净水器招商营销方案.ppt

1、 要要点点 1、销售的目标市场在哪里？2、如何销售？、销售过程中应注意的几点事项；、店铺销售的几个参考数据。一一、纯水机销售面对的目标市场纯水机销售面对的目标市场中、高端消费市场中、高端消费市场和水质重污染地区和水质重污染地区销售方向家用、商用销售方向家用、商用首选垄断、盈利行业首选垄断、盈利行业卖点是健康、安全、环保、方便、经济卖点是健康、安全、环保、方便、经济 销售方向：做家用、商用（培训机构、酒店、咖啡厅、茶销售方向：做家用、商用（培训机构、酒店、咖啡厅、茶吧），而且吧），而且可做礼品可做礼品写字楼写字楼工厂工厂最佳最佳礼品礼品 可首选垄断可首选垄断、盈利盈利行业行业银行银行学校学校钢铁

2、行业钢铁行业家装、建材市场家装、建材市场房地产行业房地产行业医院医院地铁地铁 确认需要确认需要搜集信息搜集信息评评估估购买决定购买决定购后行为购后行为售后提供优售后提供优质服务和优质服务和优惠政策惠政策扩大消费圈扩大消费圈关键是消除关键是消除客户的消费客户的消费心理障碍心理障碍推动消费者推动消费者决策决策消费者决策消费者决策五阶段五阶段 流程式流程式销售销售小区小区促销法促销法样板样板客户法客户法赠送法赠送法“合作销合作销售售”法法从会场中从会场中找市场找市场以旧换以旧换新方法新方法销售销售方法方法方法一：赠送法方法一：赠送法销售方法销售方法 以赠送开路，以老客户带新客户。前100台送10台，

3、第2个100台送5台，第3个100台没有再赠送。销售特点 老客户每介绍一个新客户，赠送1年免费换芯服务；或赠送小礼品、或提供优惠折扣产品。销售服务销售服务 十分注重服务人员服务形象和质量，开创无忧虑服务。赠赠送送安装后进行演示安装后进行演示分析分析:选好对象选好对象留下整套资料留下整套资料留下客服联系方式留下客服联系方式回回访访方法二：样板客户法方法二：样板客户法1、树立样板客户。、树立样板客户。2、让客户信得过的中介（装修队长、让客户信得过的中介（装修队长、设计师）来消除购买者心理障碍。设计师）来消除购买者心理障碍。3、让已用客户现身说法来消除购、让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍买者心

4、理障碍方法三：以旧换新方法方法三：以旧换新方法作作演示演示 更新产品更新产品 作价和试用作价和试用 留下整套资料留下整套资料 如何消除客户心理障碍如何消除客户心理障碍：留下优惠政策留下优惠政策 旧的纯水机旧的纯水机原有的净原有的净水器、净水桶等水器、净水桶等旧产品旧产品、员工发扬、员工发扬“四千精神四千精神”：走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计走千家万户，吃千辛万苦，说千言万语，想千方百计方法四：小区促销法方法四：小区促销法分分析：析：小区小区促销促销每个社区每个社区成交成交10户以上户以上方法五：流程式销售方法五：流程式销售招聘信息员基本条件推销能力强有客户资源客户对他信赖关键是

5、招聘好信息员关键是招聘好信息员交易信息收款服务流程式销售信息员信息员队伍结构队伍结构重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板重点寻找保健品、保险业务员和零售店老板方法六方法六：“合作合作”销售销售装修公司合作装修公司合作太阳能热水器专卖店合作太阳能热水器专卖店合作厨房小家电专卖店合作厨房小家电专卖店合作建材专卖店合作建材专卖店合作方法七方法七：从会场中找市场：从会场中找市场方法：方法：业务员、服务业务员、服务员、店铺经理分层员、店铺经理分层次的交流次的交流信息员的培训会信息员的培训会新老客户的交流新老客户的交流朋友亲戚聚会朋友亲戚聚会消除客户消除客户心理障碍心理障碍三、注意事项三、注意事项选中目

6、标对象选中目标对象销售过程的推销健康而非产品销售过程的推销健康而非产品把卖的过程变买的过程把卖的过程变买的过程了解立升产品的优势了解立升产品的优势1.选中目标对象选中目标对象由上两图可见：由上两图可见：推推荐荐能能力力最最强强的的以以40-7040-70岁岁左左右右的的中中老老年年人人居居多多，占占81%81%。其其中中40-5540-55岁岁的的中中年年人人，老老客客户户带带新新客客户户的的能能力力明明显显优优于于其其他他年年龄龄段段，占占46%46%。55-7055-70岁岁年年龄龄段段主主要要推推荐荐的的销销售售对对象象是是家庭成员。家庭成员。由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职

7、员、由上图可以看出，医生、教师、企事业单位高级职员、离退休干部接受和推荐能力强。离退休干部接受和推荐能力强。2.2.销售过程是推销健康而非产品销售过程是推销健康而非产品 学习和掌握基础知识、技能学习和掌握基础知识、技能例：例：公司组织公司组织全员学习全员学习学习内容：学习内容：水与健康的关系、膜分离技术水与健康的关系、膜分离技术的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服的先进性、产品的知识和卖点、无忧虑服务的特点务的特点；达到的目的：达到的目的：全员全员都是销售工程师都是销售工程师，能够，能够抓住每一个客户的需求，激发客户的消费抓住每一个客户的需求，激发客户的消费欲望。欲望。3.3.把卖的过程变买的

8、过程把卖的过程变买的过程自己先使用产品自己先使用产品交交易易成成功功自己先使用自己先使用与客户分享体验，与客户分享体验，成为客户的销售顾问成为客户的销售顾问对安装和使用过程对安装和使用过程中的注意事项、常见故障有指中的注意事项、常见故障有指导和动手能力。导和动手能力。四、店铺销售可参考的基本数据和情况四、店铺销售可参考的基本数据和情况（1）销售目标。店铺销售的保本点是）销售目标。店铺销售的保本点是10台台/月，月，20台台/月店铺月盈利可达月店铺月盈利可达2万元，万元，50台台/月是小富目标；月是小富目标；（2）行动目标。一个业务员每天至少）行动目标。一个业务员每天至少应拜访应拜访6个客户，每

9、周可拜访客户个客户，每周可拜访客户3040次，准客户平均拜访次，准客户平均拜访6次便能确定其是否次便能确定其是否能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均能成交，拜访间隔时间先疏后紧，平均每周一次；每周一次；（3）凡同意试用的客户其成交率为）凡同意试用的客户其成交率为80%。平均。平均1个老客户可带出个老客户可带出2个新客个新客户。户。80%的新客户是老客户带来的，的新客户是老客户带来的，老客户是拜访工作的重点；老客户是拜访工作的重点；（4）发展目标：一个店铺应连锁经）发展目标：一个店铺应连锁经营营37个以上店铺。一个店铺应有个以上店铺。一个店铺应有13个中级业务员；个中级业务员；（5）业务经理工作的

10、重点是抓老客户拜业务经理工作的重点是抓老客户拜访，兼职信息员培训和整合社会资源，发访，兼职信息员培训和整合社会资源，发展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有展连锁店铺。一个店铺每月应动态储备有40100个准客户；要有计划的发展月销个准客户；要有计划的发展月销售额售额4万元以上的店铺。万元以上的店铺。（6）新客户来源于老客户和兼职信息员。）新客户来源于老客户和兼职信息员。兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、兼职信息员一般是企、事业单位的业务员、销售经理、物管人员等，每周应组织二次销售经理、物管人员等，每周应组织二次以上培训。以上培训。了解立升事业的优势了解立升事业的优势立升节水环保型水机特点立升节水环保型水机特点低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正低门槛、高激励、厚连锁、公开、公平、公正、终身终身有保障有保障信誉卓著信誉卓著我国纯水机市场拥有率不到我国纯水机市场拥有率不到5%，而欧美国家已达，而欧美国家已达70-80%公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训公司有专业的培训讲师团，提供全方位的培训公司提供无忧虑服务公司提供无忧虑服务行业优势行业优势产品优势产品优势制度优势制度优势培训优势培训优势服务优势服务优势团队优势团队优势 东莞市全利环保科技有限公司