电子商务模式下长尾理论应用与分析.doc
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1、泰 山 学 院本科毕业论文(设计)电子商务模式下长尾理论应用与分析 所 在 学 院 信息科学技术学院 专 业 名 称 电子商务 申请学士学位所属学科 管理学 年 级 2008级 学生姓名、学号 庞菊艳 2008070031 指导教师姓名、职称 赵继超 教授 完 成 日 期 2012年5月25日 摘要摘要随着科学技术的不断提高,因特网日渐成熟,其强大的功能已为人们深刻认识。作为营销活动中的工具,互联网的功能日益增强,已经从一般商务进入营销领域,而且越来越受到政府、企业及广大营销者的欢迎。面对一个顾客无限大的群体,而你需要做的,就是将长尾理论与互联网搜索引擎结合起来,让顾客找到你。所谓长尾效应就在
2、于它的数量上,将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。长尾效应的根本就是要强调“个性化”,“客户力量”和“小利润大市场”,也就是要赚很少的钱长尾效应,却是要赚很多人的钱。要将市场细分到很细很小的时候,然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。关键字:长尾理论,长尾关键词,在线商品,商品定价,网络营销IAbstractABSTRACTWith the continuous improvement in the science and technology, The Internet increasinglymature, Internet applications
3、 have the powerful functions which are known by people. As a tool in the marketing activities, the functions of the Internet is growing, from general business to the marketing field, and more and more welcomed by the government, business and the majority of marketers. Facing an infinitely large cust
4、omer groups, you need to do is combine the long tail theory and Internet search engines for customers to find you.So-called long tail effect is its number add up all non-endemic market will form a larger market than the popular market. The long tail effect is simply to emphasize the personalized cus
5、tomer forces and small profit market, in other words, it is a long tail effect of trying to make a little money a long tail effect, butwant to makemoney from a lot of people.Tomarketdown to thevery thin andvery young, and thenyou will findthesesmallmarketscumulativelong taileffect.Keywords: long tai
6、l,long tail keywords,onlinecommodity,product pricing, network marketingIII 目录目录1 引言11.1长尾理论的涵义11.2长尾理论的作用21.2.1畅销商品VS常销商品21.2.2利基优势31.2.3打破二八法则31.3长尾理论的武器42 基于长尾理论的营销策略62.1利用新技术和新方法扩大主流区域72.2了解顾客需求并实现顾客需求的引导72.3以互动为中心建立营销的核心72.4长尾理论在网络营销中的搜索引擎营销73 基于长尾理论的在线信息产品定价策略83.1在线信息产品及其特征83.2基于长尾理论的捆绑定价策略93.3
7、基于长尾理论的定制定价策略94 优化合适的长尾关键词104.1长尾关键词的选择104.1.1选择长尾关键词的思想104.1.2长尾关键词的选择方法114.2网站的长尾优化策略124.2.1长尾关键词的标题是重中之重134.2.2要有足够的原创内容134.2.3找出“合适”的长尾关键词134.2.4对内链进行合理的优化145 总结14参考文献16致谢1717 泰山学院本科毕业论文(设计)1 引言互联网作为营销活动中的工具,其功能越来越强。哪一家企业都想追求巨额的利润回报,在常规的经济思维模式影响下,诸多的企业都在追求畅销的产品,并以此来获取高额的利润。然而因为当企业在不遗余力的制造畅销而热门的产
8、品时,即使产品能畅销一时,但是并不能确保永远畅销,以至于出现了不畅销产品永远比畅销产品要多的局面,导致库存不断增加。长尾(The Long Tail)这一概念是由“连线”杂志主编Chris Anderson在2004年十月的“长尾” 一文中最早提出,用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式。长尾理论是基于研究亚马逊书店、搜索引擎Google,以及网上录像带出租网站Netflix等的消费数据。11.1长尾理论的涵义图1-1长尾分析图所谓长尾理论指当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需
9、求极低的产品,只要有卖,都会有人买。当这些产品有效的集合起来,其市场份额会变得很大,甚至可以和畅销产品相比。这意味着消费者在选择时,需求的东西、和获取的渠道都发生了巨大的改变。长尾分析如图1-1所示。1.2长尾理论的作用1.2.1畅销商品VS常销商品目前,我国的很多企业都在追求畅销产品,但是,在激烈的商场竞争中,常销产品肯定要大于畅销产品的数量,并且畅销产品一般都是短命的。因此,常销产品才是企业生存的根本。企业只有善于将畅销产品同常销产品有效的结合起来,才能获取源源不断的经济收益源头。其中有两点原因:1.单纯的追求畅销产品的潜在危害生产与销售畅销产品确实能够给企业带来巨大的经济效益,因此,许多
10、的企业热衷于追求畅销产品。可是,畅销产品带来巨大经济利润的同时,也带来了巨大的风险。这是因为:一,追求畅销产品是在挤千军万马的独木桥;二,畅销产品并不等于任何时候都畅销,具有很强的时效性,在畅销一段时间后,畅销产品也会变成滞销产品,也就是说畅销产品的寿命未必长寿。2.隐藏在常销产品中的巨大商机长尾效应告诉我们:N个冷门商品聚集起来,将会得到一个比畅销商品大很多的庞大市场!企业只要能够有足够的库存与销售渠道,常销产品同样会给企业带来可观的利润与市场占有率,甚至比畅销产品的市场占有率还大。随着社会的进步,生产力的迅速发展以及网络时代的来临,消费者越来越表现出购买与消费上的个性化,98%的产品都有了
11、需求,使得市场的需求变得空前的壮大。在80/20法则的长期影响下,令整个市场留下了许多看起来需求量很小,但汇集起来却相当巨大的市场空白地带,其中蕴涵着许多的潜在的商机,蕴涵着不能低估的经济利润。1.2.2利基优势利基就是创造利润的基础。在长尾理论中,长尾效应的意义无非就是无限的选择,也就是个性化。它的利基优势以及竞争优势主要特征表现在以下几点 :1. 在市场中,利基产品都远远多于热门产品。2. 获得这些产品的成本正在显著下降。3. 仅仅供应更多的品种并不能改变需求,消费者必须有办法找到适合他们的特殊需求和兴趣的利基产品。4. 热门产品和利基新产品仍然存在,但热门产品的流行度会相对下降,利基新产
12、品的流行度则会相对上升。5. 尽管没有一个利基新产品能实现大的销量,但由于利基新产品数不胜数,它们聚合起来,将共同形成一个可与热门市场相竞争和抗衡的大市场。长尾效应所强调的是大众文化和小众文化的区别。随着经济的发展,人们的消费理念已经发生了转变,由共同兴趣转向特殊兴趣。企业要在激烈的市场竞争中获得生存,应根据实际情况及时地调整经营策略,迎合消费者的口味,满足消费者的兴趣,充分发挥小众文化优势。1.2.3打破二八法则长尾理论一经提出,即颠覆了传统经济学中的“二八法则” 。“二八法则”指大约20%的人口掌握了80%的财富。安德森指出:我们所接受的教育,使我们采取二八法则这种通用的经验思维模式,这种
13、思维模式让我们受热点驱动,认为如果某样东西不是热点,那么它就赚不到钱。但根据长尾理论:非热点也能赚钱,并可以和热点享有等同的经济地位。目前对于互联网产业,许多传统经济学的经典理论已不适用。因此,长尾理论提出后,迅速成为业界的热门话题。1.3长尾理论的武器长尾效应告诉了我们一个事实:市场正随着消费者的变化在变化,所有的企业,必须从原有的80/20法则中走出,依靠长尾效应再创企业的经济利润新高。那么,企业将如何运用长尾效应呢?1.让存货集中或分散,降低成本如果有足够大的存储空间以及销售渠道,将无数的冷门、滞销的商品聚合起来,便足以与热销产品抗衡,并且有可能占据比畅销产品还要巨大的市场空间。为做到这
14、一点,许多的企业会采用低价处理的方式处理库存的产品,因为他们实在是难以有条件、有足够的空间来存储那些堆积如山的滞销产品,然而,按照原有的方式,滞销的商品虽然能带来一定的经济效益,但是存储成本将会大幅度的提升,而带来的经济效益,并不能达到投入与回收之间的平衡。要使滞销的产品能真正的给企业带来可观的经济利润,就必须建立流畅的物流通道,将存货集中,降低存储的成本。当企业要组建长尾时,要符合以下的几点要求:1)该企业必须是大规模生产的企业,滞销产品的种类数量较多。2)该企业应当具有一定的经济实力,有条件、有实力能建筑一个庞大的货物储存库。如果企业本身便是以非畅销产品为主要业务的话,同样可以采取这一方式
15、。2.让顾客参与生产企业生存与发展的竞争优势来自于客户的需求度以及满意度。消费者的需求是多样化的,建筑产品的长尾优势,运用长尾效应,企业就一定要确切的知道消费者的真正需求。而能真正知道消费者的真正需求的只有消费者自己,因此,企业在建筑自我的产品长尾优势时,就必须要做到让顾客投入到产品的生产与销售的过程之中。3.一种传播途径并不适合所有的消费者98%的产品都有市场需求,只要企业能够通过有效的传播途径让消费者知道有这样的产品存在,就一定会有消费者需要。因此,当我们在建筑产品长尾时,就一定要想办法让更多的人知道有这么一个产品的信息。当网络兴起之后,人们的生活方式发生了转变,大大的扩大了人们娱乐以及接
16、受信息的渠道。这就决定了企业在现今的市场环境中依靠原有单一的产品宣传方式是绝对做不到的,整合媒体,选择多渠道传播方式才能制胜。4.一种产品并不适合所有消费者长久以来,企业都把大部分的精力投到畅销与热门,并且力求能打出一个所有消费者都争相购买的产品,以企业带来巨大经济效益。可是在现今,消费者由共同兴趣转向特殊兴趣,并且有了无限的选择机会后,消费者在购买产品的时候,就越发的趋向于产品是否能满足他们的特殊兴趣。这就导致了产品的差异化,同时告诉了企业,一种产品并不适合所有的消费者,以此为立足点,调整自我的经营策略,避开竞争激烈的市场空间,有效地将一些并不热销、甚至是冷门的产品组合起来,去抢占市场空间。
17、5.一种价格并不适合所有消费者虽然,98%的产品都有市场需求,而产品的价格是响到消费者是否真正产生消费与购买的重要因素。由于经济收入状况、时间等因素的影响,同样产品以同一种价格出售,是不能令所有的消费者接受的。企业在运用长尾效应时,不仅仅要从产品上满足消费者的特殊需求,更重要还要在产品的价格上加以变化,以不同的价格去满足不同的消费者,占据广大的市场空间,构建企业自我的产品长尾。6.分享信息当企业避开热销产品的白热化竞争环境,运用长尾效应时,为了确保因此而给企业带来可观的经济利润,并不是将所有相关的产品聚集在一起。企业要能够通过有效的渠道告诉给消费者详细的产品信息,但是信息的提供方式必须有助于消
18、费者的选择,能够从企业所提供的信息中轻便快捷的寻找到符合自己特殊兴趣的产品。如果,企业能够将这些提供给消费者的信息转化为推荐信息,那么便能起到事半功倍的效果。在现今的商海博弈中,如何占据市场,网络是最好又最有效的工具,网络的优势现在已被越来越多的企业所知晓。隶属于自己企业的门户网站,不仅仅能向消费者传递出有关自身企业生产以及销售的产品的信息,还能够因此而树立起自我的企业形象。2 基于长尾理论的营销策略 从2004年ChrisAnderson提出长尾理论以来,在管理领域引起了很大的轰动,特别是给了中小网络创业者以极大的鼓舞,很多人据此认为找到了一条通往成功的道路:那就是抓住长尾市场。然而,在实践
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