不确定性时代背景下的地产运营驱动突破策略.pdf
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1、不确定性时代背景下的不确定性时代背景下的地产运营驱动突破策略地产运营驱动突破策略吴老师2022.03.22“传统高周转”经营模式已成过去式,只有通过 盘活现有资产(大宗资产、沉淀库存);提高资金使用效率(存量销售、盘活应收及监管、多方式支付、应融尽融等);精细化平台管理(降本增效、增加现有项目利润)才能做到经营安全健康,择机待发;“难难”“稳稳”政策:73省、市249次调控,历史上实属罕见;三道红线正式实施并不断加码;金融:个别房企暴雷,金融机构风险偏好下降,国际 打法 评级机构批量下调信用评级;市场:市场观望情绪趋于严重,销售下滑;8难:限购升级、限贷升级、限价升级、限售升级、增加房地产交易
2、税费、落地二手房参考价、部分城市新房积分摇号和预售资金监管强化2021年基调房住不炒 去杠杆行业状况用一个词概况:2022年,地产经营基调房企房企暴雷暴雷维权维权频发频发内外内外交困交困做空做空救市救市流拍流拍本质-评价机制唯规模导向规模增长利润兑现(报表利润)负债(表外负债)评级企业克而瑞/亿瀚/中指审计事务所评级机构机构JG资本高财务杠杆的锅,凭什么只要高周转来背?过度金融化的原罪过度金融化的原罪空手套空手套(1个锅盖与10口锅的故事)监管缺失监管缺失风控缺位风控缺位正确的声音太弱正确的声音太弱LFLF货币货币市场助推市场助推本质-监管机制错位,试错成本低正确认识-迎接挑战竞争将更加残酷!
3、竞争将更加残酷!企业与企业之间,从业人员之间,上下游之间。虚假繁荣:龙王布雨JJJJ危机危机发展停滞发展停滞需求减弱需求减弱降本增效固本提质安全健康产品为王精益运营时代现金为王现金为王 活在当下活在当下0101PART ONEPART ONE活在当下-现金为王现金为王,经营性现金流是王中之王!经营之矛融资之盾资金高效利用从输血到造血5 54 43 32 21 1多融早融股权早开放 坚持资金高周转,强化现金流生命线管控经营之矛融资之盾资金高效利用从输血到造血收支降监管降监管清应收清应收去库存去库存控非标控非标促销售促销售早股开早股开控开工控开工开商票开商票做工抵做工抵找垫资找垫资保供货保供货多融
4、资多融资优三费优三费从后端往前端发力挖掘潜力,从前端强化节点及卡位管控。坚持三收三支原则(以收定支、先收后支、收大于支)节缓税节缓税房地产现金流管控48字真经资金计划贯通管贷后管贷后理投分理投分财财运运一一体体双双营营联联动动砍砍分层分级分类分结构资金高效利用从输血到造血案例:案例:竣备交付底线卡位梳理排序,在建交付项目分类管控开源节流,现金为王,销售回款才是良药。开源节流,现金为王,销售回款才是良药。解决销售问题;一切围绕营销。销售道具 货源保障去库存控费用勇突破 非住宅 灵活销售政策 及时决策(降价抢出货时机)合理利用渠道 提升人均效能 把控费用风险 夯实基础营销 提升来访转化 强化线上建
5、设“双营联动”分层分结构抢货出货资金高效利用从输血到造血项目诊断模型营销突破-聚焦来访和转化左手抓来访,右手抓转化左手抓来访,右手抓转化降价不是唯一手段夯实基础才能赢战“”强化卡位考核、量化指标、动作分解强化卡位考核、量化指标、动作分解资金高效利用从输血到造血降本增效如何落地?降本增效如何落地?0202PART TWOPART TWO降本增效“四全”原则土地成本、工程成本、管理费、营销费、财务费、税金;全要素全要素投资、融资、营销、设计、招采、成本、工程、运营、客服、财务、人力、行政;全专业全专业投资决策、规划设计、招标采购、过程施工、竣工结算;全周期全周期成本策划、目标成本、合约规划、动态成
6、本、成本评估。全系统全系统懂经营,会算账,具备经营视角思维“降本增效”是一个系统化工程,不是单一条线做到最优,而是寻求平衡,各个条 线和职能在制定方案时要能够互相打通,达成真正平衡、统一、协调的增效状态。典型项目建安成本构成分析1、建安成本构成中占比最大的前9项占据了总建安成本的79%;2、对以上9项的控制决定成本控制的关键。100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%13%8%4项79%9项 4%12%9%8%6%31%3%3%2%建筑工程地下车库配套工程外立面门窗外立面装饰采暖工程基础工程外保温 电气产品设计成本控制的重点影响可售单价,影响地库面积影响可售单价,影响地
7、库面积1 1、可售比、可售比建筑工程(建筑工程(31%31%)、外立面门窗()、外立面门窗(8%8%),外保温(),外保温(3%3%)2 2、赠送、赠送外保温(外保温(3%3%),结构经济性(含钢、含砼量),窗积比,墙积比),结构经济性(含钢、含砼量),窗积比,墙积比3 3、体型系数、体型系数外立面门窗(外立面门窗(8%8%),外保温(),外保温(3%3%)4 4、窗积比、墙积比、窗积比、墙积比地上建筑工程(地上建筑工程(31%31%),地下车库(),地下车库(12%12%),限额设计,结构优化),限额设计,结构优化5 5、含钢、含砼量、含钢、含砼量外立面装饰(外立面装饰(6%6%),),6
8、6、外立面及材料部品、外立面及材料部品基础工程(基础工程(3%3%)7 7、竖向、土方、竖向、土方基础工程(基础工程(3%)3%)8 8、基础及基坑支护、基础及基坑支护地下车库(地下车库(12%12%)9 9、地下车库、地下车库设计成本控制设计成本控制九项重点九项重点产品设计成本控制的重点可售比管控4个阶段1 投资定案阶段2 方案报建阶段3 预测绘阶段4 实测阶段规划条件(9个)1.限高 2.日照条件 3.公建配套 4.教育配套 5.设备用房 6.车位配比 7.子母车位 8.地面停车率 9.人防指标项目定位(4个)1.户型配比 2.层高 3.户型选型 4.主楼地下利用设计方案(6个)1.满容
9、2.地面停车率 3.车均指标 4.公建配套指标 5.设备用房 6.规划与预测差值其他(3个)1.规划面积计算规则2.房产预测绘规则3.面积实测可售比管控22个关键点产品设计成本控制的重点管控层面成本优化“3522”落地密码定目标定目标工程降本工程降本2%净利润提升净利润提升1%定机制定机制三步五法三步五法降本六策降本六策抢时机抢时机经营即算账经营即算账降本不降品降本不降品三步:三步:定目标、巧降本、勤复盘定目标、巧降本、勤复盘五法:五法:行业对标法、内部对比法、成本策划法、合约内控法、案例总结法行业对标法、内部对比法、成本策划法、合约内控法、案例总结法3天天15天51天拿地概念方案会60天地下
10、三大块专项降本决策会18天概念方案目标成本(前置条件,通过概念方案会10天内)决策事项:1.桩基选型2.试桩开始和结束时间 决策事项:1:桩基施工图2:集团评估地下三大块降本动作可行性35天试桩结束地下三大块地下三大块|管控卡位管控卡位10天初勘报告3天定桩型12天定单位4天桩基报告45天1.提交土方平衡方案报告2.提交基坑支护方案报告3.确定桩基方案管控层面成本优化“3522”落地密码3天天5天拿地确定优化公司75天方案批复45天接收方案并反馈初步意见10天125天施工图阶段 设计优化汇报总包转固一审完成85天报建版施工图10天95天审图报告110天实施版施工图15天结果优化,精细化审图15
11、天60天方案阶段设计优化汇报建筑、结构、机电结果优化,各22天地库优化,构造做法落实67天提交地下三大块技术方案60天地下三大块专项降本决策会结构限额下浮率对比表门窗、装修、消防等专项优化40天专项优化专项优化|管控卡位管控卡位管控层面成本优化“3522”落地密码全竞提升提效降本成本优化科目指引-案例集-区域案例案例:标杆企业B企降本增效营销降本增效营销推广费(25-30%)渠道佣金费(30%)(单项目40%以上复盘)薪酬福利费(30-35%)营销设施建造费(软装)物业配合费首开管控,全盘/年度预算偏差管控(15%权限上收,科目调剂管控)股东会:合作项目营销费用追加(渠道费用单列)一盘一策一货
12、一策市场遇冷,周期拉长,分销渠道佣金及人员工资支出加大市场遇冷,周期拉长,分销渠道佣金及人员工资支出加大营销的“降本增效”不是不花钱,相反,该花的钱一定要花,否则营销难出业绩降本增效提效才是最终目的如果让你用核心指标来评价项目经营效率,你会选择():多选题经营效率目标ROEROEROICROIC IRR IRR经营性回正周期经营性回正周期20%10%20%18个月签约回款率资金监管率非现支付率投资回收期经营效率经营效率资金效率资金效率关注指标:6 6个提升个提升1 1个控制个控制关注指标:提升拿地开盘周期提升首开成功率(全盘资源去化15-20%)保障交付确收降本增效提效才是最终目的降本增效提效
13、才是最终目的从短期来看,降低资金管理压力。从资金使用效率最大化原则出发。投入到滚动快,有限资金的使用效率,节省资金支出的部分立马就干。从长远来看,提升利润抵御风险。更重要的是提高全员意识,全周期协同能力。不断挖掘降低成本增加效益的案例,形成内部标杆效应和标准化动作。构建系统风险管控能力构建系统风险管控能力0303PART THREEPART THREE聚焦核心风险用错人用错人买错地买错地定错位定错位选错总包选错总包四大深坑四大深坑风险风险业务风险通过标准体系消灭80%风险,20%非标重点关注,一事一议。组织组织+体系体系+机制机制 +业务管控业务管控标准体系(不断迭代升级)V1.0V2.0V3
14、.0.动态管理(嵌入业务)预控(预判)预警预案控制风险就是控制成功率第一道防线第一道防线业务风险管控业务风险管控第二道防线第二道防线风控部门管控风控部门管控第三道防线第三道防线审计风险管控审计风险管控风险管控逻辑|全维度风险管控聚焦项目关键节点,构建风险监控指标投决投决会会启动启动会会全景全景会会展示区开展示区开放放首次开首次开盘盘交交付付项目后评项目后评估估着眼于项目全周期,聚焦项目开发各阶段关键节点及节点上的核心经营目标,拆解出具体的指标 达成风险,逐步建立起指标达成类风险的监控指标架构投决会前3天启动会前3天全景会前3天开放前10天开盘前30天交付前越早越好交付后6个月前置风险预 查保开
15、工风险管理策 划保收益、保效率风险管理策 划保收益、保效率显化开放风 险保开放、保开盘显化销售风 险保去化交付组织分 工保结转项目风控复 盘能力提升资金风险进度类风险销售类风险结转风险投产风险新增融资投资货值风险监控指标项目获取时间取得施工证取得预售证首开时间预售时间总可售货值合同销售资金回笼额营业收入归母净利润归母净利率股东回正周期经营性现金流 回正周期IRR示示例例定量风险:卡位指标投资设计运营营销财务资金地货比资金峰值比例股东内部收益率可售比商业自持比自有资金回正周期拿地-开工周期拿地-开盘周期拿地-交付周期总体转化率首开去化率销售回款率存销比营销费用率前融杠杆系数净利润率管理费用率财务
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- 关 键 词:
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