商务谈判全套课件.ppt

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1、 商务谈判全套课件商务谈判全套课件 让你在经济生活让你在经济生活 和事业中始终掌握主动和事业中始终掌握主动三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢三尺谈判桌前，风云莫测，谁不想抢占先机，谁不想赢尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你尽天下；揭开商务谈判的神秘面纱，你-就是大赢家！就是大赢家！就是大赢家！就是大赢家！商商 务务 谈谈 判判 前沿：生活处处离不开谈判前沿：生活处处离不开谈判第一讲第一讲第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述

2、谈判及商务谈判概述谈判及商务谈判概述谈判及商务谈判概述 (3(3(3(382828282）第二第二第二第二讲讲讲讲 谈判谈判谈判谈判准备准备准备准备谈判前必须要做的谈判前必须要做的谈判前必须要做的谈判前必须要做的（83-1683-1683-1683-168 8 8 8）第三第三第三第三讲讲讲讲 开局开局开局开局良好的开局是成功的一良好的开局是成功的一良好的开局是成功的一良好的开局是成功的一半半半半（161616169 9 9 9198198198198 ）第四第四第四第四讲讲讲讲 磋商磋商磋商磋商面对面的交锋面对面的交锋面对面的交锋面对面的交锋 （199199199199-2712712712

3、71）第五第五第五第五讲讲讲讲 签约签约签约签约谈判的目的谈判的目的谈判的目的谈判的目的（272272272272325325325325）第六第六第六第六讲讲讲讲 谈判中的沟通技巧谈判中的沟通技巧谈判中的沟通技巧谈判中的沟通技巧(326326326326387387387387)第七第七第七第七讲讲讲讲 谈判中的谋略谈判中的谋略谈判中的谋略谈判中的谋略(388388388388_ _ _ _471471471471)第八第八第八第八讲讲讲讲 有礼有节有礼有节有礼有节有礼有节-谈判的礼仪与礼节谈判的礼仪与礼节谈判的礼仪与礼节谈判的礼仪与礼节(472472472472-482482482482)

4、第九第九第九第九讲讲讲讲各国各国各国各国谈谈谈谈判判判判风风风风格格格格及国际商务谈判中的风险规避及国际商务谈判中的风险规避及国际商务谈判中的风险规避及国际商务谈判中的风险规避(482482482482_ _ _ _498498498498)模拟商务谈判实训模拟商务谈判实训模拟商务谈判实训模拟商务谈判实训 ：面面 试试程序与礼仪程序与礼仪（508508535535）第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）-财富来回滚，全凭舌上功财富来回滚，全凭舌上功 人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活人生在世，你无法逃避谈判，从事商务活人生在

5、世，你无法逃避谈判，从事商务活动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在动，除了谈判你别无选择。尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如发生，时时都在进行，但要使谈判的后果尽如人意，却不是一件容易的事。人意，却不是一件容易的事。人意，却不是一件容易的事。人意，却不是一件容易的事。在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，在经济交流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，在经济交

6、流越来越多、经济关系越来越复杂的今天，谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的谈判不仅是利益争夺的战场，也不仅是针对外部的企业的组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人组织行为，它还是企业内部组织间、个人间、组织与个人间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更间沟通的场所。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更间沟通的场所

7、。三寸不烂之舌在今天将更有用武之地，更显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战，凭显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战，凭显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战，凭显赢这本色。一个不知兵法、懈读兵书的人上阵作战，凭其运气也许能赢个一招半式，但若要经常取胜，那简直是其运气也许能赢个一招半式，但若要经常取胜，那简直是其运气也许能赢个一招半式，但若要经常取胜，那简直是其运气也许能赢个一招半式，但若要经常取胜，那简直是天方夜潭了。天方夜潭了。天方夜潭了。天方夜潭了。既然古今中外，广泛而频繁演绎着的既然古今中外，广泛而频繁演绎着的既然古今中外，广泛而频繁演绎着的既然古今中外，广泛

8、而频繁演绎着的博博博博弈弈弈弈是一次又一是一次又一是一次又一是一次又一次次次次或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则或智力或知识的搏斗，那么，这种较量究竟有什么规则和技巧呢？本课将从谈判理论到实践，从心理到行为，从和技巧呢？本课将从谈判理论到实践，从心理到行为，从和技巧呢？本课将从谈判理论到实践，从心理到行为，从和技巧呢？本课将从谈判理论到实践，从心理到行为，从实战策略到应用技巧，全面系统地讲解在风云莫测的三尺实战策略到应用技巧，全面系统地讲解在风云莫测的三尺实战策略到应用技巧，全面系统地

9、讲解在风云莫测的三尺实战策略到应用技巧，全面系统地讲解在风云莫测的三尺谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力，以培养谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力，以培养谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力，以培养谈判桌前，成功的谈判者所应具备的素质和能力，以培养出当代的商务谈判精英。出当代的商务谈判精英。出当代的商务谈判精英。出当代的商务谈判精英。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋（参见补充参见补充参见补充参见补充案例）案例）案例）案例）开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光

10、用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）中国加入中国加入中国加入中国加入WTOWTOWTOWTO谈判案例之谈判案例之谈判案例之谈判案例之 “中欧谈判中欧谈判中欧谈判中欧谈判”（参见补充参见补充参见补充参见补充案例六）案例六）案例六）案例六）开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 中国加入中国加入中国加入中国加入

11、WTOWTOWTOWTO谈判案例之谈判案例之谈判案例之谈判案例之“中欧谈判中欧谈判中欧谈判中欧谈判”（教材案例三（教材案例三（教材案例三（教材案例三P321P321P321P321）第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 谈判的出发点是谈判的出发点是谈判的出发点是谈判的出发点是“有所需求有

12、所需求有所需求有所需求”开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 3

13、8282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判

14、三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判 开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判 谈判是建立在人们需要的基础上的。谈判是建立在人们需要的基础上的。谈判是建立在人们需要的基础上的。谈判是建立在

15、人们需要的基础上的。谈判是两方及两方以上的交际活动。谈判是两方及两方以上的交际活动。谈判是两方及两方以上的交际活动。谈判是两方及两方以上的交际活动。谈判的目的是要获得某种利益，寻谈判的目的是要获得某种利益，寻谈判的目的是要获得某种利益，寻谈判的目的是要获得某种利益，寻找建立或改善人们的社会关系。找建立或改善人们的社会关系。找建立或改善人们的社会关系。找建立或改善人们的社会关系。谈判是一种协调行为的过程。谈判是一种协调行为的过程。谈判是一种协调行为的过程。谈判是一种协调行为的过程。谈判包括谈判包括谈判包括谈判包括“谈谈谈谈”与与与与“判判判判”两个环节。两个环节。两个环节。两个环节。“谈谈谈谈”

16、-“说话说话说话说话”或或或或“讨论讨论讨论讨论”，即当事人明确阐述自己的意愿和所要追，即当事人明确阐述自己的意愿和所要追，即当事人明确阐述自己的意愿和所要追，即当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应该承担和享有的责求的目标，充分发表关于各方应该承担和享有的责求的目标，充分发表关于各方应该承担和享有的责求的目标，充分发表关于各方应该承担和享有的责 、权、利等看法；、权、利等看法；、权、利等看法；、权、利等看法；“判判判判”-分辨和判定，是当事人分辨和判定，是当事人分辨和判定，是当事人分辨和判定，是当事人各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意各方努力寻求关于各项权利和

17、义务的共同一致的意各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。见，以期通过相应的协议正式予以确认。见，以期通过相应的协议正式予以确认。见，以期通过相应的协议正式予以确认。谈是判的前提与基础；判是谈判的结果和目的。谈是判的前提与基础；判是谈判的结果和目的。谈是判的前提与基础；判是谈判的结果和目的。谈是判的前提与基础；判是谈判的结果和目的。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈

18、判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判 谈判就是指谈判谈判就是指谈判谈判就是指谈判谈判就是指谈判双方或多方为实现各双方或多方为实现各双方或多方为实现各双方或多方为实现各自的目的所进行的沟自的目的所进行的沟自的目的所进行的沟自的目的所进行的沟通和协调的过程。通和协调的过程。通和协调的过程。通和协调的过程。商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。其特征是普遍性、

19、交易性、利益性、价格性。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用 开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要

20、用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用

21、心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：

22、开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1

23、 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：所谓谈判主体是指参与所谓谈判主体是指参与所谓谈判主体是指参与所谓谈判主体是指参与谈判的谈判者。谈判的谈判者。谈判的谈判者。谈判的谈判者。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七

24、嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：所谓谈判主体是指参与谈判所谓谈判主体是指参与谈判所谓谈判主体是指参与谈判所谓谈判主体是指参与谈判谈判者。谈判者。谈判者。谈判者。谈判主体以其在谈判中谈判主体以其在谈判中谈判主体以其在谈判中谈判主体以其在谈判中的地位不同，又可分为的地位不同，又可分为的地位不同，又可分为的地位不同，又可分为 (1)(1)(1)(1)主动方主动方主动方主动方;(2

25、)(2)(2)(2)被动方。被动方。被动方。被动方。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈

26、判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八

27、舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：谈判议题指谈判中双方共同关心并希望谈判议题指谈判中双方共同关心并希望谈判议题指谈判中双方共同关心并希望谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。解决的问题。解决的问题。解决的问题。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴

28、，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题

29、：谈判议题指谈判中双方共同关心并希望谈判议题指谈判中双方共同关心并希望谈判议题指谈判中双方共同关心并希望谈判议题指谈判中双方共同关心并希望解决的问题。解决的问题。解决的问题。解决的问题。一个问题要成为谈判议题，需要具备三一个问题要成为谈判议题，需要具备三一个问题要成为谈判议题，需要具备三一个问题要成为谈判议题，需要具备三个条件个条件个条件个条件：（：（：（：（1 1 1 1）具有共性；）具有共性；）具有共性；）具有共性；（2 2 2 2）具有可谈性；）具有可谈性；）具有可谈性；）具有可谈性；（3 3 3 3）涉及双方或多方利害关系。涉及双方或多方利害关系。涉及双方或多方利害关系。涉及双方或多方

30、利害关系。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判

31、的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：3 3 3 3、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴

32、八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：3 3 3 3、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。开篇案

33、例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1

34、1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：3 3 3 3、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。（1 1 1 1）以心理倾向性做标准：）以心理倾向性做标准：）以心理倾向性做标准：）以心理倾向性做标准：开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋

35、开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈

36、判议题：、谈判议题：3 3 3 3、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。（1 1 1 1）以心理倾向性做标准：）以心理倾向性做标准：）以心理倾向性做标准：）以心理倾向性做标准：aa、常规式；常规式；常规式；常规式；b b b b、诱导式；、诱导式；、诱导式；、诱导式；c c c c、迂回式；、迂回式；、迂回式；、迂回式；d d d d、冲激式。、冲激式。、冲激式。、冲激式

37、。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素

38、1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：3 3 3 3、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。（1 1 1 1）以心理倾向性做标准。）以心理倾向性做标准。）以心理倾向性做标准。）以心理倾向性做标准。（2 2 2 2）以谈判方向性做标准。）以谈判方向性做标准。）以谈判方向性做标准。）以谈判方向

39、性做标准。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判

40、的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：3 3 3 3、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议谈判方式指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。题所持的态度或方法。（1 1 1 1）以心理倾向性做标准。）以心理倾向性做标准。）以心理倾向性做标准。）以心理倾向性做标准。（2 2 2 2）以谈判方向性做标准。）以谈判方向性做标准。）以谈判方向性做标准。）以

41、谈判方向性做标准。a a a a、横向妥协方式；、横向妥协方式；、横向妥协方式；、横向妥协方式；b b b b、纵向妥协方式。、纵向妥协方式。、纵向妥协方式。、纵向妥协方式。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八

42、舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 国际谈判大会开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判

43、三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：3 3 3 3、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：4 4 4 4、谈判环境：、谈判环境：、谈判环境：、谈判环境：开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（

44、谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：3 3 3 3、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式

45、：、谈判方式：4 4 4 4、谈判环境：、谈判环境：、谈判环境：、谈判环境：谈判环境指能够对谈判产生影响的一谈判环境指能够对谈判产生影响的一谈判环境指能够对谈判产生影响的一谈判环境指能够对谈判产生影响的一切外部因素。切外部因素。切外部因素。切外部因素。开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能

46、谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素 1 1 1 1、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：、谈判主体：2 2 2 2、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：、谈判议题：3 3 3 3、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：、谈判方式：4 4 4 4、谈判环境：、谈判环境：、谈判环境：、谈判环境：谈判环境主要包括政治法律环境、经谈判环境主要包括政治法律环境、经谈判环境主要包括政治法律环境、经谈判环

47、境主要包括政治法律环境、经济环境、人际关系环境和时空环境等。济环境、人际关系环境和时空环境等。济环境、人际关系环境和时空环境等。济环境、人际关系环境和时空环境等。国际商务谈判中的环境因素表（见下页表）环境因素环境因素分分 类类 具具 体体 内内 容容政治状况因素政治状况因素政局稳定性、政策连续性、政府管制政局稳定性、政策连续性、政府管制宗教信仰因素宗教信仰因素一国主要宗教信仰、宗教影响与作用一国主要宗教信仰、宗教影响与作用法律制度因素法律制度因素该国法律完备性、执法与司法状况该国法律完备性、执法与司法状况商业习惯因素商业习惯因素企业决策程序、律师的重要性、竞争企业决策程序、律师的重要性、竞争文

48、化习俗因素文化习俗因素主流文化、时间观念、礼仪、禁忌主流文化、时间观念、礼仪、禁忌财政金融因素财政金融因素外债、货币自由兑换、支付、税收、外债、货币自由兑换、支付、税收、基础设施因素基础设施因素交通运输、邮电通讯、人力资源交通运输、邮电通讯、人力资源地理气候因素地理气候因素区位、气温、雨季长短区位、气温、雨季长短开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋开篇案例：不光用嘴，更要用心和脑袋第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿一、无事不登三宝殿 二、二

49、、二、二、“相互满足相互满足相互满足相互满足”才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功才能谈判成功三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判三、七嘴八舌话谈判（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（一）谈判的作用（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（二）构成谈判的要素（三）谈判的类别（三）谈判的类别（三）谈判的类别（三）谈判的类别（3434343449494949）第一讲第一讲 谈判及商务谈判概述（谈判及商务谈判概述（3 38282）谈谈判判的的类类别别1 1、按谈、按谈判目标划判目标划分分（1 1）不求结果）不求结果的谈判的谈判 一般性会见、技术性交

50、流、封一般性会见、技术性交流、封门性谈判门性谈判（2 2）意向书与）意向书与协议书的谈判协议书的谈判（3 3）准合同与）准合同与合同的谈判合同的谈判（4 4）索赔谈判）索赔谈判 意向书亦可称之为草约，它是谈意向书亦可称之为草约，它是谈判各方经初步接触后，为表示谈判意判各方经初步接触后，为表示谈判意向而在实质性谈判之前签订的一个文向而在实质性谈判之前签订的一个文件。件。协议书是在原则性问题上各方达协议书是在原则性问题上各方达成一致意见而形成的初步文件。成一致意见而形成的初步文件。意向书和协议书都不具备法律效意向书和协议书都不具备法律效力。具有总结与展望的作用。力。具有总结与展望的作用。（三）谈判