销售 售前 深度需求挖掘与解决方案.ppt

1、需求挖掘与解决方案需求挖掘与解决方案行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作2-1讲师讲师:谢谢 涛涛QQ:297163077Email:2-2行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作何谓需求何谓需求潜在需求 确认需求对某种现存的不满意 .客户意识到并或不愿接受现象.希望做出改进或解决显性需求不明确需求隐性需求2-3行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作何谓需求何谓需求同质化需求倾向差异化需求倾向2-4行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作客户需求的特点客户需求的特点客户内部流程使需求分散于组织各环节中。从决策者到使用者在需求认知上的差异，个人需求和组织需求的对立和融合。导致需求确

2、认更为复杂。客户管理运营流程完整性使客户需求进一步扩展，企业不再是独立的个体，而是价值链上的一环。客户需求必须满足市场或者大环境的要求。复杂的业务和产品信息使客户需求认知更为困难，客户决策更为偏向于感性而非理性。全业务运营背景下，业务产品更为丰富、复杂，全业务运营背景下，业务产品更为丰富、复杂，需求满足形式更为多样，客户需求涉及的范围更广：需求满足形式更为多样，客户需求涉及的范围更广：容易出现的问题:只针对产品的特点和功能,市场开发过程中,只有针对有明确需求的客户才能成功签单,而且无法把单做大做好,对于那些需求不明确的客户,或根本不知道自己需求的客户,更是无法管控.2-5行业信息化应用支撑及行

3、业需求挖掘与方案制作需要管理需要管理需求需要管理吗需求需要管理吗?怎么管理怎么管理?需求调查思路应用需求调查性能需求调查环境情况调查用户系统现状切记:需求一定要整理成文档2-6行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作为什么需求会越挖越多?挖到后来自己先疯掉!为什么需求里又有核心需求?深刻认识需求挖掘深刻认识需求挖掘2-7行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作网络数据负载分析网络数据负载分析网络数据的三种级别MIS/OA/Web类应用FTP文件传输/CAD/位图图档传输流式文件数据负载数据的传输范围网络带宽传输介质决定2-8行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作信息包流量及流向分析信息

4、包流量及流向分析目的：为应用“定界”分布式集中式思考：如何根据流向分析确定服务器的位置？2-9行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作拓扑结构和分布地域分析拓扑结构和分布地域分析哪些地方需要考虑地域？从哪些角度进行分析？A区焦化厂光缆无线网钢铁总公司B区2-10行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作用户需求概要分析用户需求概要分析网络应用目标商业目标技术目标网络规模特征网络应用约束政策约束预算约束时间约束2-11行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作信息流特征分析信息流特征分析信息流实时性信息流的批量特性信息流交互特性信息流的时段性2-12行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作网

5、络费用分析网络费用分析网络工程项目本身的费用硬件设备和软件网络基础设施远程通信线路或电信租用线路费用系统集成费用培训费和网络维护费品质与费用总是成正比2-13行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作网络技术分析选择网络技术分析选择尽量选择当前主流的网络技术实时应用需要设备支持QOS技术关注主流的IT技术,如物联网,云计算2-14行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作系统性能分析系统性能分析 网络上下行速率？延时？网络设备CPU？内存？板卡接口？服务器CPU？内存？硬盘容量？TIPS：通过用户需求以及调研总结报告去分析性能瓶颈2-15行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作可用性可用性/

6、可靠性分析可靠性分析磁盘阵列双机容错异地容灾备份减灾采用能力更强的大中小型Unix主机2-16行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作网络安全性需求分析网络安全性需求分析安全需求分析存在弱点、漏洞与不当的系统配置外部攻击的种类内部违规行为，如何监控企业的敏感信息等划定网络安全边界安全策略技术管理2-17行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作应用需求调查应用需求调查目的完整、量化的了解需要执行的客户业务内容网络应用类型、数据量的大小、数据的重要程度、网络应用的实时性等 方法找到关键的”领导”明确重点业务范围，根据调查计划表执行使用事先准备好的表格/模板2-18行业信息化应用支撑及行业需求挖

7、掘与方案制作性能需求调查性能需求调查目的得到客户关注但不敏感，却决定项目成败的参数信息内容系统的网络执行速度可靠性、可用性、伸缩性、安全性要点准确、量化，让客户签字确认具有丰富经验的系统架构工程师参与2-19行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作环境情况调查环境情况调查目的掌握客户现场的一手资料内容信息点、建筑群情况要点事先准备好记录信息的模板分人了解信息时，注意按清单回收2-20行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作工期限定分析工期限定分析 工期长短主要依据于工程量的多少详细的工程量清单列表实施前留出方案设计以及审核的时间实施后留出测试以及稳定试运行的时间2-21行业信息化应用支撑及

8、行业需求挖掘与方案制作挖掘机会点挖掘机会点细分市场、细分客户、分析网络、分析对手，于细微处发现机会点。机会点频繁出现的地带：客户网络不完善之处（硬件、软件、业务、经营）；友商出现问题的地方。2-22行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作解决方案的需求分析解决方案的需求分析q从联网节点数量、分布区域，客户应用类型（实时、非实时等）、流量流向，重要性、安全可靠性、灵活及扩张性，服务受理、付费方式、时限质量要求等方面说明客户项目需求，凡客户不关注的方面可以省略；q简要归纳上述需求形成对网络通信、网络应用及整体服务的需求分析。2-23行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作需求整理需求整理完整的

9、需求描述精准的需求输入有效的需求控制需求整理，形成文档难点经验丰富的系统分析员项目经理产生明确的产生明确的需求分析报告需求分析报告文档交付文档交付之后的需求，按需求变更实施之后的需求，按需求变更实施2-24行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作解决方案制作解决方案制作站在客户的角度思考问题，制定方案和思路。结合客户兴趣点及我们的产品特点，有理有据，主题明确，突出客户化解决方案和思路。关键点：针对客户化解决方案，力争安排交流，强化方案效果。2-25行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作行业解决方案定制思路行业解决方案定制思路2-26行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作不同阶段不同类

10、别客户方案呈现不同阶段不同类别客户方案呈现客户建议书解决方案投标书2-27行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作解决方案：为客户创造利益解决方案：为客户创造利益顾客不关心你的产品是什么，顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么吗他关心你的产品能干什么吗?针对哪个目标客户的哪些需求？提供什么功能及应用？可为客户带来什么利益或好处？2-28行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作谁会中标？谁会中标？有竞争力服务支持服务支持产品产品 价格价格A A通通B B信信C C网网有竞争力有竞争力有竞争力有竞争力有竞争力 以下三家电信运营商参与竞标某大型国有企业集团的通信数据网络项目，你认为客户应当选哪一家？2-29行业信息化应用支撑及行业需求挖掘与方案制作谁会中标决定于谁会中标决定于客户关注什么？客户需求什么？