门店炒店标准动作材料.ppt

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1、内部资料注意保密 2016年4月26日聊城联通乡镇渠道聊城联通乡镇渠道炒店活动炒店活动（实战版）（实战版）什么是炒店?炒店意义何在?炒店炒店 不仅仅是一场促销活动，也是一场店面运营形象的宣传活动不仅仅是一场促销活动，也是一场店面运营形象的宣传活动不仅仅是一场促销活动，也是一场店面运营形象的宣传活动不仅仅是一场促销活动，也是一场店面运营形象的宣传活动炒店之前，先炒店之前，先 店店营销氛围营销氛围店面的营销氛围布置本着 的原则，仿佛。整体空间“透视性”强，产品一目了然 产品分类分区陈列，结合“人流动线”店面“磁石点”凸现主打产品，即主题触点营销技能营销技能销售人员具备基本的营销技巧1产品认同感销售

2、人员是否“认同”、“喜爱”自己销售的产品专业性表现2熟悉自己销售的产品产品介绍方法3是否从客户角度介绍是否使用FABE产品介绍法产品销售技巧4体验营销对比销售法人员管理人员管理规章制度激励制度团队氛围良好的团队氛围团队活力团队凝聚力考勤制度服务规范制度目标管理制度晨会制度工作禁止惩罚制度实行计件提成制度，非统一工资计件提出能拉开差距，调动员工积极性达量奖励制分组竞赛制客户管理客户管理客户资料库应该包括的指标客户数据库是指收集的资料有助于今后实现、资格认证、和服务、维持等，是一个有的收集关于个人或预期的综合性信息集合基本细节如姓名、地址、性别、年龄、电话等商业细节如消费水平、收入水平等个人细节如

3、生日、兴趣、爱好后勤细节如上门收费、手机订货等商业记录如到店时间、办理业务记录、到期提醒等积分制、以老带新等活动1.使用这些信息来寻找某种商品的可能的购买者以及联系他们的方法2.它能帮你决定如何满足顾客的需求3.可以用来记录顾客对你的营销活动(如营销传播、销售活动等)的回应4.数据库信息在制定营销计划的过程中能提供参考信息：一种产品或服务适合哪个目标人群；各特定目标市场中的特定商品，适合哪种营销组合客户姓名号码联系地址性别 年龄层 生日套餐名称办理时间消费金额炒店我们该如何操作?炒店实施流程图门门店炒店设计与组织流程店炒店设计与组织流程执行前执行中执行后炒店十步法炒店十步法1079812534

4、6炒店十步法客户调研确定方案人员激励落实资源预热活动营销氛围现场管理聚流活动客户管理活动总结炒店前炒店中1.客户调研2.确定方案3.落实资源4.宣传陈列5.预热活动6.人员激励炒店后炒店中炒店前炒店组织流程炒店组织流程炒店的三个管控过程，十大关键节点1.客户调研客户调研调研结果炒店方案决定执行情况炒店效果决定2.确定方案确定方案基本要素管控要素炒店方案关键要素如何选择炒店时间？2.1炒店方案之炒店时间乡镇大集9:30-14:002.2 设计炒店方案之确定炒店内容设计炒店方案之确定炒店内容给客户一个参加炒店的理由！我为什么要买我为什么要现场买我为什么要买你的我是否能参与炒店我应该如何参与2.3

5、炒店方案之主推产品炒店方案之主推产品主推产品应结合客户的消费水平、电子产品的潮流、店面的档次等因素来设置 在同一个卖场，我们做了为期2个月的实验实验证明 主推产品越多，消费者越难抉择，性价比高、选择简单更高效！2.4主推产品越多越好吗？测试一测试二时间4个周末4个周末终端87款10款套餐8种4种人流量2635人2256人销量（终端）36台101台是测试一的3倍2.4 炒店方案之宣传物料炒店方案之宣传物料19宣传主题围绕主推产品而展开，但宣传主题更侧重于“引客入店”的目的,因此，宣传主题应该是最具有超值震撼效应、最能吸引眼球、适合当地消费水平的主推产品，未必是利润最大、奖励最多、销售最好的产品，

6、必要时候可以“挂羊头卖狗肉”宣传单柜台贴台阶贴海报宣传POP本次活动宣传主题2.4 炒店方案之预热手段炒店方案之预热手段提前2天进行预热，外呼、短信、微博、宣传单、举牌一个都不能少外呼脚本：您好，这里是阳谷联通，5月11日至12日在阳谷石佛营业厅举行老用户感恩回馈活动您是我们的老客户，来活动现场，我们将免费赠送您一份精美礼品给您，请问您有时间参与吗？稍后我会以短信形式将活动内容发送给您，感谢你接听我的电话2.5 炒店方案之预热口径炒店方案之预热口径哪种方式更好？不说优惠，仅强调进店有礼，吸引熟客介绍优惠，最后说进店有礼，吸引目标客户TIPS外呼脚本：您好，这里是阳谷联通，5月11日至12日在阳

7、谷石佛营业厅举行老用户感恩回馈活动您是我们的老客户，来活动现场，我们将免费赠送您一份精美礼品给您，请问您有时间参与吗？稍后我会以短信形式将活动内容发送给您，感谢你接听我的电话方式A方式B2.6 炒店方案之宣传预热炒店方案之宣传预热手机0元拍进店就有礼（前50名）体验游戏送好礼喝可乐/吃西瓜等比赛以旧换新免费抽奖(100%中奖）团购热销机型办业务送好礼物目的：人气！人气！人气！?2.7 炒店方案之管控要素炒店方案之管控要素2.82.8 目标制定及分解目标制定及分解目标制定及分解目标制定及分解炒店整体目标小组A指标个人指标个人指标个人指标小组B指标个人指标个人指标个人指标个人指标个人指标目标与激励

8、相结合！低成本高产出的员工激励方案低成本高产出的员工激励方案低成本高产出的员工激励方案低成本高产出的员工激励方案(关键点）关键点）关键点）关键点）q将营业员分成两组，各自起自己组名与口号q开展销售竞赛，胜出的团队获得奖金额200元q落败的团队自行请胜利团队吃一餐饭q店员每卖一台手机额外奖励10元q店员达标完成10台后加设达量奖额外10元/台q对炒店当天第一位销售出手机的员工奖励50元现金奖励（即开即奖）q对炒店当天为店面销售额数量第一的员工奖励50元现金奖励q以上激励当天营业结束后即场现金发放销售竞赛(例子）炒店激励（例子）TIPS社会渠道炒店店面炒作优秀案例分享现场活动现场活动1：进店有礼只

9、要进店下载快拍二维码，拍下特定的二维码，凭二维码信息可获得精美礼品一份2：玩游戏获大奖主持人在门口通过组织客户玩玩水果忍者吸引客流量，玩水果忍者300分以上的赠送精美礼品一份3：现场抽奖上午10点30分，下午5点钟准备现场抽大奖活动,对活动当天的进店的客户当场抽奖一次，通过抽奖免费送礼品的方式聚集人气 一等奖2名：价值1380元3G智能手机一台 二等奖3名：价值168元电饭煲一个 三等奖10名：卷筒纸一提 四等奖若干名：精美小礼品炒店方案案例宣传布置宣传布置门口抽奖区兑奖区游戏区气球拱门或帐篷4张POP海报:手机降价龙虎榜、靓号、游戏有礼+进店有礼、店庆优惠2张大型挂墙海报，横幅，内容*地贴4

10、2英寸或以上电视1台天花板彩带小饰品台牌：5个，1个写兑奖区，2个内容与宣传单一致，1个靓号，1个降价机礼品堆头抽奖箱手机柜价格标签爆炸贴炒店方案案例外呼与短信口径外呼与短信口径：您好，聊城联通*店举行老客户感恩行动，于*时间举行答谢会，现把这个优惠信息带给您，让我为您介绍一下活动当日的优惠：（一）进店就有礼，还可参加抽奖，最高可获得*；（二）*元可获得*元话费、*的手机及精美礼品；（三）999元可获得*元话费、一部平板电脑和一部*手机。现场更有多种夺宝游戏，仅限*当天！我们的地址就在*，我们的联系电话：186*聊城联通*店感恩活动，*日举行答谢会。活动内容：（一）进店就有礼，还可参加抽奖，最

11、高可获得*；（二）299可获得*元话费、*元手机及精美礼品；（三）999元可获得*元话费、一部平板电脑和一部*手机。仅限*日当天哦！门店地址：*，联系电话：186*外呼开场白短信口径炒店方案案例4.营销氛围营销氛围30一家店面而已，再看看看起来比较舒服，进去看看看来是专门做这个的，进去问个价这里真有意思，就是价格营销氛围对客户的影响力分析真的不一样，就这里买吧4.1.4.1.磁石点（主题触点）建设说明磁石点（主题触点）建设说明磁石点（主题触点）建设说明磁石点（主题触点）建设说明磁石点位置原则：最多客户驻足原则4.2.店面陈列VS搞对象心跳一那边有美女，我过去看看，吼吼都是美女却性格各异，我选文

12、静型吧恋爱中。为了互相了解和互相吸引走入了爱情的坟墓。心跳二心跳三心跳四“搞对象理论”就是陈列的主线,在合适的位置制造“四次心跳”！4.3.门口陈列（1/3）为什么在店门口这样设置？心跳一新品汉堡特价炸鸡独有优势4.3.门口陈列（门口陈列（2/3）心跳一有哪些关键点？4.3.门口陈列（门口陈列（3/3）把最有吸引力的促销信息张贴到门口心跳一4.3.有有“色色”，还要有，还要有“声声”心跳一有录音？有主持人煽动的声音？有音乐？有电影声?有游戏声？终端陈列技巧陈列主要形式对称均衡重复黄金分割产品陈列产品陈列把主推产品放在最容易给客户看得到的地方心跳二主推手机展柜分类摆放，在最明显的位置标注产品的特

13、色信息针对单品的布置手段背景布置物品衬托心跳三文字说明单品陈列单品陈列心跳三单品布置特点烘托型场景营造型应用体验型4.3.单品陈列单品陈列特点烘托型特点烘托型展现突出特点，展现与众不同心跳三4.3.单品陈列单品陈列场景营造型场景营造型引起共鸣，引发联想心跳三4.3.单品陈列单品陈列应用体验型应用体验型引发兴趣，加深印象心跳三4.3.刺激购买心跳四赠品赠品赠品或抽奖赠品或抽奖赠品一定要贴爆炸签赠品一定要贴爆炸签抓住重要环节，用陈列制造“四次心跳”4.营销氛围就是心跳一心跳二心跳三心跳四5.预热活动预热活动预热活活动必必须根据根据调研研结果来开展果来开展规划客流划客流调研研清清楚楚面面向向的的客客

14、流流有有什什么么特特征征？哪一种哪一种类型的客流是富有价型的客流是富有价值的的结合合用用户标签和和派派单式式营销的的销售售组织工作工作围绕客流开展客流开展规划划客客户-渠渠道道-产品品，围绕主主推推产品品、呈呈现形象、形象、销售售风格格一一匹配一一匹配炒店的预热活动，就是一个活动的传播过程，充分利用和调动所拥有的内外部资源，以统一的传统一的传播主题，播主题，利用户外广告、电视广告、户外广告、电视广告、报刊广告、人员促销、微博、短信、报刊广告、人员促销、微博、短信、外呼、小区公告、店内形象外呼、小区公告、店内形象等媒介资源，使促销炒店信息传播更广泛，更深入，更有影响力，达到提前告提前告知客户优惠

15、时段与内容，刺激客户知客户优惠时段与内容，刺激客户需求，为促销炒店的开场造势需求，为促销炒店的开场造势的目的5.1 常见预热方式介绍常见预热方式介绍 宣传方式传播速度覆盖面成本厅内广播快窄无门前LED/横幅快窄无宣传单张慢低较高短信快有限低电话外呼快有限高媒体宣传快很大高昂互联网宣传快大低微博快大无炒店的范围及预算选择合适的组合宣传方式，炒店宣传须在炒店开始前25天开展必要预热方式 5.2 派发宣传单派发宣传单派发宣传单需要较强的心理素质，及时调节客户不接传单带来的负面情绪派发时间：炒店前1-2日，每天的人潮出入时段、店面布置时派发地点：店门前、主要路口、集市、附近商家、附近厂区、小区、高校等

16、派发时要有亲切的招呼声和笑容每位顾客只派发一张宣传单每发一张传单均附有一句话营销清晰地告知每位客户厅店所在位置，以及炒店当天有哪些主要活动内容（进店即送礼品、买赠、惊爆价、办理会员卡等）5.3 短信短信/微博微博/微信微信限时限量吸引的礼品新颖的口号140字以内免费送礼外呼脚本：为感谢您对聊城联通长期支持，5月11日至12日在阳谷石佛营业厅举行老用户感恩回馈活动，活动现场有超值礼品赠送。更多优惠活动请您亲临现场，活动期间凭此短信到场即可获得精美礼品一份，仅限量100名（自定），送完为止。6.人员激励（炒店追加激励）人员激励（炒店追加激励）员工激励要包装及体现人性化关怀，常规的单机奖与炒店当天激

17、励一起发放，让员工得到更多的鼓舞追加店员每销售一台手机的额外奖励增加达量奖励，且分达标标准和挑战标准现金奖励炒店当天第一位销售出手机的员工现金奖励炒店当天销售数量第一的员工如销售人员数量超过6人，可进行分组竞赛，胜出团队可获团队奖励或由落败团队请胜利团队吃饭等以上激励当天晚会或次日晨会公开发放1.现场管理2.聚流活动3.客户管理炒店后炒店中炒店前1.1 炒店培训宣贯炒店培训宣贯 明确分工明确分工制度宣讲制度宣讲技能培训技能培训流程预演流程预演振奋士气振奋士气1.2 现场管理人现场管理人 晨会、晚会激励、奖金发放人员监督观察客户对礼包的接受程度以备及时调整观察销售人员的销售技能保证“临门一脚”的

18、成功率及时纠正炒店人员的不良态度和调整岗位、控制游戏、抽奖的节奏等设一名现场管理人员，是炒店活动唯一的司令员，能调动所有人的工作积极性、能及时发现调整活动期间各方面的不足工作职责1.3 炒店炒店“三会三会”(早、午、晚会）早、午、晚会）严格落实“三会”，发放奖励、指标进度通报、表扬与批评、总结经验、改正不足销售人员拿到奖励分享经验讲述心得1.4 执行到位是炒店成果的关键执行到位是炒店成果的关键参加人员是否及时到位，是否按要求履行职责现场宣传品、礼品、业务用品等物资的使用和补充对突发事故的预测、应对和处理跟进各项营销数据，分析与通报每日完成量和差额量2.聚流活动聚流活动时刻聚集人气时刻聚集人气总

19、裁/名人签售免费手机服务wo好声音抽奖活动模特展示举牌巡游派发传单体验有礼主持喊麦乡镇小型合作小型合作厅炒店活炒店活动，引人注意事，引人注意事项：1、人数在、人数在30到到50人人为宜宜2、3-5人人出出去去引引人人，要要分分配配好好引引人人地地点点（如如超超市市门口口、十十字字路路口等）切口等）切记不可扎堆不可扎堆简单发宣宣传页。3、做做好好引引人人的的脚脚本本：如如凭凭借借这张宣宣传单可可以以到到某某某某厅领号号免免费抽抽奖，一等，一等奖什么什么，去看看吧什么什么，去看看吧试试手气之手气之类的。的。4、引入店人群的要求：、引入店人群的要求：对引入人群引入人群进行行简单过滤5、遇遇到到说话难

20、听听的的人人：在在引引入入入入店店过程程中中，如如遇遇到到说话难听听的的人人引人引客户入店环节是炒店活动的重要一环抽奖活动关键点抽奖活动关键点1、奖品品设计按照按照乒乓球球0-9的方式抽的方式抽奖，设置置奖项不低于五等不低于五等奖高高奖建建议用用大大件件洗洗衣衣机机等等电器器为宜宜，小小件件高高价价值礼礼品品用用大大礼礼盒盒进行包装行包装一定一定标明明奖项价价值多少多少钱，可，可扩大几倍无妨大几倍无妨2、奖箱控制箱控制 换人抽人抽奖时，一定，一定摇晃抽晃抽奖箱箱抽抽奖过程中，逢抽到程中，逢抽到8必必摇箱箱抽奖环节（一）抽奖环节是炒店活动得失成败评价的关键环节抽奖活动关键点抽奖活动关键点3、人数

21、控制、人数控制人数人数30-50人人为宜，根据宜，根据业务介介绍情况停止情况停止发放抽放抽奖号号码4、环节组织 抽抽奖在店外，在店外，兑奖在店内在店内引引入入店店的的客客户，先先在在店店外外排排队等等发号号，同同时起起到到宣宣传气气氛氛引引人的作用，持人的作用，持续进行行扬声器声器产品宣品宣传。等等人人数数到到达达预期期人人数数，准准备进行行抽抽奖环节时，进行行发号号，拿拿到到号号的的到到店店内内进行行等等候候，然然后后以以5人人为一一组，以以号号为序序到到店店外外抽抽奖，其其他他人人员由由炒炒店店人人员进行行业务介介绍与与过滤，依依次次分分组抽抽奖。抽奖环节（二）抽奖环节是炒店活动得失成败评

22、价的关键环节抽奖活动关键点抽奖活动关键点争取一切争取一切营销人人员力量一切机会一切入店人力量一切机会一切入店人员进行行业务营销。业务介绍环节业务介绍环节是炒店活动得失成败评价的关键核心环节抽奖活动关键点抽奖活动关键点游戏时间游戏时间根据昨天的炒店方案，每组选取一种聚流方式，进行现场演练。要求：要有主持人、宣传脚本。炒店中炒店前炒店后1、善于总结2、经验提炼客户姓名客户姓名号码号码联系地址联系地址性别性别年龄层年龄层生日生日套餐名称套餐名称办理时间办理时间消费金额消费金额规范客户资料管理，为店面日后的营销和运营带来稳定可靠的客户资源规范客户资料管理，为店面日后的营销和运营带来稳定可靠的客户资源

23、客户资料库客户资料库 客户分级管理客户分级管理利用excel表格表格的筛选功能，对客户按照消费金额消费金额进行筛选、排序，按照2/8法则法则划分VIP客户、普通客户客户、普通客户，并设计针对VIP客户的管理办法 客户价值挖掘客户价值挖掘1.生日关怀2.节假日关怀3.外呼营销4.客户资料靠的就是日积月累，每日登记，定期分析，主要来源包括：客户资料靠的就是日积月累，每日登记，定期分析，主要来源包括：1.新店促销赠送礼品的客户，2.缴费和办理业务的客户，3.体验手机和ITV的客户，4.参与店面促销活动、游戏竞赛、预定产品、到厅咨询投诉的客户1、客户管理2.活动总结活动总结物资使用情况1人员表现情况/激励发放情况2产品销售情况/指标完成情况3活动不足与优秀经验分享4活动丰采发布（内外部宣传）5活动总结活动总结炒店总结类型与内容炒店总结类型与内容炒店总结类型与内容炒店总结类型与内容1、炒店回顾本次炒店的总体情况各环节开展落实的情况炒店销售数据2、成功/不足本次炒店成功之处本次炒店改进之处下次如何改进总结炒店及改进建议3、表彰奖励对优秀者奖励和表扬兑现承诺奖励召开竞赛表彰大会员工激励与兑现 以员工名字命名的方法 某个荣誉称号 正常调休外的休息 所在团队的荣誉 意外的惊喜 学习的机会 形成她/的品牌 兑现时间请及时兑现内容请多样兑现形式请公开感谢聆听！感谢聆听！