客户经理岗位分析报告.doc

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1、毕业代表作题目：客户经理岗位分析报告作 者：李昌浩班 级：08电会1指 导 老 师：郭卉郁深圳职业技术学院经济管理学院2011年5月18日毕业设计（论文）任务书专业（班）： 08电会1 姓名： 李昌浩 l 课题名称、主要内容和基本要求课题名称：深圳农村商业银行客户经理岗位分析报告主要内容：本文从自己所在的深圳农村商业银行出发，以自己担任的银行客户经理工作角色，介绍了客户经理的主要职责，分析了客户经理业务上存在的某一些缺陷，主要是绩效考核的单一性、贷后管理松散、信贷体制需待完善等，并进而对这三方面的问题提出了个人的一点见解和建议。基本要求： 1、选题科学、面向实际立意新颖； 2、结构合理、层次清

2、楚，观点正确、中心突出；3、资料翔实、论证充分、能联系实际； 4、语句流畅，字数合适。l 进度安排周次工作内容执行情况1-3确定题目，查找相关资料 完成46拟定写作提纲、确定提纲 完成712写作并提交初稿 完成13-14提交代表作二稿 完成15-16修改定稿 完成l 指导教师评语 指导教师签名： l 评阅教师评语 评阅教师签名： l 毕业设计（论文）成绩答辩委员会主任签名： 深职院经济管理学院毕业代表作用纸内容摘要银行主要有两种功能，一是储蓄，二是融资。银行把客户储蓄在银行的钱，通过融资手段贷给需要资金融通的客户，以赚取中间利息差。银行核心的部门公司业务部和个人业务部，它们所负责的主要工作是通

3、过为客户提供短期或长期资金融通或承担客户债务方式，客户因此支付资金融通的利息、费用、偿还本金或最终承担债务。本文从自己所在的深圳农村商业银行出发，以自己担任的银行客户经理工作角色，介绍了客户经理的主要职责，分析了客户经理业务上存在的某一些缺陷，主要是绩效考核的单一性、贷后管理松散、信贷体制需待完善等，并进而对这三方面的问题提出了个人的一点见解和建议。关键词: 客户经理；绩效考核；贷后管理；信贷体制目录一、 公司简介1二、 客户经理工作职责2（一） 业务受理调查2（二） 审查报批2（三） 贷款发放和贷后管理3三、 银行授信业务中存在的问题4（一） 绩效考核制度的单一性4（二） 贷后管理松散4（三

4、） 信贷体制需待完善4四、 完善银行授信业务的具体途径5（一） 完善绩效考核制度5（二） 强化贷后管理6（三） 内外结合、优化资源配置，完善信贷体制7参考文献8致 谢9深圳农村商业银行客户经理岗位分析报告一、 公司简介现代经济的核心是金融，而商业银行又是金融的核心，在整个国民经济中起到了桥梁和纽带作用。商业银行是以获取利润为经营目标，以金融资产和金融负债为经营对象，具有综合性服务功能的特殊企业。商业银行是否安全稳健，对于国民经济的发展和社会稳定具有非常重要的影响。深圳农村商业银行股份有限公司（简称“深圳农村商业银行”）成立于2005年12月9日，是在原深圳市农村信用合作社联合社及其辖属18家农

5、村信用社的基础上，吸收深圳本地社区企业、民营企业、原农村信用社社员和员工作为发起人，依法发起设立的股份制农村商业银行，也是继北京上海之后，我国第三家在副省级以上城市成立的地方性股份制农村商业银行。整个银行的基本组织结构如下图：而我实习的部门个私营业部（个人业务部）与公司营业部（公司业务部）作为整个银行的核心，主要的工作是利用银行自身资金实力，为客户提供资金融通或代客户承担债务的行为，并以客户支付融通资金的利息、费用和偿还本金或最终承担负债，我们部门肩负着为银行创造持续的、可观的回报。二、 客户经理工作职责客户经理可说是银行派出的测试贷款方所提供信息是真是假的“测谎仪”，主要负责调查贷款公司和贷

6、款个人的实力和潜力，向其提供贷款方面的政策咨询，需具备出色的判断力和敏锐的观察力，良好的倾听、亲和力和沟通能力。协助有关人员和部门对借款人的信用等级进行评定； 调查借款人的合法性等因素，核实抵押物、质物、保证人情况，测定贷款风险度；回复贷款申请，签订借款、保证合同或办理公证手续； 发放贷款，追踪调查、检查借款人执行合同及经营情况；发送还本付息通知单，敦促借款人还付借款；发送催收通知单，催收逾期贷款本息；收集有关资料，协助有关部门起诉未落实还本付息的借款人。我在银行的岗位是客户经理，主要工作职责如下：（一） 业务受理调查我行根据受理客户提出的授信业务申请，收集有关客户个人或公司授信信息资料，对申

7、请人（个人或公司）申请授信业务的合法性、合规性、安全性和盈利性进行相关调查，并对调查收集的相关资料的真实性负责。1调查和验证客户提供的身份证明、授信主体资格等基本情况、产品市场、财务状况以及产供销库存等情况，掌握授信业务的真实用途，调查验证经营状况和偿债能力等。2调查核实申请人或担保人的抵押物或质押物的权属、价值及实现抵押权、质押权的可行性、合法性等，调查核实担保人的担保资格、代偿能力和资信情况。3根据调查所得，应出具授信调查报告，将相关情况有序罗列，并对该笔授信业务出具自己的初审意见，将相关原始资料与报告移交审批。（二） 审查报批 贷款审查要坚持独立审查的原则，对客户经理提供的资料的真实性、

8、全面性、合理性及初审意见进行分析、评价、认定和判断，审查人员还应当复测贷款风险度，提出意见，按规定权限报批。1审查重点是对报批材料的深层检查，对授信业务主体资格的审查，对该笔授信业务操作、流程的合法性、合规性审查；对担保情况和信贷风险审查等。2根据资料与初审意见，评估评价申请人或保证人的财务状况、非财务因素的调查评估、分析评价，通过以上几项评估来预测申请人或保证人未来的财务和经营情况；为贷款决策提供准确的信息和依据。还要对此笔信贷业务的风险点和成本效益进行分析评价。3撰写审查报告，提出明确的审查意见和结论，上报贷审会或上一级开会讨论审批。（三） 贷款发放和贷后管理依据贷审会意见，将借款合同以及

9、担保合同打印及装订，并且负责落实放款条件，包括抵押物、质押物相关登记、保险、合同公正、申领贷款款项指标、办理贷款转存款手续，贷款发放后建立贷款信贷台账，进行信贷资产检查以及做好信贷资产质量分类，及时回收贷款（本金、利息），对相关逾期贷款进行处理。1所有贷款应当由贷款人与借款人签订借款合同。借款合同应当约定借款种类，借款用途、金额、利率，借款期限，还款方式，借、贷双方的权利、义务，违约责任和双方认为需要约定的其他事项。保证贷款应当由保证人与贷款人签订保证合同，或保证人在借款合同上载明与贷款人协商一致的保证条款，加盖保证人的法人公章，并由保证人的法定代表人或其授权代理人签署姓名。抵押贷款、质押贷款

10、应当由抵押人、出质人与贷款人签订抵押合同、质押合同，需要办理登记的，应依法办理登记。2对确定发放的贷款，负责在CMIS系统中录入客户信息、财务数据、风险评级等。做好集团客户关联关系的调查及集团客户的客户信息，整理、建立和客户信息系统的维护工作。3在已实施定期和不定期贷款监控的基础上，协助并配合风险经理对“正常类客户”进行风险评估和风险检查。4对存在潜在风险的客户实施监察名单管理，负责制定行动计划，并组织、监察实施。5组织本部门客户经理做好移交类、问题类授信客户向保全部门的移交工作；会同风险监控部督促和指导对正常类授信客户的授信后监控工作，对授信客户违约或其他不利事项等重大事件，采取控制风险等补

11、救措施。深职院经管学院经济系会计电算化专业2011届毕业代表作共9页，第3页深职院经济管理学院毕业代表作用纸三、 银行授信业务中存在的问题（一） 绩效考核制度的单一性对于公司业务部门或个人业务部门的绩效考核指标中，主要是对营销公司存款（或个人存款）和公司贷款（或个人贷款）增量的考核加减分，而没有对产生不良资产以及不良资产回收率等的考核加减分指标。从而造成部门和客户经理们的绝大部分精力、物理、财力用于营销，而疏忽对授信资产的贷后管理。银行的公司业务部门或个人业务部门从授信项目的营销到贷款资金的发放，以及贷后管理的全部过程，由于受贷款增量指标考核的压力，一方面，在借款单位或借款人不能完全落实放宽条

12、件的情况，往往降低“门槛”，如担保、抵押不落实，质押物没有得到有效控制就给企业或个人放款从而留下隐患；另一方面，当贷款到期，企业不能按时还款时，为维护贷款存量，多以展期、重组或借新还旧等简单方式解决问题，从而掩盖了贷款风险，造成信贷资金越陷越深（二） 贷后管理松散商业银行贷后管理，是指在贷款发放后，银行对客户及项目进行跟踪管理、担保管理、信贷档案管理以及贷款收回等一系列的管理过程。而在实际的贷后管理过程中，时时由于对贷后资产管理的不重视，长期以来，商业银行粗放式经营，“重贷轻管”的现象比较普遍，例如没有对已发放的贷款的做后续追踪调查工作，没有对存在风险的客户实施监察名单管理，提出申报、退出监察

13、名单是否有经过上一级批准认可，没有有效地组织各部门对每笔不良的贷款进行追回、监察。伴随着商业银行服务方式的创新和经营管理水平的提升，贷后管理的内涵也随之变化，范围覆盖授信全部产品、流程贯穿业务始终、监控涉及宏观微观、服务价值日益凸现。（三） 信贷体制需待完善在现有的信贷体制中，客户经理（贷款经办人员）负责了从授信项目的营销到贷款资金的发放以及展期、重组等贷后管理全过程。银行中存在客户深职院经管学院经济系会计电算化专业2011届毕业代表作 共9页，第4页经理（贷款经办人）对贷款业务的“一手清”问题，由来已久，在实际操作中，这种方式的确是方便了银行与客户，第一银行可以节省资源，无需投入过多的人力来

14、完成贷款事宜，第二对于客户，有些贷款资料的隐私性导致客户并不愿意过多、公开透明地将自己的资料交给银行或透露给其他人知道。这样一来，客户经理“一手清”就很好解决银行与客户之间的矛盾与利益。这样的信贷体制下，极易造成客户经理与借款企业(或个人)间的特殊亲密关系，往往有可能导致贷款风险被人为地隐瞒，形成坏账。也很容易导致信贷出现危机，加大信贷风险，对银行资产的收回，可观的收益都产生不良的影响，而银行在社会的信誉也会大打折扣。四、 完善银行授信业务的具体途径经过这次实习，我对客户经理岗位有了新的认识和了解。根据我在实习过程中的体会，我就以上在授信业务中存在的问题，提出个人的建议和解决方法。（一）完善绩

15、效考核制度改进考核管理。商业银行应完善信贷绩效考核机制，将操作合规性、过程管理以及风险防范能力等方面的考核指标纳入考核管理，增强客户经理风险意识，有效平衡短期经营指标与长期管理指标的关系，合理设计过程管理指标，明确规定动作，建立有效的问责与免责机制。进一步强化长期利益目标导向，促进银行长期稳健经营。完善和调整绩效考核的有关指标内容，对贷后管理部门的绩效考核要增加：例如对新增不良贷款率以及不良贷款收回率等等的考核指标，不再一味追求贷款增量，以完善的绩效考核来强化客户经理乃至管理者的相关责任。还有贷款到期后，企业不能按时还款时，不能简单地以展期、重组或借新还旧等方式来延长放贷时间，不能只为扩大放款

16、增量和规模。同时，在制定绩效考核制度的指标时，需注意合理设定评价指标，指标设计在以“目标管理”为手段的绩效评价体系中具有重要意义，好的指标可以起到事前积极诱导和事后公正评价的作用，差的指标会使整个绩效评价体系失效甚至对整个银行内部系统造成危害。对客户经理工作绩效进行考核和深职院经管学院经济系会计电算化专业2011届毕业代表作 共9页，第5页评价的全部内容，必须涵盖客户经理7O%8O%以上的工作，根据岗位职责确定指标。指标的设计要体现多元化，不仅要能综合反映客户经理的工作业绩，放款还要考核其工作态度、创新精神、知识水平、工作能力，是否能与他人交流与共享信息。这就意味着指标的设计要坚持定量分析和定

17、性分析相结合，不同的部门工作侧重点不同，有的是在于提高借款人人的满意程度，树立银行的良好形象，有的是在于实现贷款的贷后回收率、不良率、坏账率等。在现实中许多不良贷款清收案例告诉我们，当企业不能按时还款时，只为了单纯的想增加贷款增量，而去人为地延长放贷时间，往往是延长的贷款期限同可清收回资金量成反比。因此完善绩效考核制度有利于不良贷款的清收以及有效的保护银行资产。（二）强化贷后管理强化贷后管理是商业银行转变经营管理理念的要求。长期以来，商业银行重视贷款发放，追求规模增长，将主要资源投向能够快速见效的项目。重数量、轻质量；重结果、轻过程；重短期、轻长期，对贷后管理重视不足，认为投入资源多、管理周期

18、长、难以直接产生效益。因此，商业银行要实现科学发展必须转变经营理念与机制，摒弃“重贷轻管”的发展方式，大力强化贷后管理，提高资金使用效率，稳定资产质量，增强商业银行的核心竞争力。在我看来银行需要重新设计信贷管理流程。设立一个专门从事信贷资产贷后管理职能部门或职能岗。在贷前，客户关系管理部门、产品管理部门和风险管理部门要共同确定贷后管理方案，明确贷后管理策略，贷后管理方案应纳入贷款审批内容。在贷中，结合授信条件的落实完善，调整贷后管理方案与策略。在贷后，要搜集获取企业信息，分析风险，寻找产品创新、客户服务的业务机会，及时进行风险监控。对发现的风险信号根据严重程度及时作出决策。建立风险预警机制。商

19、业银行应建立贷后专业化管理模式，从公司业务、风险管理、授信执行和稽核等部门有信贷业务经历的人员中选拔配置贷后管理专业人员，增加对一线信贷人员的支持。通过标准化管理，严格信贷人员的准入与退出，开展系统化培训，提高信贷人员的工作水平，充实培养贷后 深职院经管学院经济系会计电算化专业2011届毕业代表作 共9页，第6页管理人员。对关联客户、多元化经营、海外业务较多的企业开展风险预警分析，建立健全预警客户的主动退出机制。充分挖掘贷后管理的服务功能，实现贷后管理工作的价值增值。这样能够解决银行的公司业务部门（或个人业务部门）营销发展和贷后管理难以两全的问题。让公司业务部门（或个人业务部门）成为专司前台的

20、综合性营销部门，实行贷后管理部门的专业分工。（三）内外结合、优化资源配置，完善信贷体制针对现有信贷体制中“一手清”全过程管理容易造成的弊端，我的建议是：银行对此可以在客户经理（贷款经办人）办理贷款业务的过程当中，加设风险预警或者风险测评，对该笔贷款的借款人的偿债能力、家庭资料、经营范围（经营风险）等进行粗略测评，这样可以使客户经理在接受客户申请贷款时或者调查借款人经济实力时，不会受到外部的影响、也不会产生由于自己与客户有特殊关系而隐瞒相关资料的做法。这样有了一个外部的监督机构，使整个贷款流程，不会因为客户经理的“一手清”，而人为的改变贷款结果，因而导致埋下不良的后果。银行也可以通过创新管理手段

21、。积极推进贷后管理IT系统建设，开发对企业财务分析、风险信息提示、资金流向监控等专业化贷后管理工具，提高贷后管理效率。注重优化内部信息共享功能，提高响应速度，并与外部工商、税务、产权登记、法院等相关部门建立信息沟通机制。积极探索贷后差异化管理，集中力量针对高风险客户、高风险环节、高风险时期，采取贷后管理措施。对于银行贷款超过一定规模的企业，经过双方协商，可选派有经验的银行工作人员到企业的财务、管理类岗位挂职工作，加深对企业的了解，增强银行与企业的互动双赢。并且银行可以组织专家或学校科研机构力量，内外结合，加强对企业生命周期、“夕阳 ”产业以及银行信贷退出机制的研究。建立信贷退出决策机制，提高信

22、贷退出层次，制定信贷退出业务操作流程。从制度上保障信贷资金形成投放收回再投放的良性循环，真正发挥商业银行对社会资源优化配置的重要作用。深职院经管学院经济系会计电算化专业2011届毕业代表作 共9页，第7页参考文献1中华人民共和国中国人民银行法D2中华人民共和国商业银行法D3 深圳农村商业银行内部印发资料4佚名,银行信贷部门岗位职责(word文档).豆丁网.2011.5 5汤自勤，银行银行信贷资产贷后管理J.江西金融职工大学学报,2004.4 6肖刚，强化贷后管理J，经济日报，2010-11-26深职院经管学院经济系会计电算化专业2011届毕业代表作 共9页，第8页致 谢能顺利地完成自己大学三年

23、的学业，我要真诚地感谢张艳萍、曾英姿等任课老师，感谢辅导员夏林华、姚进凤，感谢班主任郭卉郁。没有他们，就没有我的茁壮成长，就没有今天自信、开朗、乐观、豁达的我，就没有一个拥有会计电算化的基本理论知识和娴熟实践技能的全新的我。感谢一直以来支持我读书的父母、兄弟、姐妹。他们以自己的辛勤劳动和节俭，让我幸福地充实自己。希望我能够找到满意的工作，回馈他们，一辈子回馈他们，让他们也拥有那种幸福的、而且是更加幸福的感觉。感谢我们经济系08级的全体同学。非常荣幸地进入了经济系的大集体，在这里，我又获得了一个家，一种家的感觉。感谢08电会1班的兄弟姐妹，我们之间的那些故事、那些笑话，将快乐我的整个人生。他们的

24、一些“名言”，将激励我永远奋进。我尤其要感谢我的指导老师郭卉郁。在她身上，我看到了慈爱，感受了热心，领会了理性，品味了高尚，沐浴了无私，欣赏了率真。她才华横溢、宽宏雅量。在毕业代表作写作的过程中，从确定选题到拟订框架，从完成初稿到修改定稿，郭卉郁老师事无巨细，悉心指导，不怨烦琐，也使我少走了很多弯路，节省了很多时间。而且在毕业代表作指导的过程中，郭卉郁老师言传身教，她的职业道德、职业操守、精业精神、就业指导和毕业关怀给我留下了难以磨灭的影响。恩师难忘，同学难忘！在即将毕业之即，我真心祝愿：老师们身体健康、事业有成，同学们就业顺利，宏图大展！深职院经管学院经济系会计电算化专业2011届毕业代表作 共9页，第9页