同协议书认协议书认可的形式。可的形式。商商务务策划策划实实施施IV.常常见见商商务务策划点的策划点的实实施方法施方法一、一、钢钢材价格材价格调调差差策划背景1、合同中约定钢材涨跌可调;2、合同中约定钢材涨跌不可调,但项目部判断可通过二次经营实现材料调差;3、施工过程
15、中钢材发生不可预见急剧上涨;策划步骤及思路1、研读合同,找准调差条件(钢材涨跌幅度)、调差依据(我的钢铁网、信息价、实际采购价等)、调差模式等;2、策划调差时间点(采购期、加工期、安装期),通过建立多个调差模型,预估最大化调差利益和底线;3、提前与业主和咨询公司沟通调差细节,做好调差预案;4、根据调差模型及多方沟通情况,选择主推调差方案和备选调差方案,收集充分的调差资料作为依据;5、若合同约定不可调差或合同条款不利于己方,争取突破或修改合同,改变调差依据,调差时间点和调差范围、调差幅度。6、人工费、机械费调差可参照此思路。商商务务策划策划实实施施IV.常常见见商商务务策划点的策划点的实实施方法
16、施方法一、一、钢钢材价格材价格调调差差7、合同中只明确钢筋可调或明确钢材不可调,可以13清单计价规范3.2条(计价风险)规定与甲方沟通突破合同。1、合同条件(1)专用条款:合同履行期间,除发包人另行书面确认外,本合同为包干总价,不会因任何物价或汇率的变动而作出调整,不因任何法律、法规的调整而调整;(2)通用条款:由于发包人未能按时向承包人提供图纸,已经或将要对工程进展造成影响,承包人可以书面形式通知监理人及发包人,明所缺图纸的具体细节、对工程进展的影响以及提供图纸的最晚时间。发包人仍然未能向承包人提供所需图纸,应当依据实际延误情况延长合同工期并为承包人追加由此而发生的额外费用。2、策划方法:以
17、上两个合同条款有冲突,利用通用条款寻找突破口,某项目实际进场时间为2018年4月,图纸发放时间为2018年6月份,6月的钢材价格比4月高,申请钢材价格调差。案例创新点的识别及判定 钢钢材材 差差 实实 调调 策划策划 施施商商务务策划策划实实施施IV.常常见见商商务务策划点的策划点的实实施方法施方法策划背景二、二、设计变设计变更更1、合同中约定发生设计变更合同价款予以调整;2、履约过程中发生设计变更事项;3、设计变更的发生可以增加我方收入或降低我方成本;常见设计变更事项1、钢材材质、截面、板厚变更;2、高强螺栓、栓钉、压型钢板、防火涂料变更;3、节点变更;4、设计取消或增加部分内容;5、其他任
18、何可以直接或间接引起合同价款变更的事项。商商务务策划策划实实施施IV.常常见见商商务务策划点的策划点的实实施方法施方法二、二、设计变设计变更更策划步骤及思路1、研读合同,找准设计变更条款,研判设计变更方向;2、研读工程量清单,找准利润点高和利润点低或亏损的清单项,主动引导利润点高的清单项增加设计工程量,降低利润点低或亏损的清单项设计工程量;3、充分与设计院、业主做好沟通和关系策划;4、商务与技术、生产充分联动,结合合同条款、现场情况(场地、施工协调)、工期要求(工期是否紧张)、规范要求等,主动策划设计变更项,如现场场地狭小可减少钢结构散件拼装,工期紧张可改复杂节点为铸钢节点,有赶工需求可进行措
19、施机械用量策划,业主对质量要求高可变更国内防火及油漆品牌为国际品牌,业主对成本要求高则可变更为低档次品牌,油漆涂刷遍数变更,防火涂料厚度或耐火极限变更等。商商务务策划策划实实施施IV.常常见见商商务务策划点的策划点的实实施方法施方法二、二、设计变设计变更更策划步骤及思路5、设计新增工程要突破原合同价格限制,技术先行,充分与设计、监理沟通造势,从施工难度、工期增加、质量安全风险等各方面寻求突破合同价格的因素,将新增工程变成新的利润增长点。6、合理利用甲指分包与业主的关系,为我所用。7、充分收集整理设计变更相关的依据资料。8、因设计变更导致工程延期,因工程延期导致材料价格上涨,对于材料不可调差合同
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