安利直销模式对中国日用品企业的启示.doc

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1、艺术与信息工程学院2010届本科生毕业设计（论文）摘 要中国加入WTO，国际市场经济的游戏规则已全面导入，规范的直销必将成为中国市场经济的一个有机组成部分。本文以市场营销策略理论为基础，以在所有直销企业中，成功的安利企业的实际情况为例。探讨了中国日用品企业中销售模式存在的问题，并从人员雇佣及人才流失、员工的服务质量、环保观念、社会责任关系等方面问题进行了讨论。并从从企业文化、服务流程、薪资分配、社会服务、节能环保五大方面，形成针对性的企业策略。最大限度的加强企业的竞争力，是十分必要的。本文以现场调查和网络调查为依据，并结合作者自身的生活实际，得出了直销就是未来社会发展的趋势，对此，本着实事求是

2、的原则，对中国直销市场的远景进行了深入的采访调查。为中国的日用品公司提供一个值得借鉴及参考的平台。使中国企业从中能够得到深远的经验及益处。从而加强企业的发展进步。关键词：直销；安利公司；影响因素；营销策略AbstractChinas accession to WTO, the international market economy rules of the game have been fully imported, standardized direct marketing will become Chinas market economy and an integral part. In

3、 this regard, we have many years of market economy and from abroad mature state can be seen that the current Chinese government official in accordance with international standards within three years after accession to the WTO commitments on opening up markets in this area, and is already embarking o

4、n a more efficient in this area the preparation of legislation. In this paper, field survey and Internet survey as the basis, and combined with the authors own real life, come to direct marketing is the future trend of social development, which, in line with the principle of seeking truth from facts

5、,The vision of Chinas direct selling market conducted in-depth interviews. Chinas commodities companies with a worth learning and reference platform. Enable Chinese enterprises to learn can be far-reaching experience and benefits. And thus enhance their development and progress.Keywords：Direct sale；

6、Amway global company；Influencing factors；Development strategy目 录第一章 直销模式介绍11.1 直销的简介11.2 直销的要素11.3 直销的分类21.4 直销的社会效应魅力31.4.1 双赢体制的贯彻41.4.2 温馨的直销文化51.4.3 巨大适应能力6第二章 安利公司及其直销模式情况介绍72.1 安利公司的简介72.2 安利公司的发展现状介绍72.3 安利公司的销售模式介绍8第三章 中国日用品企业销售模式的现状及问题103.1 人员雇佣及人才流失是主要的成本消耗103.2 对于员工的服务质量越来越高113.3 对于环保观念的薄

7、弱123.4 社会责任关系着品牌建设13第四章 安利直销模式对中国日用品企业的启示144.1 构建诚信，塑造良好企业文化144.2 提供关爱，再造客户服务流程144.3 加强尊重，改革员工薪资分配164.4 积极完善，服务社会热心助人174.5 致力优雅，注重节能环保改革18总 结19参考文献20致 谢2121第一章 直销模式介绍1.1 直销的简介直销（Direct Selling）按世界直销联盟的定义，是指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是营销的一个分支和类型。与其它类型的营销相比，它有两大明显特征。第一，它直接向用户发送信息，

8、而不需要媒体介入。第二，它关注于特别的呼叫行动。这种直销关注于跟踪的、可评估的来自用户的积极反应。直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。直销企业，是指依照规定经批准采取直销方式销售产品的企业。直销人，是指在包含直销员和行业研究者在内的所有相关人员的总称。直销人包含直销员、行业专家、媒体工作者、行业服务者等人员。直销员是将直销产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。亲切周到的个人化服务，令顾客感到称心满意，是直销员的主要工作方式。直销，顾名思义是直接销售

9、的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销1。直销的起源直销起源于中国的清末民初。有史料记载，早在1929年中国内地的王星记扇庄的第二代当家王子清就曾用一种类似直销的方式招揽生意：无论什么人只要给王星记介绍业务，均可得到成交额中的5%-10%的佣金。这是世界上最早有史料记载的直销，也是直销的起源。现代直销起源于美国，直销最早的萌芽始于20世纪40年代，由犹太人卡撒贝创立。由信息化社会的迅速发展和人们图方便快捷购物心理而兴起。现在直销几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。1.2 直销的要素（1）诚信诚信是最可贵的，做什么事要是没了诚信，那么一切将无从谈起。只有有了诚信才

10、会得到别人的信任、支持、协助。所以就要坦诚，用真诚的心与人交流沟通。诚信在直销行业中，是必须具备的要素，是所有要素的重中之重。（2）责任直销这个行业是一定要有责任感的。首先就应该对自己负责，要对得起自己，不能去做一些伤天害理的事；其次要对别人负责，比如你的老师、伙伴、团队、消费者、亲戚、以及你身边的人等等，不能让他们受到伤害；最终，要对社会负责，做直销与传统营销是不一样的，无论是保健品、日用品、网络教育目的都是要给社会带来正面的影响，推动社会的发展。（3）感恩只有懂得感恩的人用感恩的心才会去感受世界、对待世界、改变世界。感恩在直销道路上，给人们带来挫折及阻碍的人。因为有他们的阻碍，才显示了人们

11、的才能与挑战成功的勇气。（4）回报一个真正的企业它真正的终极目的应该就是回报社会，改变社会，给社会创造价值，让世界的未来更美好，只有懂得回报的企业才可能长存下去，才会有自己的企业文化。所以作为一个从事直销的人更是如此。（5）自由自由是人类最自然的一种状态，也是最有益于人们生活、工作、不断成长、赢取成功的一种环境。它赋予我们机会去创建一种有意义、有目标的生活。在直销中，公司推崇选择的自由，鼓励人们以各自的方式达至经济上的目标，并致力于帮助人们拓展更广泛的自由。 （6）家庭家庭是社会最基本的单位，给人们带来爱、关怀和传统。家庭帮助人们树立坚定的价值观，为人类成长设下基础，赋予人们自强不息的力量。直

12、销向来尊重和支持家庭；从很多营销人员与家庭成员共同参与直销的情况，就可以体现这一点。 （7）奖励奖励包含了施与受，不论是作为施者或受者，奖励都有助于人们的成长，而奖励的方式有很多种。最基本的一种，就是对个人的尊重和爱护。奖励也可以是对承担责任者的嘉许，对个人贡献的重视，或是对付出努力的报酬。奖励总结了前一个行动的成果，也促进新行动的开始，因此，奖励有助于提高生产力。奖励是直销不可或缺的一部分，因为在直销世界里，人们需要互勉互励，共同成长，开拓事业与人生。直销员有两种取得奖金的基本方法：一是直销员可以经由销售产品及服务给消费者而获得零售奖金；二是直销员可以自直属下线的销售额或购买额中赚取奖金，也

13、可自直属下线之再下线组织的总销售额中赚取奖金2。另外直销还有3方面的要素：一是公众消费意识的支持；二是一对一关系的建立与形成；三是现场展示与焦点促销。1.3 直销的分类虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解，至今对直销的定义一直没有定论，原因是直销这种模式被分为了两大类：第一类：狭义直销（Direct Selling）所谓狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。单层直销有20%的直销公司使用，多层直销则有80%的直销公司在使用。单层次直销（Uni-Level Marketing）是直销商将公司产品或服务

14、销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式；多层次直销（Muti-Level Marketing）是绕过较多的中间环节，由生产厂家或是专门组建的直销公司招聘专职和兼职的销售人员，并进行严格培训，组成直销网络，形成一套严格的管理和激励制度，由销售人员把商品直接销售给顾客的一种零售方式。第二类：直复营销（Direct Marketing）直复营销,这种模式也叫直效营销，产品生产商、制造商、进口商通过媒体。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复，企业可统计到明确的回复数据，由此对以往的营销效果作出评价3。第

15、一类直销被称作狭义的直销，第一类和第二类加起来被称作广义的直销。2005年12月1日，我国直销管理条例的出台。由此上述的两类行销模式的共同点大大增加，他们的共同特点就是无店铺销售，产品或服务不经过分销商，直接到用户手中。在这里给广义的直销一个确定概念：（Direct sales）产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。我们常见的具有直销意义的销售方式有如下一些：（1）门店服务，例如理发店，理发师直接为顾客服务。（2）前厅后厨，例如饭店，从厨房到餐厅饭店把饭菜及服务直接提供给消费者。（3）前店后厂，例如裁缝店，从缝纫间到柜台裁缝师傅直接把服装提供给消费者。（4）委托加

16、工，例如发电机组，工厂按要求生产并直接提供给电站。（5）特种工业，例如军工厂直接把产品销售给军队等等。从我国禁止非法传销后，逐渐有人开始使用直销一词来代替传销一词。“直销模式”实质上就是通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商到经销商，再由经销商到顾客。由于直销直接面对客户，减少了仓储面积并杜绝了呆账，没有经销商和相应的库存带来的额外成本，因而可以保障公司及客户利益，加快成长步伐。公司要进行直销，首先必须透彻研究顾客需求，而不是竞争对手，通过细分市场和提供异质化产品来切入市场。其次要增加直销的触角，与顾客保持互动，如网上直销，

17、电子商务，电话直销等。再次要有科学管理直销团队的方法，确保销售团队高效运转。1.4 直销的社会效应魅力中国直销管理条例、禁止传销条例出台后，一部分中小直销企业退出直销领域，一部分直销商和直销员也离开了直销行业，而一部分大型传统企业却正在做转型的工作，准备大举挺进直销市场。这给我们提出了一个发人深思的问题：法制下的中国直销的魅力强度。在法制下的中国直销的魅力比传统营销要大得多。从雅芳进入中国到中国直销法规出台前，中国的直销走过了15年的历程。15年来，中国有数千万计的人走进了直销，这是因为直销有着巨大的魅力。有人说，直销的巨大魅力来自有高额的奖金分配制度，我认为这种说法不完全正确。下面我从三个方

18、面进行探讨。1.4.1 双赢体制的贯彻当今的市场已成为了买方市场。一个生产型企业要成功，必须抓住两点：研发和市场。市场离开研发就失去了基础，研发离开了市场就失去了翅膀。而要做好市场，最主要的一个因素就是如何激励销售人员的积极性、创造性和认同感。双赢体制就是所有解决方案的一个共同基础。所谓双赢体制就是将员工的利益和公司的利益紧密结合起来，荣辱共存4。原理很简单，但具体形式却有很多种，效果也相去甚远。在销售领域，公司当然是希望能扩大市场，提升公司的品牌价值，为了促使每一位员工也能以此为奋斗目标，根据双赢体制，就应该将销售人员的待遇和其销售业绩联系起来。但是在实际操作中往往出现一些制度上和执行上的缺

19、陷，使这一方法在效果上大打折扣。不同分销方式的区别就在于对这些问题的不同解决途径，而直销体制应该是对双赢体制贯彻的较好的一种。在直销体制下，对实际操作中的各种问题来分析直销的魅力：（1）不存在员工之间的恶性竞争在传统分销方式下，销售处长、销售经理、销售部长名额有限，即使很多人都能做到很好，也仍然只有少数几个人能坐上这些位置。而直销方式却有所不同，当直销市场足够大时，从最底端到最高端就有很多位置，为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。由于在传统销售领域，晋升机会有限，同行是冤家。结果，员工之间总是剑拔弩张，气氛紧张。在直销企业中，每一位老员工不仅都非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且十分热

20、情地把自己的经验、教训、心得，毫无保留地教给新来的员工。这种喜人的结果来源于一个制度创新：团队考核。在直销企业中有无数个团队，大团队里面又有小团队，每一个团队领导的考核不仅要看个人销售业绩，更重要的还要看他领导的团队销售业绩，看他的部下是否被晋升。在直销企业，每一名员工都有权利推荐新员工加入，而且这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员，同时也隶属于推荐人所属的大团队中的一员，他的业绩和晋升也将和他直接隶属和间接隶属的团队领导者的考核直接挂钩。这种设计可谓把“双赢体制”发挥到了极至，也终结了一个师徒竞争的时代，扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，公

21、司省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。（2）不存在抢地段的情况出现传统的销售方式为了遏制员工之间的恶性竞争，会从地理位置上划分出一个个销售区域，分别由不同的销售经理领导，并以该片区的销售额或者市场占有率作为对该销售经理进行考核。但是由于地区经济发展的不平衡，非法抢地段可谓屡禁不止。但是这种情况在直销企业不会发生，因为直销企业取消了地域限制。直销企业认为地域限制在制约恶性竞争的同时，也打击了员工的积极性和能动性。对于直销企业来说，所售产品一般为在当地市场知名度不是很高的一般消费品。不断开拓新市场，以所有可能的方式进行市场渗透，充分发挥员工的能动性，才是重中之重。直销企业每一位员工都有权

22、利在任何允许公司经营的地区进行销售或者发掘有潜力的销售人才，来扩大自己的销售力量。（3）不存在晋升不透明的现象在传统销售中，虽然明文规定，以业绩、能力论英雄，但销售经理一般是钦定的。晋升，本来机会就少，除了销售指标外，还要考核工龄、学历等一些与销售能力没有直接关系的指标。所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没背景、没来历，但却具有销售天分的员工造成极大的打击。而在直销企业的销售领域，员工没有传统意义上的高低贵贱之分：下岗女工、退休老大妈，甚至小学文凭都没有的毫无背景的人都有可能做的很好，甚至做到高阶的位置。公司并不排斥任何一个有热情的人，晋升的机会对每个人来说都是平等的。1.4.2 温馨的

23、直销文化首先，每一个直销公司都有自己独特的企业文化。比如“玫琳凯”公司的创始人玫琳凯老太太创立的 “如果你希望别人怎么对你，你就怎么对待别人”的黄金法则，道理虽然很简单，但她却能成功地将它运用于管理当中，把一个5000美 元起家的小化妆品公司带领至今天的辉煌位置。基于黄金法则的原理，“玫琳凯”公司提出了“乐施”精神，倡导不仅每位师傅应该关心自己的徒弟，每位徒弟应该感激自己的师傅，不属于同一个团队的销售人员之间也应该互相帮助。玫琳凯有一个最高的荣誉称号叫做“乐施小姐”，颁发给每年最乐施的员工。通过文化的传 递，“玫琳凯”不仅使员工之间更加团结，同时挖掘出了人性当中至善的一面，可以部分减少由于不同

24、团队之间的恶性竞争带来的弊端。而且，通过黄金法则，玫琳凯教会了员工如何去理解顾客，如何理解自己的师傅、徒弟，甚至理解家人、朋友。当能站在对方的立场考虑问题时，一切问题都不再是问题，气氛变得融洽，销售也成为水到渠成的事情5。其次，直销在情感上给所有人一个梦想，一颗敢于做梦的心。做直销不需要有很高的学历，不需要做全职，不需要每天定时坐班。如果你是一名直销人员，只要你敢于去梦想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同时拥有物质上的和精神上的富有。挖掘人们的潜力和自信是直销企业做得最棒的一点，直销企业相信每个人都潜藏有很高的才智与能力，通过引导员工挑战一个个信心的极限，他们让员工认识到自己的力量。看见许

25、多下岗职工，许多低学历、没背景、已不再年轻的人从萎缩自卑走向成功和自信的巅峰。再次，公司的阶梯培训也是一个动力之源。新员工都可以接受到公司关于产品基础知识和沟通技巧的培训。如果业绩提升，并开始有了自己的团队，该员工会得到晋升，还可以享受到更高级的业务技巧和管理培训，公司会教会员工管理现在的团队所需要的各种技巧。这种有挑战的阶梯式免费培训是除了物质收入之外激励员工的另外一个要素，特别是对于把工作更多地看作学习机会的年轻人。最后，赞美与拥抱给了人们温暖与激情。直销企业都很会用颁奖典礼这样一个工具。在销售人员的每一个成功阶梯上都会有公司的奖励，小的奖励由自己的推荐人颁发，大的奖励由地区管理机构，甚至

26、总部举行隆重的仪式进行。在这些典礼上，会有悠扬的音乐、热烈的掌声、盛开的鲜花、真诚的赞美和别致的奖品。主持人会请你与大家分享经验和成功的喜悦。这些典礼，使人们的信心、认同感、归属感、集体感在心中得到了升华。1.4.3 巨大适应能力直销能在新世纪蓬勃发展，缘于它的巨大适应力。随着社会的发展，一些重要的科技进步正在从根本上改变整个游戏方式和规则。在这场巨大的变革中，一些原本取得巨大成功的商业理念、运作方式也可能会变得不合实际。而直销以它巨大的适应能力，求得新的发展。在福特时代，福特通过规模化生产与作业，将本来只有达官显贵才能拥有的汽车送到了普通老百姓手中。而在当今这个时代，这种通过规模化生产降低成

27、本的需求在发达市场已经渐渐萎缩。人们在“丰衣食足”的前提下，已经开始追求更高层次的心灵的满足感，一种能展现自我的精神愉悦感，即使像中国这样一个发展中国家也存在一批这样的人。这一阶层希望拥有独一无二的产品和服务，希望自己能参与到产品的设计中，让产品反映出个人的品位和个性。更重要的是，随着中国经济的发展，属于这一圈子的人越来越多，而且他们是一群有着强势购买力的群体，任何聪明的商家都不敢忽视他们的存在。但是，要达到量身定做，要让顾客参与，首先需要企业有这样一个平台，“网上直销”这种“直销的变体”便是其中的一种。比如，网上直销巨子DELL公司的运作方式就是允许顾客自己在网上选择电脑的各种配置，将装好的

28、电脑送到客户手中，并通过网络及时跟踪客户的售后服务6。日本一家自行车公司摈弃以前的大批量生产自行车业务，转而生产由顾客订购的小批量自行车业务。开辟了一条竞争较小、附加值较高的细分市场，终于取得了巨大成功。因此，直销这种销售方式将以它独特的魅力，在分销市场中占据一个不可或缺、不可替代的位置，聪明的商家会继续利用它来造就一次次的商界传奇。第二章 安利公司及其直销模式情况介绍安利，是美国最大的著名传销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰温安洛和理查狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系

29、列。2.1 安利公司的简介中国改革开发以来，怀着为更多人的生活增添色彩的理想，安利公司开始了在神州大地开拓奋进、创新图强的征程。1991年，安利公司创办人之一的理查狄维士先生携夫人亲赴北京，了解中国的投资环境和投资的可行性。第一，安利公司的规模实力之诚信投资1992年，安利日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。当时，安利的办事处面积仅40平方米，只有4名员工。 在进入中国之初，安利本可以仿照其他企业直接进口产品开始经营，但本着诚信经营、立足长远的企业战略，安利先用近3年的时间进行生产基地等基础设施的建设7。1995年4月10日，安利日用品有限公司开业剪彩仪式在广

30、州隆重举行。开业之初，安利（中国）首批上市的产品共5种，包括乐新多用途浓缩清洁剂、碟新浓缩洗洁精、透丽浓缩玻璃清洁剂、丝白洗衣液和速洁浓缩去渍剂。第二，安利公司的规模实力之生产基地安利工厂是美国安利公司海外最大的生产基地，坐落在广州经济技术开发区。历经7期扩建，工厂占地面积由原来的5.8万平方米增至14.1万平方米，现容纳28条现代化生产线和原材料、包装材料等多个仓库，生产纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品和家居护理用品和皇后锅具五大系列198余款产品。2.2 安利公司的发展现状介绍经过十余年发展，安利在各方面均取得了长足进步，综合实力大大增强。目前，安利投资总额达2.2亿美元，

31、总部位于广州，并在北京及上海设有区域办公室，办公总面积超过2.8万平方米，拥有6940名员工。安利在广州建有美国海外最大的生产基地，面积达14.1万平方米，为消费者提供纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品、皇后锅具共五大类198款优质产品。2008年，安利销售额达176亿元人民币，缴纳税款38亿元人民币。截至2008年底，安利累计缴纳税款218亿元人民币，在优质产品及消费者保护方面共获嘉奖705项，五度荣膺“中国最具影响跨国企业”，位列“20072008年度中国外商投资企业500强”排行榜第92位，并获得“最具责任感企业”等荣誉称号。安利优秀企业文化和人力资源策略赢得

32、了各界认可。2001年，安利在翰威特咨询公司、远东经济评论和亚洲华尔街日报举办的“亚洲最佳雇主”评选中，荣获“中国十大最佳雇主”称号。2005年，安利获得消费品行业十佳雇主企业奖、“首届中国人力资源管理十佳企业大奖”及“中国人力资源管理成果奖金奖”、2005年十佳中国职业经理人最佳生态环境企业奖。2007年，安利荣获中国最佳商业领袖奖之“中国最佳人才管理奖”。2008年，安利获得“中国最佳人力资源典范企业”称号，2009年，安利再次蝉联“快速消费品行业十大最佳雇主”。作为一家矢志扎根中国、在国际市场驰骋了几十年的一流跨国公司，安利深知，中美两国间良好的经贸关系对两国乃至全球的稳定和发展具有举足

33、轻重的作用，而中国的繁荣昌盛更是与安利的生存发展息息相关。在实现自身发展的同时，安利积极致力于中美友好，大力推动双方经济贸易与技术的交流与合作，在中美两国之间搭建了沟通与理解的桥梁8。安利公司管理层充分利用其在美国政界、商界的广泛影响力，以切实的行动推动着两国关系的健康发展。1999年6月、2000年2月，时任美国商会副主席的温安洛先生两度在美国国会听证会上发言，积极支持中国加入世界贸易组织（WTO）及给予中国永久性正常贸易关系地位（PNTR）。2.3 安利公司的销售模式介绍自进入中国以来，安利不断顺应国情、因地制宜，并在此基础上不断开拓创新，融入中国社会，致力于成为优秀的本土化企业公民。第一

34、，遍布全国的服务网络1998年，安利（中国）打破海外安利将近40年的经营传统，以“店铺加雇佣推销员”的模式转型经营。截至2008年9月底，公司用于店铺建设的资金累计达8.3亿元人民币，目前，安利（中国）通过直销、店销、经销等多个渠道销售产品、服务顾客。截至2009年9月底，公司用于店铺建设的资金累计达9.7亿元人民币，目前，在全国31个省、市、自治区191个城市开设231家店铺，并在广州、北京、上海、重庆、沈阳、哈尔滨、武汉、成都、长沙、杭州、南京、济南、深圳、南宁、福州、天津、南昌、呼和浩特、西安等19个城市设有30个纽崔莱/雅姿体验室或安利生活馆，形成了一个颇具规模的全国性服务网络9。安利

35、店铺通常位于所在城市的繁华地段，交通便利。装饰风格统一，店内环境优雅整洁。透过分布广泛、特色鲜明的安利店铺，社会大众了解了安利的雄厚实力，认识了安利的良好形象，拉近了和安利的距离。在自设店铺之外，公司接受符合条件、并愿意独立成商的销售代表申请成为安利经销商。经销商开设的专业化经销点功能多样，有力地促进了公司的产品销售和市场推广工作，也成为促进公司业务提升的重要渠道。第二，高效快捷的物流系统作为世界知名的大型日用品生产及销售商，安利深知物流对于企业的重要性，并根据本土环境制定了自己独到的物流策略，为营销工作的顺利开展提供了强大后盾。安利物流中心位于广州永和经济技术开发区，占地4万平方米。为了配合

36、全国性的营销战略，截至2009年9月底，安利在广州、成都、重庆、上海等20个城市设立了22个外仓，对店铺实施就近配货与补货。2008年全国盘点差异率为0.00007%，总运输里程1千万公里，大大提前于全国物流业的平均水平。根据安利独特的营销模式，安利采用了“核心团队+第三方供应商”的物流战略。这一别具特色的物流战略，形成了一套各取所长、因地制宜的动态组合，物流管理水平和效率均处于行业领先地位。为了满足广大消费者对方便购物的需求，安利还推出了代表着现代电子商务潮流的“复合式家居送货服务”，公司在广州物流中心投资400万元建造面积达2,000多平方米的现代化家居送货配送中心。截至2009年9月底，

37、已推广到全国27个省及自治区/直辖市，覆盖了267个地级及以上级别城市和319个县级市。除了到店铺下订单外，营销人员/优惠顾客还可通过互联网、语音电话或传真订货三种方式下单，使消费者足不出户即可轻松购货，充分体现出安利对物流更高境界的不懈追求。第三，高效安全的资金物流体系秉承为营销人员提供优质服务的理念，安利运用安利全球财务管理经验，透过银行为广大营销人员安排多层次、全方位的金融服务，为其业务营运提供高效、安全的资金支持，让他们更专注于产品销售和顾客服务。在基础资金物流支持方面，公司与多家银行合作，在全国所有店铺都安装了银行刷卡终端，积极引导广大消费者和营销人员逐步养成使用银行卡付款的良好习惯

38、。在劳务报酬发放方面，公司不断推动合作银行改善支付系统、提高服务效率，使发放到帐的时间缩短到13个工作日。第四，领先同行的信息平台安利是一家名副其实的数码企业，信息建设远远走在了行业的前列，从开业时的高位起步，到发展过程中高度适应中国市场，强大的IT能力为营销人员提供了及时有效的信息支持，为公司快速、稳健的发展立下了汗马功劳。截至2009年9月底，安利在IT方面的投入已累计达6.2亿元人民币，能够支持每星期100万订单的业务量和每年300亿元人民币的生产能力。安利IT体系已覆盖从生产、物流到销售等企业各个层面的所有信息系统，网络专线线路的长度超过40万公里，可绕地球10周。店铺电脑系统使用的R

39、S6000高端服务器，可同时支持700台POS机，安利是中国第一家安装这种高端服务器的企业。安利强大的IT体系，持续为公司和营销人员提供着“更智能、更快捷、更全面、更专业”的深层次服务。第三章 中国日用品企业销售模式的现状及问题直销是诞生于西方工业时代。上个世界中叶以安利为鼻祖。在信息时代到来之前。西方的商业经过了近半个世纪建立起了深厚的推销文化。演变而成的是更高级。更先进的多层次推销即直销10。而对于中国大多数日用品企业，采取的仍然是传统的销售模式，对于直销模式仍没有很好的了解。3.1 人员雇佣及人才流失是主要的成本消耗通过多方面的调查显示，在企业中成本消耗是不可避免的，而在厂房费用、水电瓦

40、斯费用、人员雇佣及人才的流失、产品生产运输费用等成本消耗中，人员雇佣及人才流失占整个成本消耗的43%（如图3.1所示），可见，一个公司是否能留住人才是至关重要的。很多企业都面临着这样的一个问题，有能力的人才在公司工作了一段时间之后，得到了很多的工作经验及拥有很多的顾客来源，然后不论企业用多么高的工资都无法留住人才。通常在这个时侯，企业需要面对的是重新招聘员工及培训员工需要花费的时间及金钱，以及由于个人流失所带来的经济、业务、客源等的损失。最典型的例子就是蒙牛的老总，曾经就是伊利公司的员工。他的离开带走了原本企业的一些经营模式及一些客户等。对于为什么会产生这种状况，有三点主要原因（如图3.2所示

41、）。第一，是由于企业的员工在拥有了经验及资本之后，不满意原有的工资待遇，即奖金制度无法让人们长期的留下来。第二，是由于一些靠关系得到升迁的领导得不到员工的信服，论资排辈的事情比比皆是，而不去关注个人的能力，使有能力的人得不到发展的机会。第三，由于升迁不是根据个人能力，所以让有才之士无法得到发展的空间及机会，造成怀才不遇的现象出现，从深远的角度，阻碍了社会的发展。 资料来源：网易财经版资料来源：网易财经版3.2 对于员工的服务质量越来越高消费者在购买日用品选择时，对于产品的质量、功能、价格、品牌等四个参考性因素，其中产品的功能占据了58%，（如图3.3所示），可见消费者对于产品本身是很注重产品功

42、能的。同时，随着国民经济的日渐提高，消费者对于产品的售前、售中、售后服务的要求越来越高（如图3.4所示），可见消费者在购买日用品选择时是十分注重所得到的服务质量的。消费者在经济条件允许的情况下，消费者希望其购买的产品拥有好的功能且具备多功能性同时得到良好的服务质量。而由于普遍的消费观念人们习惯于在超市寻找适用的产品，再加上直销刚进入中国时，一些不发份子的破坏，传销别人们深恶痛绝。使得人们在对于直销模式上，总是有着一定程度的心里阴影，害怕受骗上当。人们已经习惯于在看过广告之后，去购买产品回家使用，然后发现不适用，再去换其他品牌的产品。而这在一定程度上，损害了消费者的权益。在这个过程中，使得假货可

43、以有机可乘，广告的高明程度影响了，产品品质的好坏及销量。所以人们越来越希望能购买到价格合适及功效优良的产品。 在中国进入WTO之后，中国经济逐渐和世界接轨，各种世界知名品牌进入中国。如今进入各大超市，都可以看到有专门陈列出的各国商品的展架。随之而来的也是中国经济的复苏情况下，人们对于在购买产品时所得到的服务质量越来越高。几十年前，人们凭票去买商品的时候，没有人会去注意销售人员的态度，能买到东西就好了。然而，当今供大于求的社会背景下，人们可以自由的选择自己喜欢的商品，这种时候在商品质量、功能等相同的情况下人们会更在意产品附带的服务质量。资料来源：网易财经版资料来源：网易财经版3.3 对于环保观念

44、的薄弱市场经济初期，很多企业为了寻求快速的发展，不计一切代价低成本生产商品，不顾环境的污染、对人体伤害等因素，只是一味的追求低廉的成本投入。这种做法如今已经严重的破坏到我们人类的健康及居住的环境。进入二十一世纪之后，人们对于环保的意识越来越强烈（如图3.5）。这时候，企业能否在环保上得到社会大众的认可是至关重要的。而对于企业来说，环保有分为几种。人们对于环保的意识，不光只是局限在产品是否健康，对身体是否有伤害。同时还提升到了，生产产品的公司对其周围的环境是否有所损害，生产的产品在用完之后是否可以回收再利用或环境降解。甚至是产品从原材料的收集、加工、运输等一系列环节是否安全环保（如图3.6）。

45、资料来源：新华文体版资料来源：新华财经版3.4 社会责任关系着品牌建设企业社会责任（Corporate social responsibility,简称CSR）是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献11。鹰腾咨询，在“管理上市”系列丛书之上市策中指出，企业该从以下方面着手建立社会责任战略：第一，企业应该建立明确的流程，确保社会问题以及新兴社会力量在最高级别得到充分探讨，并纳入公司战略规划中，从公司总体发展战略出发，将企

46、业的社会责任贯穿到公司整体经营活动中。第二，企业应该设置专门的机构来负责社会责任的推行，并设置相应的社会责任考核指标。第三，培养企业员工的社会责任意识，使企业的每个员工在实际的日常行为中处处履行社会责任。第四，持续定期发放企业社会责任报告，全面真实地展现企业公民形象。第四章 安利直销模式对中国日用品企业的启示4.1 构建诚信，塑造良好企业文化首先，作为一个日用品公司，应该创建良好的企业文化，构建值得消费者信赖的品牌。而不是只拥有模糊不清、不够明确的企业口号，只想要一味的追求利润的提升，忘记诚信的重要性。企业文化是企业为解决生存和发展的问题的而树立形成的，被组织成员认为有效而共享，并共同遵循的基

47、本信念和认知。 企业文化集中体现了一个企业经营管理的核心主张，以及由此产生的组织行为12。在安利日用品有限公司的成功范例中，我们了解到，其企业文化的含义。理想（Vision）是指安利的首要目标：安利为您生活添色彩使命（Mission）诠释安利的精神本质及具体业务：通过安利营销人员、安利员工和安利创办人家族成员的伙伴关系。作为中国日用品公司可以从以下几个方面来定义自己的企业文化。企业价值观（Corporate Values）：是指公司事业发展必需及永恒不变的基本理念。伙伴关系(Partnership)：中国日用品公司应该和员工的关系建立在伙伴关系的基础上，这应该是公司最引以自豪的宝贵财产。公司应

48、该尽心尽力地为合作伙伴的长远利益而努力，从而增进相互之间的信任。每一位曾经为公司的成功而付出努力的伙伴， 均会因公司的成功获得报酬。诚信(Integrity)：诚信是公司事业得以成功的根本。中国日用品公司应做到言必信、行必正。公司的成功并非仅仅是经济意义上的成功，更应赢得广泛尊敬、信任和良好的声誉。个人价值(Personal Worth)：中国日用品公司应尊重并肯定每个人的独特性。每个人都应得到尊重、获得公平的对待以及拥有发挥潜能、达致成功的机会。成就(Achievement)：公司应当既要自强不息，也要激励他人。中国日用品公司应为追求卓越全力以赴，为实现个人和群体的目标不断奋斗，为争取进步努力不懈。中国