惠达智能康复医疗器械公司商业计划书.doc

1、目 录第一章 执行总结3第二章 公司介绍62.1 惠达公司简介62.2 MI公司理念识别系统设计72.3 BI行为识别系统设计72.4VI视觉识别系统设计7第三章 产品与技术93.1项目背景93.2项目介绍103.3.智能爬楼轮椅的获奖情况13第四章 市场与营销134.1市场现状144.2目标市场144.3市场容量分析164.4 市场调查分析164.5.营销计划19第五章 竞争与战略255.1波特五力分析265.2 SWOT分析295.3总体发展目标：305.4实现目标的战略：30第六章 公司结构及治理326.1公司组织形式3262公司员工管理与安排34第七章 生产与运营357.1生产理念35

2、7.2厂址选择357.3运营理念36第八章 投资、财务与风险39第九章 附 录51第一章 执行总结高楼林立的都市四处彰显着现代化的魅力，当人们穿梭于楼群间享受着现代化所带来的便利时，有这样一群人，却被本应带领人类走向进步的阶梯剥夺了自由出行的权利。无数渴望出行的脚步被一级级台阶所阻挡，无数渴望释放的心灵被一级级台阶所羁绊。然而，中国市场上能够帮助行动不便的残疾人及老年人上下楼的轮椅少之又少，而国外的产品却贵之又贵，他们的希望变得渺茫，原本闪烁着希望目光的双眼又黯淡下去。2009年金秋时节，惠达智能康复器械责任有限公司筹划成立，本公司生产的第一代”欣易爬楼椅”将给无数渴望亲近大自然、渴望出行的人

3、们带来希望的曙光。由惠达公司倾力打造的第一代”欣易爬楼椅”将进军国内市场,弥补这方面的空白，并且凭借自身强大的技术优势、成本优势，以及质优的产品为广大弱势群体服务。1.1 鹏程万里,“惠达”一枝独秀惠达智能康复器械有限责任公司是一家正在筹划中的，专业研发、生产、销售康复医疗器械的现代化高科技企业，将于2010年正式成立。公司以服务弱势群体为宗旨，致力于开拓国内、国外康复医疗器械市场，建立健全销售网络和售后服务体系。公司的主营产品为”欣易爬楼椅”，用以帮助行动不便的残疾人和老年人自行上下楼梯。惠达公司的“惠达”二字提炼于“惠风和畅，达济天下”，公司欲以优雅、亲和、大气的形象为消费者带去和风细雨般

4、的服务，同时心系于残疾人康复事业的发展。另外“惠达”取同音词“会达”之意，向消费者传达了一种自信、乐观的生存信念。公司将始终秉承如此形象，以极具核心竞争力的第一代“欣易爬楼椅”迅速打入国内康复医疗器械市场。1.2 千里之行,始于“惠达”足下 2008年，网络及各大报纸相继刊登了新闻由哈尔滨工程大学学生研发的爬楼机获得第三届机械设计大赛一等奖。直至今日，我们已经自主研发了三代爬楼机，并且第三代爬楼机，即可伸缩叶轮式爬楼机器人，在刚刚结束的第十一届“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛中荣获二等奖，由于完备的技术开发，在本公司欲将其推向市场。“欣易爬楼椅”主要服务于行动不便的残疾人及老年人，其技

5、术创新点为叶轮与圆轮的相互自如转换，通过此种转换实现爬楼与平地间的平稳运行，从而让行动不便的人有着更广阔的活动空间。1.3 逐鹿“市场”，方显卓越本色虽然目前中国市场上轮椅的种类比较繁多，但是具有智能功能的轮椅却相对较少，而在智能轮椅中具有平稳自动爬楼功能的轮椅更是少之又少。并且，在此基础上又可以进行平地与爬楼自动转换的轮椅，在中国市场上还没有出现。那么，功能齐全、性价比较高的”欣易爬楼椅”的出现将会填补这一市场上的空白。依据公司的市场战略，本公司前期的目标客户群定位为经济条件优越的残疾人、老年人、其子女及家属，后期实现目标客户群有高端向低端的冲击，将经济条件一般水平的残疾人、老年人纳入目标客

6、户中。据统计，我国行动不便的老年人及残疾人的人数已达到400万人以上。而我公司在初期的市场东北三省地区，其人口数量占全国的8.23%，共计22.819万台，市场价值约为24.19亿。1.4 同舟共济,共创“营销”征程 惠达公司的营销理念是以4P的营销工具超越竞争，为顾客创造价值。以超凡的核心竞争力，实现顾客满意，创造顾客价值。惠达公司的产品策略：实现由高端向低端的冲击，逐步扩大消费人群。惠达公司的定价策略：采用温和定价策略，通过特有的市场分析，进行权重的整和，做到顾客、企业、投资家的三重满意。惠达公司的渠道策略：科学求实的销售渠道，以最小的成本消耗，创造最大化的增加企业利润。惠达公司的促销策略

7、：贴心体验、分众传媒完美结合，让产品性能帮您完成重获自由的梦想，让Power理念为更多人带去重生的力量。1.5 齐心戮力,勇攀“服务”之巅 惠达公司定位于服务型企业，以“POWER”为经营理念，以“为弱势群体提供最贴心、安全的服务”为公司宗旨，以建立“完善的售后服务体系”为发展目标、致力于为行动不便的残疾人及老年人提供帮助。POWER理念既体现了我公司对残疾人的力量支持，又寓意为公司的日渐壮大在公司内部，我们本着POWER理念，全心全意为消费者服务，大力引进高端人才，尽职尽责的服务，创造公司于消费者的双赢，P：Person 人才，O：Obligation 职责，W：Wealth 财富，“ER”

8、即为形容词比较级，意为公司的发展目标为“没有最好，只有更好”！在对外服务方面，为使用者灌输POWER理念，即P:Person,O:old,W:weak,E:energe,R:rebirth,力求给予老年人及残疾人无限力量，赋予他们无限的精力，让他们重新立足于社会，实现自身价值。 贴心服务主要表现在:一方面我公司力求建立健全完善的售后服务体系，以此保障消费者对于我公司所生产的产品，“买的放心，用的舒心，修的安心，感受满意贴心”。另一方面，我公司将针对消费者创建产品的反馈机制及消费者数据库系统，以此实现为消费者提供多元化服务的同时，建立我公司的长期客户合作关系，最终实现公司的可持续发展。1.6 八

9、仙过海,各显“管理”神通 惠达智能康复器械有限责任公司拥有一支热于创新、勇攀高峰、不畏艰险、持之以恒的管理团队。团队的成员来自于哈尔滨工程大学的两个院系、五个专业，由一名博士生、两名研究生以及五名本科生组成。光荣与梦想，斗志与激情将他们紧紧地连在一起，凝聚成一种无穷的战斗力，并激励着每位成员不断的向前。惠达智能康复器械有限责任公司成立之初采取精简节约直线单一制的管理体制模式，随着企业不断地壮大和发展，管理体制的改革完善也在有条不紊地进行，为适应外部发展环境的需要和新形势下现代公司管理体制制度的需求，公司在全体成员的努力下，紧随时代步伐，追赶发展潮流，不断地完善创新。互帮互助，团结一致，每位成员

10、都在自己的岗位上贡献着力量。思想的交流，活跃的研讨，每个人都以各种形式证明着自己的价值。在全体成员的共同努力，及相关院系资深教授、老师、热心同学的帮助下，团队由弱到强，逐步发展壮大。我们坚信，拥有这样一支精英汇聚的管理团队，创业旅途上的美好明天必将属于我们！1.7 滴水灌溉，报以“桃李”满园通过各种分析计算，我们对惠达智能轮椅的销售量以及财务状况作了相应的预测。预测的相关数据显示该项目具有很强的盈利性，第二年的净利润达到7,724,550元。同时，项目具有良好的成长性，市场规模可以较快地扩张，所以净利润会保持较高的水平。惠达智能康复器械有限责任公司注册资本拟定为1000万元，其中风险投资490

11、万元，团队自筹210万元，经协商，专利持有人以专利技术作价300万元（包括专利技术和生产批文等）入股。第二章 公司介绍2.1 惠达公司简介惠达智能康复器械有限责任公司是一家正在筹划中的，专业研发、生产、销售康复医疗器械的现代化高科技企业，将于2010年正式成立。公司以服务弱势群体为宗旨，致力于开拓国内、国外康复医疗器械市场，建立健全销售网络和售后服务体系。公司的主营产品为”欣易爬楼椅”，用以帮助行动不便的残疾人和老年人上下楼梯。惠达智能康复器械有限责任公司是以高科技术为依托,致力于社会服务领域的一家拥有着一流的管理队伍, 在产品生产制造、市场营销、资讯收集、社会公共关系及人力资源管理上具有丰富

12、经验,资本实力雄厚的服务型企业。本公司以生产”欣易爬楼椅”为主要经营业务，大力关注中国健康事业的发展，并热忱投身其中，本公司总部设立于黑龙江省哈尔滨市平房区，成立初期拥有人员32人,注册资本1000万。公司地址：黑龙江省哈尔滨市平房工业园区 产品名称：欣易爬楼椅 品牌与标志：惠达 huida2.2 MI公司理念识别系统设计惠达公司使命：惠达智能康复器械有限责任公司依托技术优势，以高质量的服务残疾人为己任，力图通过为残疾人提供智能康复器械，为其解除自由出行的后顾之忧，使高技术成果惠及千家万户。惠达公司致力于诚心诚意为客户服务，以高技术、高质量、高环保为生产原则。其目标是成为智能康复行业的领跑者。

13、惠达公司愿景：以低成本、高技术打造智能康复医疗器械第一品牌惠达公司核心价值观：为个人谋发展，为社会谋福祉惠达公司精神：团结协作，开拓创新，超越自我 惠达公司作风：生产安全，管理高效，服务保质惠达公司理念：POWER理念惠达智能康复器械有限责任公司作为一家服务型企业，致力于为我国的下体残疾、截瘫及行走不便的老年人提供康复帮助，因此，公司在发展过程中将始终兼顾顾客与公司双赢的理念及POWER理念不动摇。POWER理念既体现了我们对残疾人的力量支持，又寓意为公司的日渐壮大，“ER”即为形容词比较级，意为公司的发展目标为“没有最好，只有更好！”其寓意如下：P：Person以人为本。体现公司发展坚持“以

14、人为本”的管理理念。注重高技术人才的引进和培养，力求加大公司的科研力度，确保公司在行业内的领先地位。O：Obligation 职责。作为服务型企业的惠达公司，其社会职责定位于为行动不便的人群提供最贴心、安全的服务，在公司内部，则本着为员工谋发展、为股东某权益的职责发展经营企业。W：Wealth 财富。公司将从多角度、全方位地为企业的员工、股东及消费者诠释“财富”的多重概念，为公司的长久发展创造财富效益。2.3 BI行为识别系统设计惠达公司以企业理念为基础，设计了一套有利于公司长远发展的行为识别系统，以此规范和指导公司员工的日常行为，进而形成科学合理的企业制度体系。2.3.1 企业制度分配制度：

15、公司坚持按劳分配与按生产要素分配相结合的分配制度，效率优先，兼顾公平。针对企业高层的管理人员，以实施“绩效工资”为主，充分激发管理人员的主人翁意识，全力投身于“公司的可持续发展”。激励制度：公司在保证企业员工保健因素（工资、奖金、福利、人际关系等）得到满足的基础上，将更加注重对企业员工的激励因素，使员工在生存、安全及社交需要得到满足的同时，更加注重对员工自尊及自我实现需求的关注，以此形成完善的公司激励制度。以对营销人员的激励制度为例，我们采取以销售量和顾客反馈情况为激励依据，以奖金等形式展开。图6-1 激励制度绩效评估制度：采取360度绩效评估制度，并建立完善的反馈机制。教育培训制度：通过企业

16、内部的教育培训机制，发掘企业员工，尤其是管理人员的内在潜能，本着实际、实用、实效的原则，有真对性的制定对不同员工的培训计划，同时注重对在职员工的思想品德教育及企业文化的渗透。监管制度：逐步建立规范的法人治理结构，形成企业权力机构、决策机构、监督机构和经营管理者之间的制衡机制，以实现公司高效有序的运转。2.4 VI视觉识别系统设计2.4.1 公司名称描述惠达智能康复器械有限责任公司名称由来：惠，惠泽。达，便达。形象的概括了公司以实现残疾人的自如行动为己任，以服务大众，恩泽九州为经营理念的创业宗旨。同时“惠达”取同音词“会达”之意，向消费者传达一种自信、乐观的生存信念。2.4.2 形象用语与标准颜

17、色惠达公司的形象用语为“惠风和畅，达济天下”，力求以优雅、亲和、大气的形象为消费者带去和风细雨般的服务，语言精练、优美，便于记忆和企业形象的推广。惠达公司以橙色为主基调，采用橙红、橙黄为标准色，以此反映公司的服务型理念，彰显企业的进取精神。橙色代表温馨与追求，给人一种温暖、祥和、轻便、自由的感觉。2.4.3 公司商标描述商标说明：标志以惠达的字母：“H”、“D”为设计元素，并将其演变为简化的拐杖、臂膀和流动的心。拐杖在臂膀的陪同下更加的安全和幸福，蕴含着惠达对所有患者的关怀和祝福，以及对其康复产品的客观要求，而流动的心代表着惠达用真情、信任与关爱去服务每一位患者。与此同时也彰显了惠达公司惯用其

18、流动的真挚的心，达济天下。其主题图标色橙红色则代表着幸福、快乐和热情奔放，以此向产品的使用者传达出一种浴火重生，重拾自信的理念。第三章 产品与技术3.1项目背景3.1.1市场背景近几年来，随着我国经济的快速发展，人民生活水平不断提高，多层与高层住房占住房总数的比例也不断提高。但是，我国人口老龄化问题日益严重，残疾人口数量不断上升；据统计，2008年我国老年人口近1.53亿；而第二次残疾人口普查显示，我国各类残疾人总数达8296万人。那么如何为这样庞大而又特殊的群体提供相应的产品和服务，已成为健康事业从业者和社会各界共同关注的话题。众所周知，对于行动不便的老年人与残疾人来说，居住在多层与高层楼房

19、中，给他们的出行，尤其是上、下楼带来了极大的困难和不便，每级台阶都是摆在他们面前的大山。虽然他们行动不便，但是他们没有放弃对生活的追求，仍然渴望摆脱孤独与寂寞，渴望自由与交流。他们需要与外界进行接触，需要与邻里进行沟通。而市面上现有轮椅多数只能进行平地运动，即使能进行爬楼运动的轮椅也需要外力助推。因此，市场上迫切需要一种能够帮助他们安全、平稳的、无需借助外力的爬楼的机械设备。惠达智能康复器械有限责任公司生产的”欣易爬楼椅”将解决普通轮椅不能爬楼的问题，给行走不便的老年人及残疾人带来希望的曙光。综上所述，我们可以看到，我国人口老龄化问题日益严重，残疾人口逐年增多，而市场上可以帮助他们自行爬楼的轮

20、椅却少之又少，这些无疑为轮椅生产企业提供了良好的发展空间和广阔的市场前景。 3.1.2行业背景轮椅是康复的重要工具，它不仅是肢体伤残者和老年人的代步工具，更重要的是使他们能够借助于轮椅进行身体锻炼和参与社会活动。继改革开放以来，中国轮椅行业的发展非常迅速，1978年中国轮椅年产量仅能达到3300辆，而到了2008年，中国轮椅行业企业已经能够达到300多万辆的生产能力，轮椅产量年均增长速度超过了25%，但是，尽管增长速度迅猛，我国具备爬楼功能的高端轮椅依然处于起步阶段，需求量巨大。据权威人士预测，到2010年，中国包括轮椅在内的医疗器械产值将达到1000亿元，占全球总产值的5%，其中，中国家用医

21、疗产值将达到200亿元。由此可见，我国轮椅制造业的发展空间还有很大，加之惠达智能康复器械有限责任公司将以其创新的思维、高端的技术、优质的服务携”欣易爬楼椅”进军国内空白市场，其市场潜力巨大。3.1.3政策背景众所周知，2009年新医改方案提出：我国将在2009-2011年间，投入8500亿元用于医改。那么，新医改方案的出台，便意味着政府将加大对医疗保障的投入；此外，组织研制开发、生产、供应各类残疾人急需的质优实用型辅助器具；推广、使用康复服务新技术、新产品；建立国家和区域辅助器具资源中心，加强信息服务等这些均成为了医改中必不可少的任务。另外，国家中长期科技发展纲要指出：“针对国内外消费者（尤其

22、是老年人和残疾人）对服务型机器人不断增长的需求，国家将在十一五计划和863计划已取得的研究成果中，选择最具有市场前景的、能发挥我国制造低成本优势的助老、助残、康复机器人作为重点支持对象，大力发展康复医疗事业，依托敬老院和康复中心等构建助老/助残、康复机器人两个综合发展平台，集中展示助老助残机器人高科技成果和产品，形成未来老年人和残疾人社会生活的新模式和新概念。这表明，中国政府不仅对残疾人康复事业给予了大力的支持，同时，给研发残疾人辅助器械的企业也给予了大力的支持。惠达公司研发生产的”欣易爬楼椅”就是在这样的政策支持下产生的。3.2项目介绍3.2.1产品技术智能爬楼轮椅（又称可伸缩叶轮式爬楼轮椅

23、）是由可伸缩叶轮式爬楼机和座椅两部分构成，爬楼机借助单片机控制，采用蜗轮蜗杆减速电机驱动。圆轮-叶轮变换机构根据行星轮系中行星轮轨迹多样性，采用弧形杆与行星小齿轮固结，实现圆弧杆的收缩。通过电磁离合器与电磁制动器配合使用，控制行星轮系中太阳轮与行星架的转差，实现圆弧杆收缩程度可调，使爬楼机可以在一定范围尺寸变化的不同楼梯上爬行，也可以撑成圆形进而滚行平地。座椅通过支撑件安装在爬楼机底板上，通过电机控制座椅倾角，以防止爬楼梯过程中的倾覆。 图2-1可伸缩叶轮式爬楼机器人实物图 图2-2爬楼机器人传动简图3.2.2技术创新点本爬楼轮椅是基于链传动，齿轮传动，行星轮机构的综合移动平台，相对于以往发明

24、成果来讲，其创新点在于：可平稳连续爬楼；可伸缩叶轮式爬楼轮椅在爬楼时运用叶轮来实现爬楼功能，其车体运行轨迹逼近直线，可实现平稳连续作业。同时，轮椅体积小巧，运行过程平稳连续，这样在空间较小的普通民宅也可以灵活使用。该爬楼轮椅通过左右两侧分别驱动实现转弯功能，可通过座椅扶手上的控制手柄操控。为调节轮椅在平地和楼梯上运行的重心偏差，特设丝杠螺母重心调节机构，使得上下楼时安全得以保证。 图2-3 可伸缩叶轮爬楼全过程实现了爬楼运动与平地行走的自如转换；可伸缩叶轮式爬楼轮椅具有平地行走和爬楼的双重功能。并且，通过行星轮机构实现轮形变换（圆轮-叶轮），使爬楼机在楼梯与平地接合处自如转换。结构简单紧凑，在

25、楼梯始末端变换自如，所以，当轮椅运行遇到台阶时，轮椅前轮会自动由圆形轮转换成叶形轮，待上行一级台阶，后轮接着变为叶形轮开始爬楼，转换自如，爬楼平稳。在爬楼完毕后，轮形自动转换成圆形轮进而平地移动。 图2-4爬楼阶段 图2-5前轮换叶可在一定范围尺寸变化的不同楼梯上爬行资料显示，我国住宅建筑规范规定，楼梯踏步宽度不应小于0.26m，踏步高度不应大于0.175m，可伸缩叶轮式爬楼轮椅可适应的楼梯规格为，踏面长0.28m-0.32m，踢面高0.14m-0.15m,可见其对普通住宅楼梯具有普遍适应性。在爬楼前，通过控制行星轮系中太阳轮与行星架转差实现了在一定范围尺寸内变化的不同楼梯上爬行，即可以自动调

26、节以普遍适应不同尺寸的楼梯。 表2-1 可伸缩叶轮楼梯普适数据表不同转角对应楼梯尺寸H、L 偏心距55mm，叶轮偏角25，叶轮外径358mm转角()100110120130140150160踢面高H（mm）140145150152151150145踏面长L（mm）3503453353253153002903.2.3技术关键：其轮心轨迹逼近直线，实现平稳连续爬楼作业基于行星轮机构实现轮形变换（圆轮-叶轮）3.2.4主要技术指标： 适应楼梯规格：踏面长0.28m-0.32m，踢面高0.14m-0.15m； 叶轮分度圆直径：300mm； 圆轮直径：360mm； 运行速度范围：2m/s4m/s； 载重

27、：1005Kg。3.2.5产品图形图2-6 智能爬楼轮椅3.3.智能爬楼轮椅的获奖情况2008年，全国各大报纸、网站纷纷刊登由哈尔滨工程大学学生研发的智能爬楼清扫机器人，在第三届大学生机械设计大赛中脱颖而出，获得一等奖。2009年，设计者们又在原有的爬楼技术上进行更人性化的改进，使得其可以进行爬楼与平地间的平稳转换，并获得哈尔滨工程大学“五四杯”科技竞赛一等奖，第十一届“挑战杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛中荣获二等奖。 该项目已申报国家专利，专利号为200910071294.6，专利证明详见附表。第四章 市场与营销惠达智能康复器械有限责任公司成功研发了”欣易爬楼椅”，这无疑将为数额庞大的弱

28、势群体带来福祉。它的问世，让行动不便的残疾人及老年人的自由出行成为可能。毋庸置疑，”欣易爬楼椅”将具有广阔的市场前景。“惠达”的出现，会走进千千万万个存在出行不便问题的家庭，会让所有人享受科技现代化带来的福祉。如何全方位、多角度地深入这一广阔的市场，开始我们的“惠达”之路，怎样进行产品的推广、销售，将是本章分析的主要内容。4.1市场现状4.1.1需求现状截止到2006年全国第二次残疾人抽样调查，全国残疾人数已达8296万，占全国总人口的6.34%。此外，我国正逐步步入人口老龄化阶段，2008年老年人口近1.69亿，占全国人口总数的12.6%（如图）。 图3-1 老年人比列示意图 图3-2残疾人

29、比列示意图随着城市化的进程加快，居民住房中楼房的比重逐渐加大，为行动不便的人群的出行带来了很多的障碍，随之而来的是对这类人群生理、心理的不良影响。据市场调查表明：出行不便的残疾人及老年人对无法正常外出表现出极大的焦急情绪，多数出行不便人群表示渴望能够自由出行，利用天然的环境来缓解身体的残疾对于心灵的伤害；与此同时，他们又不愿因为出行而给家人带来陪护的负担。他们渴望实现自尊、自立，渴望重新融入社会。”欣易爬楼椅”的问世对于改善他们的生活质量有着极其重要的意义。4.1.2竞争优势在现行的医疗器械市场上，只具有基本的平地行走功能的普通轮椅是轮椅市场的主力军，具有爬楼相关功能的轮椅在市场上并不多见。据

30、调查，已有的具备爬楼功能的器械如，星型轮爬楼轮椅、履带型机构爬楼机、iBOT3000等也因其体积庞大、平地行走不便、磨损楼梯、操作困难、价格昂贵等各种原因很难占领大部分市场。而”欣易爬楼椅”可以通过圆轮与叶轮的轮形变换，实现连续平稳爬楼与平地行走的自由转换，同时，它可以通过叶轮的自动伸缩，确保国内各规格楼梯的普遍适用性。此外，本品兼具智能性、操作便捷性和性价比高等多种优点，在同类市场上具有较强的竞争力。通过上述相关因素分析，我们可以看出，在巨大的社会需求、强大的竞争力和政策支持的基础上，”欣易爬楼椅”具有广阔的市场前景。4.2目标市场4.2.1市场细分基于上述广阔的市场前景，我们对出行不便的老

31、年人、残疾人、其子女及家属和残疾人、老年人活动的公共场所这一购买群体进行了更细致的市场细分，用以更准确的选择目标市场，并以之作为针对性开展营销策略的依据，具体分析如下：4.2.2目标市场选择从上述市场细分可以分析出，对于上下楼出行不便的残疾人、老年人而言，上下楼受阻带来出行难、自理难、康复锻炼难等生理问题，随之而来的还有自尊心受挫、心理负担沉重等心理问题。这一系列问题的出现使得他们对于能够安全、平稳爬楼的助行工具的需求极为迫切。由此可见，上下楼出行不便的残疾人、老年人对于”欣易爬楼椅”的购买欲望是普遍强烈的。对上述人群的子女及家属而言，”欣易爬楼椅”能够帮助残疾人、老年人实现自理、重塑自尊自信

32、心、重获新生，同时减轻看护负担。对于具备这些功能的智能助行工具，这一人群普遍具有购买欲望。但从购买力的角度分析，对于这样一款高端轮椅，短期内仅有经济条件较为优越的残疾人、老年人，其子女及家属具备足够购买力。为了使惠达将重生的希望带给更多的残疾人、老年人，本公司采用从高端人群向低端人群渗透的市场战略。即在产品上市初期，将目标市场定位于经济条件优越的残疾人、老年人，其子女及家属；中后期一方面通过市场规模的扩大，利用规模收益降低成本，以更为低廉的价格实现已有产品由高端消费者向低端消费者的转移。具体分析如下：前期目标市场：有额外医疗支出保障（经济条件优越、工伤保险、特殊补助等）的残疾人；经济条件优越（

33、离退休干部、有固定丰厚收入、财产积累状况好）的老年人；残疾人、老年人的子女及家属。中后期目标市场：上下楼出行受阻，希望摆脱生理、心理负担的残疾人、老年人；4.3市场容量分析“欣易爬楼椅”的目标客户群细分为家庭条件较好的行动不便的老年人及残疾人、其子女亲属、残疾人活动的公共场所四大部分。 由于残疾人活动的公共场所对轮椅的需求量通过简单的市场调研是不能明确定的，而子女亲属的购买量如计算在内容易重复，所以我们仅对行动不便的残疾人及老年人进行容量估算。根据2006年第二次全国残疾人抽样调查主要数据公报显示如图： 图3-3残疾人结构示意图从上图中可以看出，我国残疾人口总数巨大，其中尤以肢体残疾为主，可达

34、2412万人，占残疾人总数的29%，其中下肢残疾约占肢体残疾的52.8%，我们依照50%进行估算，则下肢残疾人数约1206万人；据残联主任称，在此1206万下肢残疾人中，需要借助轮椅行走的约占30%，即361.8万人；另据有多年经验的专家称，不能自由行走的老年人约占老年人总数的7%，我们按照5%进行粗略估计，约有40万人。我们的市场调研表明，具有意向购买爬楼轮椅的人约占受访者的69%，因此，”欣易爬楼椅”在全国的市场容量为227.263万台，以8600元计算，其市场价值约195亿元。依此类推，东三省地区人口数量占全国的8.23%，市场容量为22.819万台，市场价值约为16亿。4.4 市场调查

35、分析为了了解智能爬楼轮椅的市场需求状况和应用的前景,我公司组成了多个调查小组在2009年暑假期间,对东北三省的一些场所进行了走访和问卷方式的调查。首先,我们根据公司信息需求设计了调查问卷.并通过试调查反复推敲精简形成了最终的调查问卷。接着,通过实地考察和讨论，选择了多个调查单位.包括康复中心,医院,社区等行走不便的人群较集中的地点。最后,不同的小组针对不同地区的多个地点进行了分头调查。调查主要通过问卷的方式展开,并且通过与被调查者的沟通交流,了解行动不便的人群的心理,以及对智能爬楼轮椅的接受程度。在调查结束之后,我们整理汇总了调查问卷,并进行了交流总结。最后形成了书面的调查报告。具体的结果如下

36、:调查报告(问卷见附表)调查时间:2009年暑期调查单位:黑龙江省第五医院（全国第二大康复医院）、南岗区红十字医院、哈尔滨第七医院、哈尔滨市骨伤科医院、文化家园、永平小区、辽宁省残疾人康复中心、河北省康复中心调查结果:1.调查问卷的分析： 调查小组走访了8家单位，共做了300份调查问卷，其中276份有效。针对有效问卷中涉及到的具有代表性的两个问题进行了分析如下：（1）如果市场上供应智能爬楼轮椅，您是否有意向购买： 由此可以看出，由于智能爬楼轮椅的功能齐全，弥补了市场上现有轮椅的不足，所以绝大多数被调查者均有意向购买。还有一部分人由于对其功能质量了解较少，所以认为还需等待轮椅上市以后通过观察考证

37、再决定是否购买。然而，只有相当少的人没有意向购买。由此可以初步预测，智能爬楼轮椅有着较广阔的市场前景。（2）您可以接受的智能爬楼轮椅的价格区间是多少？ 问卷显示，在综合考虑了智能轮椅的性能、售后等相关因素的前提下，有57%的受访者给出的可接受价格区间为800012000，另有43%的受访者能够接受更高的价位。综上所述，顾客的心理价位在800012000之间。2.走访过程中的发现:传统的轮椅在行动不便的人群中的应用十分普遍,但是绝大多数的人认为传统轮椅还存 在许多不足之处：首先, 传统轮椅上下楼十分不便, 不仅给行动不便的残疾人和老年人的生理和心理带来了极大的痛苦，还给其家人带来了很大的负担。其

38、次,质量问题和售后服务问题一直是困扰消费者的重要因素。轮椅在较短的使用期内就出现零件损坏，给本身就行动不便的残疾人和老年人带来了更大的困难。行动不便的人群对于智能爬楼轮椅的认识和态度:据调查，轮椅已经成为了行动不便的人群的必须品，但是人们对于智能爬楼轮椅的了解却十分有限。这主要是因为，在现有国内轮椅市场中，爬楼轮椅是比较少见的，尤其是高科技的智能爬楼轮椅。通过沟通交流，调查小组发现，智能爬楼轮椅给消费者带来的不仅仅是上下楼的方便，更主要的是减轻了他们的心理负担。如果拥有了智能爬楼轮椅，行动不便的残疾人和老年人的活动半径得到了扩展，并且减轻了家人的陪护负担，帮助他们重拾自尊、自立、自信，重新融入

39、社会生活。在调查过程中，很多人对我公司的智能爬楼轮椅表示期待，其中某社区一位负责残疾人工作的主任（本身也是残疾人）激动地表示：“很高兴你们可以为残疾人做出贡献，如果你们的爬楼轮椅在市面销售，将改变至少三分之一的残疾人的命运！”4.5营销计划为了更好的实现公司使命，实现公司价值与顾客利益的双赢，我们特采取“4P”的营销工具，具体分析本公司的营销策略。 产品策略：实现由高端向低端的冲击，逐步扩大消费人群。定价策略：采用温和定价策略，通过特有的市场分析，进行权重的整和，做到顾客、企业、投资家的三重满意。渠道策略：科学求实的销售渠道，以最小的成本消耗，创造最大化的增加企业利润。促销策略：贴心体验、分众

40、传媒完美结合，让产品性能帮您完成重获自由的梦想，让Power理念为更多人带去重生的力量。4.5.1产品策略 导入期高调促销，打入市场 在”欣易爬楼椅”首次投入市场的最初阶段，公司面临的销售现状是：产品影响力小，公众认知水平和认可度低，销售量因此较少，市场份额较小。因此，如何在较短时间内扩大公众了解，进而扩大产品影响力和公共认可程度，迅速进入市场是本公司在这一时期的主要目标。为了达到这一目标，本公司将采取高促销方式，如通过广告媒体宣传和巡回贴心体验计划（详见促销策略）等方式扩大产品影响力，以尽快打入市场，占领一定的市场份额。 成长期降低价格，提升品牌 在”欣易爬楼椅”进入成长期后，公司面临的销售

41、现状是：产品已建立一定的影响力和公众认可程度，并占有一定市场份额，但尚未建立起一流的品牌形象，市场份额也许进一步扩大。公司在本期内的目标是进一步打开销路、扩大市场份额、树立品牌形象。为了达到上述目标，本公司一方面要利用规模经济降低价格，以吸引对价格敏感的潜在购买者，以扩大市场份额；另一方面，本公司的促销目标将不再是单纯的获得公众认可度和产品影响力，更是树立品牌形象，建立消费者的品牌偏好。所以，当产品在全国实现一定的影响力后，本公司将采用“高端冲击低端”的策略，推出新产品，同时将上一代产品降低价格出售，使那些消费水平较低的人群，有能力购买本公司的产品。 成熟期升级完善，积极研发 “欣易爬楼椅”经

42、过成长期的迅速增长，会逐步进入成熟期，公司面临的销售现状是：市场占有率达到较高水平，诱人的利润吸引竞争者的涌入。因此，本公司在这一阶段的目标是通过产品的升级完善在竞争者中保持技术领先优势，并积极研发换代产品，为公司长远发展做准备。为达到上述目标，本公司会将工作重点放在产品的升级研发和换代产品开发上，而升级方向可依研发数据库做参考，通过更好的满足客户需求力求市场优势地位，并以换代产品的研发为公司持续发展提供动力。衰退期改革创新，引入新品 当”欣易爬楼椅”进入衰退期后，新品替换是公司应对策略。这一时期可依据前期研发成果，以完全创新产品或换代新产品或改革新产品开辟新产品的生命周期，实现公司的持续发展

43、，完成公司使命。4.5.2定价策略 “欣易爬楼椅”的主要销售对象为行动不便的残疾人及老年人。因为本产品具有其他轮椅而不具有的功能，附加值高，科技含量高，因而成本较高，但是”欣易爬楼椅”的销售对象主要为普通家庭，因此产品的定价要谨慎的思考。由于国内市场上暂时没有出现与”欣易爬楼椅”功能相当的产品，所以我们将考虑采用撇脂定价法或者渗透定价法，先将两种方法分析如下，以确定”欣易爬楼椅”的最终价格。撇脂定价法指开始时将价格定得很高，后逐渐将价格降低，以便在市场上一层一层地获取收入的定价方式。渗透定价法指在开始时制定较低的价格，迅速和深入地渗透进市场，快速吸引大量的购买者，赢得较大的市场份额的定价方式。

44、定价方法适用条件优势劣势撇脂定价法a有足够的购买者愿意在高价位下购买b竞争者不能轻易进入市场影响高价位c成本不能抵消高价位所带来的利润a可以在短期内获得较大的利润b迅速收回投资，减少投资风险c拥有较大的调价余地a竞争者会很快被吸引，市场好景不长b若价格远高于价值，在某种程度上损害了消费者的利益，对公司形象不利渗透定价法A市场对价格敏感B生产和分销成本必须随着销售量的增长而下降C低价格能阻止竞争A可以迅速打开市场B低价格可以较好的阻止竞争者的进入A利润微薄B投资期较长、导致投资风险的加大分析了撇脂定价与渗透定价的利弊后，结合我们的目标人群及市场调研的结果，惠达公司决定采取温和定价的策略，即介于撇

45、脂定价及渗透定价之间。这样既能减小投资风险、保护消费者的利益又可以较快的打开市场，获取利润。根据对”欣易爬楼椅”各种型号的成本估计、市场调研的结果分析及咨询相关专家后，我们按照一定的权重，将我“欣易爬楼椅”价格制定为8600元人民币每台。4.5.3渠道策略在详细的分析了市场情况后，惠达公司制定了市场扩张计划。我们将以东北为基地，逐步向华北、华东、华中、华南、西南发展，扩大我们的市场。前期采取直销策略，中后期采直销与分销相结合的策略。公司预计在三年覆盖全国市场，由于厂址设立在黑龙江哈尔滨，因此，第一年将在东北三省进行前期的销售，同时将广告打向全国，在2到三年实现由东三省向全国的扩张，同时在第四年进行产品的市场冲击。具体实施策略如下所述：图5-1市场开拓步骤图4.5.3.1前期渠道策略（第一年）由于惠达智能康复器械有限责任公司刚刚进入市场，厂址设立在哈尔滨市平房工业园区，所以在前期公司主要面向黑龙江、吉林、辽宁三个地区进行直销。采取直销的方式主要考虑到以下几点因素：首先，惠达公司生产的”欣易爬楼椅”主要使用对象为行动不便的老年人及残疾人，针对这一特殊的消费群体，我们采取直销的策略，可以让消费者了解并且亲自体检本产品，使其更加直观的感受到惠达智能轮椅给他们的上下楼带来