浅谈投标报价决策和技巧.doc

1、浅谈投标报价决策和技巧内容摘要摘要：投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。 通过对投标策略和报价技巧的认真研究，使施工企业不断提高自身的竞争力，大大提高投标人成功中标的概率。关键词： 投标 报价 技巧 决策目 录内容摘要I引 言11投标报价决策的概念及理论21.1 投标决策含义21.2投标决策的重要性21.3投标决策的影响因素21.4投标决策应遵循的原则32常用的评标方法52.1、综合评估法：52.2、经评审的最低价中标法62.3、

2、在合理造价区间随机抽取中标人办法83投标报价决策和技巧93.1投标报价的编制技巧93.11全面解读招标文件，力求投标报价的合理性93.12了解施工现场93.13仔细核算工程量93.14加强信息收集93.15了解招标人和竞争对手，做到心中有数103.16精心编制成本预算103.2 投标报价的策略103.21高价盈利策略103.22低价薄利策略113.23 竞争性策略113.24 生存性策略113.25未来策略113.3 投标报价的技巧123.31不平衡报价法123.32多方案报价法123.33突然降价法123.34先亏后盈法134投标报价中存在的问题及注意事项144.1存在的问题14411实际投

3、标报价出现差异14412没有制定完整、可行的企业定额14413投标报价资料的管理不健全14415人员素质偏低154.2注意的事项154.21不提倡“中标靠低价，赚钱靠索赔”15422要注重计算书和分析指标15423知彼知已，百战不殆15424遵循科学决策16425多方面发挥自我优势16结 论17参考文献18III引 言竞争性公开招标投标是目前国内、国际建筑行业选择工程承包商的通行方式，它能保证业主以有利的合同条款和投资来雇佣承包商完成工程建造。在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，

4、也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。 本文通过对投标决定和中标条件的认识，深入研究投标的编制技巧，投标报价时的策略，招标报价的技巧运用，以及在投标报价过程中存在的问题和注意事项，使人对投标报价策略和技巧有一个更深入更全面的认识。 全文思路如下图1-1所示:投标报决策概念和理论投标报价存在的问题和注意事项投标报价决策和技巧常用的评标方法综合评标法最低价中标合理价随机中标投标报价编制技巧投标报价的技巧投标报价的决策 图1-1 本文归纳了影响工程项目投标报价决策的主要因素；论述了正

5、确运用投标报价策略与技巧的重要性；介绍了工程中常见的几种投标报价策略与技巧，并总结了其使用的条件和优缺点，为工程项目投标决策提供了理论和实践依据。 1投标报价决策的概念及理论1.1 投标决策含义决策是指人们为一定的行为确定目标和制定并选择行动方案的过程。投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标行动方案的过程。投标决策主要包括三方面的内容：其一，针对项目招标是投标，或是不投标；其二，倘若参加投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣。投标决策的制定首先要符合承包商的战略目标，任何一个承包商的长远目的总是谋求利润的最大化。面对众多的招标项目，承包商当然要选择那些适合于本公司

6、专业特点，而且利润丰厚的项目投标。然而，在激烈竞争的市场环境中，哪一个项目中标的可能性更大？利润更丰厚？这要求投标人做出选择，面对众多的投标项目进行比较、择优，最后就自己最满意的项目做出投标决定。1.2投标决策的重要性投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益，所以，在工程投标前进行投标决策研究具有非常重要的意义。“知己知彼，百战不殆”，工程投标决策的研究就是知己知彼的研究，这个“己”就是影响投标决策的主观因素，“彼”就是影响投标决策的客观因素。一旦知己知彼了，就确定了所投标应是投盈利标或保本标或亏损标。对于各种性质标的确定：如果招标工程即是本企业的

7、强项又是竞争对手的弱项，或企业任务饱满，利润丰厚，才考虑到企业超负荷运转时，此种情况下就投盈利标：当企业无后继工程或已出现部分窝工，争取中标，但招标的项目企业又无优势可言，竞争对手又多，此时就投保本标，至多投薄利标：当企业已大量窝工，严重亏损，若中标后至少可以使部分人工、机械运转，减少亏损，或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价，或是为了本企业一统天下的地盘里，为挤垮企图插足的竞争对手，或为打入新市场，取得拓宽市场的立足点，此时就投标亏损，但这种标是一种非常手段，虽然是不正常的，但在激烈的竞争中有时会这样。1.3投标决策的影响因素为了有选择的进行投标，一个企业在进行决策之前，必须要

8、从分析企业外部环境、企业内部人手条件入手。企业的外部环境包括机遇和风险，即外部有利和不利条件。企业的内部条件即企业的优势和劣势。应该把内外部环境的有利、不利条件具体化，列出若干项需要考虑判断的指标，采用一种固定的分析方法，在每一次投标前都围绕这些指标进行分析，以便客观的、科学的决策，同时不断积累资料，以利于今后的决策。工程项目投标决策时一般考虑以下几个方面的因素：（1）投标人方面：本公司的施工能力和特点；本公司的设备和机械，特别是邻近地区有无可供调用的设备和机械；有无从事过类似工程的经验；有无垫付资金的来源；投标项目对本公司今后业务发展的影响。（2）工程方面：工程性质、规模、复杂程度以及自然条

9、件（水文、气象、地质等），工程现场工作条件，特别是道路交通、电力和水源，工程的材料供应条件，工期要求等。（3）业主方面：业主信誉，特别是项目资金来源是否可靠，工程款项支付能力等；是否要求承包商带资承包、延期支付等。在实际投标过程中，影响因素是很多的，投标人应该从战略角度全面地对各种因素进行权衡之后再进行决策。1.4投标决策应遵循的原则承包商应对投标项目有所选择，投标项目比较多时，投哪个标不投哪个以及投一个什么样的标，这都关系到中标的可能性和企业的经济效益。进行投标决策实际上是企业的经营决策问题，要从战略全局全面地权衡得失与利弊，做出正确的决策，因此，通常由企业的主要领导担当此任。投标决策时，必

10、须遵循下列原则：（1）可行性。选择的投标对象是否可行，首先要从本企业的实际情况出发，实事求是，量力而行。以保证本企业均衡生产，连续施工为前提，防止出现“窝工”和“赶工”现象。要从企业的施工力量、机械设备、技术能力、施工经验等方面，考虑该招标项目是否比较合适，是否有一定的利润，能否保证工期和满足质量要求。其次，要考虑能否发挥本企业的特点和特长，技术优势和装备优势，要注重扬长避短，选择适合发挥自己优势的项目，发扬优点才能提高利润，创造信誉，避开自己不擅长的项目和缺乏经验的项目。最后，要根据竞争对手的技术经济情报和市场投标报价动向，分析和猜测是否有夺标的把握和机会。对于毫无夺标希望的项目，就不宜参加

11、投标，更不宜陪标，以免损害本企业的声誉，进而影响未来的中标机会。若明知竞争不过对手，则应退出竞争，减少损失。（2）可靠性。要了解招标项目是否已经过正式批准，列入国家或地方的建设计划，资金来源是否可靠，主要材料和设备供给是否有保证，设计文件完成的阶段情况，设计深度是否满足要求等。此外，还要了解业主的资信条件及合同条款的宽严程度，有无重大风险性。应当尽早回避那些利润小而风险大的招标项目以及本企业没有条件承担的项目，否则，将造成不应有的后果。特别是国外的招标项目，更应该注重这个问题。（3）赢利性。利润是承包商追求的目标之一。保证承包商的利润，既可保证国家财政收入随着经济发展而稳定增长，又可使承包商不

12、断改善技术装备，扩大再生产；同时有利于提高企业职工的收入，改善生活福利设施，从而有助于充分调动职工的积极性和主动性。所以，确定适当的利润率是承包商经营的重要决策。在选取利润率的时候，要分析竞争形势，把握当时当地的一般利润水平，并综合考虑本企业近期及长远目标，注重近期利润和远期利润的关系。在国内投标中，利润率的选取要根据具体情况适当酌情增减。对竞争很激烈的投标项目，为了夺标，采用的利润率会低于计划利润率，但在以后的施工过程中，注重企业内部革新挖潜，实际的利润率不一定会低于计划利润。（4）审慎性。参与每次投标，都要花费不少人力、物力，付出一定的代价。如能夺标，才有利润可言。尤其是在基建任务不足的情

13、况下，竞争非常激烈，承包商为了生存都在拼命压价，盈利甚微。承包商要审慎选择投标对象，除非在迫不得已的情况下，决不能承揽亏本的施工任务。（5）灵活性。在某些情况下，采用灵活的战略战术。例如，为了在某个地区打开局面，取得立脚点，可以采用让利方针，以薄利优质取胜。由于报价低、干得好，赢得信誉，势必带来连锁效应。承揽了当前工程，更为今后的工程投标中标创造机会和条件。（6）在进行投标项目的选择时，还应考虑下列因素：本企业工人和技术人员的操作水平，本企业投入本项目所需机械设备的可能性，施工设计能力，对同类工程工艺熟悉程度和治理经验，战胜对手的可能性，中标承包后对本企业在该地区的影响，流动资金周转的可能性。

14、要做出正确的投标决策，首先应从多方面去收集大量的信息，知己知彼。对承包难度大，风险度高，资金不到位以及“三边”工程，要考虑主动放弃，否则企业将会陷入工期拖长、成本加大的困难，企业的效益，信誉就会受到损害。2常用的评标方法中华人民共和国招标投标法第一条规定，中标人的投标应当符合下列条件之一：（1）能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；（2）能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低；但是投标价格低于成本的除外。目前我国常用的评标方法有如下三种:2.1、综合评估法：评标分项分值比例分配（满分100分）：工程投标报价90分；工期3分；质量承诺3分；施工组织设计4分。投标报价

15、评分标准(90分) 工程评标基准价（B）计算按下列公式计算： BaC+ AK(1-C)其中： A为招标工程控制价。 a为所有实质上响应招标文件要求且投标报价在合理价范围内的有效投标文件的投标报价的算术平均值。投标报价的合理价范围为招标工程控制价的88%94%(含88%和94%)。 K为招标工程评标基准价的计算参数。K由评标委员会在评标准备阶段确定。确定方法为：每个评标委员会成员各自根据招标工程的特点，结合市场实际和招标工程控制价的编制情况并参照招标文件规定的合理价范围确定一个计算参数，去掉二个最高值和二个最低值后，取其它计算参数的平均值作为K值。 C为A值所占权重。C值范围为0.4、0.45、

16、0.5、0.55、0.6并在招标文件中载明，开标会上由招标单位代表当众从上述五个权重值中随机抽取其中一个作为本招标工程A值的权重。若所有实质上响应招标文件要求的投标报价均在招标文件规定的合理范围外，则C值为零。 、有效投标文件是指扣除被废标及未实质响应招标文件要求以外的投标文件。 、无效投标文件不进行评分 、工程投标报价按以下公式计分： anB 投标报价得分90 100Q B 其中：Q为折价分(即投标报价每偏差评标基准价1%所扣的分数)，采用不对称扣分： anB时，Q3；anB时，Q6 。 、投标报价高于招标文件规定的合理价范围上限的，视为恶意哄抬标价，应作为废标处理。 、投标报价低于合理价格

17、范围，不参加评标基准价B值的计算，但可参加投标报价评分。2.2、经评审的最低价中标法适用于具有通用技术、性能标准，或者招标人对于其技术、性能没有特殊要求的招标项目。 福建省规定，下列建设工程应采用综合评估法进行评标：A、28层以上或单垮跨度36米以上的房屋建筑工程；B、高度120米以上的构筑物工程；C、断面20平方米以上或长度1000米以上的房屋隧道工程；D、单垮40米以上的桥梁工程；E、在福建省未施工过，且采用新技术、新工艺的工程；F、其他工程复杂、施工技术要求高的工程。一般的做法是： 通过对投标书进行分析、比较，经初审后，筛选出低标价，通过进一步的澄清和答辩，证明该低标价确实是切实可行、措

18、施得当的最低报价，确定该最低标价中标。 注意： 最低中标价不一定是最低投标价。经评审的最低价中标法举例：（1）一般以经批准的工程预算造价为招标最高控制价（A）；（2）招标最低控制价（B），按预算造价下降一定幅度（K）计算。B A ( 1 - K)（以前）方法一;其中 K = K1 Q + K2 (1 - Q ) K1数值由评标委员会成员在招标文件规定的取值区间内以独立、记名方式提出，按算术平均数计算，在开标抽取K2值前进行；评委在确定K1时应封闭进行，不与投标人见面。 K2数值由招标人在招标文件规定的数值区间内，在开标前当众抽取确定，并在抽取Q值前进行。 Q为K1、K2的权重系数，由招标人在公

19、布投标报价前当众抽取，取值区间为3070。取值范围按下列规定执行：（一）建筑工程（含随主体发包的装饰装修、安装、室外总体等工程）612；（二）市政工程815；（三）其他工程615。投标人的投标总价高于招标最高控制价A或低于招标最低控制价B的，按废标处理。 投标总价不高于A且不低于B的投标文件，不足7家的，应当全部进行评审；超过7家的，按投标总价从低到高选取7家进行评审，经评审，合格投标不足3家时，按投标总价从低到高依次递补5家进行评审，直至合格的投标文件不少于3家为止，不再进行余下的投标文件后续评审。 评标委员会对每组投标文件按先资格标、后技术标、再商务标的三阶段方式进行，前一阶段评审合格的，

20、方可进入下一阶段的评审。 资格标与技术标只作合格与否的结论。 商务标的评审包括初步评审和详细评审。 通过商务标评审合格且投标报价最低的投标人为第一中标候选人，依此类推选择第二、第三中标候选人。在详细评审时，发现投标报价有下列情形的，应否决其投标：（1）影响工程质量安全的基础、主体结构等主要分部分项工程（具体项目在招标文件明确）综合单价报价与预算造价的相应综合单价相比，低于15；（2）影响工程质量安全的脚手架、混凝土及钢筋混凝土模板、垂直运输机械、土方支护结构等措施项目报价低于预算造价相应项目费用20的；（3）环境保护费、文明施工费、安全施工费、临时设施费率低于省建设行政主管部门规定的最低取费标

21、准的；（4）影响工程质量安全的钢材、商品混凝土、门窗、水泥、预制桩等主要材料、设备（具体项目在招标文件明确）单价报价与预算造价的相应单价相比，低于15；（5）规费费率、税率不按规定计取的；（6）预留金、材料购置费不按招标文件计取的；（7）总承包服务费费率低于2的；（8）按税务部门核定缴纳所得税的投标人，未将应缴税计入报价的；（9）出现负报价的；（10）修改分部分项工程量清单项目或数量的。（现在）方法二：K值在开标前当众抽取确定，分三次抽取，首先抽取整数位，其次抽取小数点后第一位，最后抽取小数点后第二位。2.3、在合理造价区间随机抽取中标人办法（1）按提交投标文件的顺序，由每个有效投标人的法定代

22、表人或其委托代理人，公开抽取、登记代表该投标人号码，并当众公布每个号码所对应的投标人。（2）招标人公开随机抽取其中三个号码，第一个号码对应的投标人为第三中标候选人，第二个号码对应的投标人为第二中标候选人，第三个号码对应的投标人为第一中标候选人。3投标报价决策和技巧3.1投标报价的编制技巧建设单位是工程项目的投资者施工单位才是真正建造工程的机构。从自身利益角度考虑，施工单位在投标阶段必须注重工程造价的控制以最低的成本投资创造更大的经济收益。一般情况制定投标报价方案需经过一系列的操作流程。不仅要做好信息收集工作，还要对招标文件、竞争对手、施工环境、工程大小进行全面深入的了解分析，精心编制成本预算，

23、合理确定投标报价。3.11全面解读招标文件，力求投标报价的合理性投标人拿到招标文件后，认真研究标书，现行投标时间从购买标书到开标一般在一个月左右，去掉购买标书、现场踏勘、标前会议及递交标书等时间，真正用在投标的时间也就半个月，要想做出高质量的标书及准确的投标报价，做标人员应全面掌握投标须知、合同条款、技术规范，并且根据投标文件的施工方案、技术措施等作为投标报价计算的基本条件，充分利用现场考察、调研成果、市场价格信息和行情资料，编制报价，做到编制合理准确、不重不漏。3.12了解施工现场做标人员应当及时了解施工现场的自然地理条件、地形地貌、地质等施工条件，临时设施的布局、供水、供电、场内外的交通、

24、通讯设施、材料设备的供应情况，以及对社会治安情况进行考察。3.13仔细核算工程量尽量做到准确无误，工程量的大小直接影响总报价的高低，工程量的错算和漏算都有可能带来无法弥补的经济损失。在计算工程报价中要按照本地区现行的定额、规定计算，正确了解市场供应情况，特别是本地区各种材料、设备的生产情况和来源地，不能高估冒算、漏算，认真阅读施工图纸，掌握设计意图，寻求合理的报价，特别是对企业的强项、专利项目要灵活掌握，结合本企业的施工技术水平，现有的施工机械设备能力，寻求价格的优势，运用投标技巧计算合理的单价和造价。3.14加强信息收集选择拟投标段，随时关注招标网，掌握工程招标动态信息，了解工程各标段所包含

25、工程内容、施工难易程度、当地的主要建筑材料供应情况，选择适合的投标标段。3.15了解招标人和竞争对手，做到心中有数研究招标人和竞争对手，摸清他们的基本情况，了解竞争对手有几个，按不同的竞争力度确定威胁性的大小，分析他们在以往参加类似工程投标时的投标水平和投标策略。总之，投标前必须对形势有正确的判断，才能制定切实可行的投标策略，确定最终报价，提高中标可能性。3.16精心编制成本预算合理确定投标报价结合企业的自身的施工管理、财务管理、成本核算情况。总结已完工的工、料、机消耗指标以及各类费用的比例，以此预测所投工程的成本，即保本价。分析费和各组成部分，找出可降低成本，再对投标报价作出合理的降造，使投

26、标报价更加接近基准价，最终能以报价的优势夺取中标。例如：过去两年我投的“唐山迪比酒店装修工程”、“深圳公明上域花园销售中心装修工程”、“唐城101幕墙工程”、“睿薇御景花园公共区间工程”都是合理的估算成本，最终确定的投报价的降造系数是3 7，最后以报价合理价取得中标。3.2 投标报价的策略投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的

27、效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：3.21高价盈利策略这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：（1）施工条件差的工程。（2）专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高。（3）总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程。（4）特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等。（5）工期要求急的工程。（6）投标对手少的工程。（7）支付条件不理想的工程。3.22低价薄利策略指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。（1）施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程。（2）本公司目前急于打入某一市场、某

28、一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时。（3）本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程。（4）投标对手多，竞争激烈的工程。（5）非急需工程。（6）支付条件好的工程。3.23 竞争性策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到中标的目的。这种策略的使用通常适用以下情况。（1）施工条件好，工艺简单，工程量大且一般企业都能做的工程。（2）本企业目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程即将结束，机械设备无工地转移。（3）本企业在附近有工程，而投标工程又可利

29、用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程。（4）投标对手多，竞争激烈的工程。3.24 生存性策略投标报价时可以不考虑利润，甚至稍微亏本而争取中标。这种策略的使用通常适用以下情况：（1）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，从而为赢得第二期工程创造竞争优势，并在以后的工程实施中赚得利润；（2）长期以来承包商没有在建的工程项目，如果再不中标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利润可图，只要能保证直接费充足，并且有一定的管理费能够维持企业的日常运转，就可设法度过暂时的困难，以图将来东山再起。3.25未来策略未来策略，即着眼于企业的发展，为了争取将来的发展而宁愿目前少赚甚至不赚钱而低价中

30、标。有的大型工程项目，前期的一些工程项目招标都是辅助性的小标，许多施工企业为了能够“先进去”占领阵地、开创局面、打开市场、建立信誉，对前期小项目的投标采用无利润报价中标，企业可以通过在前期工程中的施工，让业主、监理、设计和其他施工单位全面了解其实力。施工企业如果有一流的技术和丰富的施工经验，有科学的管理水平，又能与业主、监理、设计等单位相处融洽，保持良好的关系，在合同期内全面履行合同义务和各种承诺，保质保量地完成工程施工，对后期主体工程的投标工作必然十分有利。这种策略的风险、利益共存，也是企业着眼于未来发展的有远见的策略。3.3 投标报价的技巧3.31不平衡报价法所谓不平衡报价，是指在一个工程

31、项目投标报价的总价基本确定后，保持工程的总价不变，适当调整（调高或调低）各项目的工程单价，即各项目实际报价的单价经调整后偏离原来正常报价的单价，但调整后要保持工程项目总价不变，即不影响中标。当然，调整后的报价将使承包商在结算时得到较理想的收益。应用不平衡报价，要求投标者对投标项目的工程量的变化趋势和工程付款的时间序列做出正确的预测和分析，然后才能对各项目的单价做出适当的调整，否则将形成相反的效果。不平衡报价按追求最终经济效果可分为两种方法：一是按分项工程施工顺序调整单价，二是按工程量变化趋势调整单价。3.32多方案报价法多方案报价法是利用工程说明书或合同条款不公正或不明确之处，争取达到修改工程

32、说明书或合同条款为目的的一种报价方法。运用该报价技巧的前提是必须对原招标文件中的有关内容和规定进行报价，否则，可能被认为对招标文件“未做出实质性响应”，而被视为废标。工程说明书或合同条款不公正或不明确，投标人往往承担很大风险，为了减少风险就必须扩大工程单价，增加“不可预见费”，但报价过高导致被淘汰的可能性增大。这时可采用多方案报价，一方面是按原工程说明书或合同条款报价，同时加以注解：“如工程说明书或合同条款作某些修改，可降低多少费用或可减少预付款百分之几”等，吸引业主主动修改工程说明书或合同条款，又使报价较低。3.33突然降价法工程投标的全过程，也是企业相互竞争的全过程，竞争者之间总是随时随地

33、互相侦察对方的报价动态，要做到报价绝对保密有时很难，这就要求参加投标报价的人员能随机应变，当了解到第一报价不能保证中标时，可在自己承受范围之内采用突然降价法制胜。深圳市宏发会所装饰工程的招标，深圳城市建筑装饰工程有限公司于开标前一天带着高、中、低三个报价到招标办公室后，通过各种渠道了解投标者到达的情况及可能出现的竞争者的情况，直到截止投标前30分钟，他们发现主要的竞争者已放弃投标，立即决定不用最低报价，同时又考虑到建设单位对此装修项目的工期短、特殊材料多、质量要求高，且第二竞争对手的竞争力不强，于是决定采用最高的报价。结果开标后，深圳城市建筑装饰工程有限公司比另一个投标单位的报价高出7%，最后

34、通过建设单位评标决定由深圳城市建筑装饰工程中标。又如在某建筑工程的投标中，承包商认真分析了工程条件、自身的状况和竞争对手情况，得知本企业在该项目的竞争中，实力较强，但仍有几家实力相当的潜在投标者，经精心研究，编制了较高的报价，并同时准备了一份声明将原综合单价总体下浮5%。投标书在规定的投标截止日前一天报送招标人，而在规定的开标时间前十分钟又递交了那份补充材料。该承包商恰当地运用了突然降价法，原投标文件的递交时间比规定的投标截止时间仅提前1天，这既符合常理，又为其他竞争者调整、确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争者的作用。若提前时间太多，则会引起别人的怀疑；而在开标前突然递交一份补充文件，

35、这时其他竞争者已不可能再调整报价了。3.34先亏后盈法先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但应注意分析获得第二期工程的可能性，如开发前景不明确，后续资金来源不明确，实施第二期工程遥遥无期时，则不考虑先亏后赢法。4投标报价中存在的问题及注意事项4.1存在的问题411实际投标报价出现差异在实际的投标中出现较多差异，比如计算失误较明显，对招标内容理解不正确，有意报出高价格而退出等

36、，而导致投标报价差异出现的主要原因有以下方面：（1）投标人对利润高低的追求不相同，有的投标人降低利润，甚至不要求盈利而急于中标只是为了维持企业的生存，而有的投标人企业现状、机遇都比较好，他们大多是为追求高额利润，所以并不急于中标。（2）各投标人都拥有着自身的优势，如有的投标人资金雄厚；有的是机器和材料较多，拥有闲置的设备；有的投标人则是拥有较多的优质的管理人才等。（3）各投标企业所选的施工方案不同，大中型的项目与比较特殊的工程选择的施工方案是否合理会对成本造成比较大的影响。选择科学合理的施工方案可以最大限度的降低施工的成本，报价也会随之降低。(科学合理的施工方案包括：合理科学的安排施工的进度、

37、正确地选择使用机械化、要优化工程的管理等)。（4）管理的费用存在差异，集团企业、老企业、项目所在地的企业与中小型企业、新企业、外地企业之间的管理费用的差别比较大。投标人之间成本的差别在清单计价的模式下特别的明显，实行工程量清单计价后这些差异是导致低报价原因出现的重要因素，排除低报价，投标人还可以采取投标策略或者投标技巧来弥补报高价的不足。不平衡的报价方法是投标人在进行投标的过程中经常采用的一种方法。412没有制定完整、可行的企业定额没有制定完整、可行的企业定额现在，大多数投标人都是根据国家制定的标准定额，费率等到标准来进行投标报价的计算。这些定额、费率仅仅反映整个社会该行业的平均水平，并不能反

38、映某一个施工企业的生产能力和竞争能力，企业的综合素质、管理水平、资信状况得不到充分的反映，不利于新技术、新工艺、新材料的应用与推广。413投标报价资料的管理不健全 建立造价资料积累制度，投标报价的主要依据是单位和个人所积累的工程造价资料。全面系统地积累和利用工程造价资料，建立稳定的造价资料积累制度，便于加强工程造价管理，合理确定和有效控制工程造价具有深远的意义。415人员素质偏低人员素质是影响投标报价最重要的因素，相同的项目不同的人员进行编制就会有不同的结果，这是由参与投标报价人员的能力和经验决定的。作为参与预投标报价的人员，应能根据所投项目的特点和施工组织设计需要，正确把握投标报价的各种因素

39、，使投标报价能完整的反映招标文件设计内容，客观地反映施工组织方案。企业内部要加强人员队伍建设，并定期组织培训，经常参与投标报价编制相关知识的学习，使自己随时掌握最新的造价信息，提高报价编制质量。4.2注意的事项为了更好的做好投标报价工作在投标报价决策中应当注意以下问题：4.21不提倡“中标靠低价，赚钱靠索赔” “中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索赔事件时又不可能不分金额大小都去付诸国际促裁，把报价

40、建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。422要注重计算书和分析指标在进行投标决策时，主要决策依据应是自己投标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。因为所谓的“底标价格”可能是业主多年前编制的预算价格，或者只是从“可行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文件内容差别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布所谓的“底标价格”，而实际工程成本却比这个“底标

41、价格”高得多，至于竞争对手的标价情报，有时是竞争对手故意“泄漏”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，在竞争中被甩在后面。423知彼知已，百战不殆深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。424遵循科学决策重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以做出科学决策。425多方面发挥自我优势对于投标来说，标价固然是得标的

42、重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列人议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。结 论 综上所述，在如此激烈的市场竞争中，施工企业必须高度重视对投标报价策略和技巧问题的研究。任何一个投标报价方案的确定，都是对特定工程项目进行综合判断的结果，要综合考虑到项目的特点、施工方案、现场情况、清单数量以及合同条款等。除此之外，还应当全面考虑期望的利润和承担风险的能力。因此，投标人只有把握好投标策略，研究投标报价的工作才能够做到最好，以便做出果断的决策，在众多竞争者中占据优势，为中标

43、夺得先机。因此，在投标工作中应抓住重点，选择合理目标，采用正确的报价决策的技巧，不断总结投标报价的经验和教训。投标对于建筑施工企业来说具有重要的意义，只有获得工程才能实现企业生存和发展壮大。施工企业首先应提高企业的管理和技术水平，并不断提高企业经济实力与竞争力。并积累各种资料，才能进行高水平的投标决策以提升中标率，并在此基础上减少工程投标可能带来的风险，提高工程的利润。参考文献1 1.刘富勤,陈德方.工程量清单的编制与投标报价.北京：北京大学出版社.20062张书平.施工企业建设工程投标报价策略及合理报价分析.企业与管理.2011年第33期.3张志.施工单位投标报价策略之浅见.百家之言.2013年第08期.4徐代兰.建筑工程投标报价策略及注意事项分析.建筑与路政.2012（08）.5宋彩萍.项目投标报价实战策略与技巧.科学出版社.2014.1.1。6何增勤.工程项目投标策略.天津大学出版社.2004.5.17黄显全.国际承包工程投标报价技巧.广西交通科技.2003.28(208)8王影.工程投标决策与技巧.科学技术通讯,2003.(199)9景铎.高明晖.工程投标决策分析.黑龙江工商职业技术学院.2009 10 梁金峰.工程量清单计价模式下投标报价策略探讨.山西建筑。2011.12.第36期11林子琴浅谈投标报价策略及报价技巧中国科技财富.2010. (04)18