湖南中原营销策划大赛-极致营销.ppt

1、极致营销最简单的方法做到极致这才是逆市下的营销策略我是最传统的策划人！有人说：我是最死板的策划人！也有人说：我是最会偷懒的策划人！还有人说：但是我会说：也许看上去传统、死板的营销策略才是逆市下最有效的！一句大家非常熟悉的广告语引起了我多年的思考“怕上火，喝王老吉”王老吉的成功不仅仅是因为这句广告语，更是因为它的市场定位王老吉的定位可能你会认为是知名广告公司、高深的模型理论、但是定论的方法却采用我们营销人最常见的方法2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉，是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚

2、至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？王老吉重新定位的背景：产品：产品：是凉茶又非凉茶是饮料又非饮料市场调研：市场调研：客户认可点：“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”“健康，不会引起上火”避免市场竞争：避免市场竞争：避免与传统的品牌“可口”“百事”正面竞争将劣势转化成优势：将劣势转化成优势：中药味对“预防上火”有支撑；3.5元的价格，对“预防上火”的功能，有支撑；市场定位：市场定位：预防上火的预防上火的饮料饮料 最简单的定位方法，得出最成功的定位效应最传统的定位方法，得出最准确的市场定位一句“怕上火喝王

3、老吉”短期内红遍中国大江南北产品成交量逐年上升u2002年1.8亿元u2003年6亿元u2004年14.3亿元（含盒装）u2005年25亿元（含盒装）u2006年40亿元（含盒装）u2007年近90亿元（含盒装）u2008年约150亿元（含盒装）u2009年约170亿元（含盒装）u2010年约190亿元（含盒装）给逆市之下策划人的启示：不在乎用什么样的方法，只在乎你怎样运用这常规的方法最常规的方法做到极致你也会成功看看我怎样用最简单的方法完成逆市营销翡翠花园：客户拦截成交占比80%以上。项目整体成交率达到20%以上。同时本项目也是中原连续5个月完胜新鼎！项目杀手锏：1、客户拦截2、现场销售力最

4、简单、最有效的方法做到了极致：可能你会认为楼体广告是这样做的：罗列项目核心价值点通体楼体条幅使用所谓调性的异形高成本的项目围挡但是我是这样做的“八万钜惠”“5000万园林”“48.9%绿化率”“月供1900住五房”最直白的楼体字起到了最好的拦截效果！最简单的渠道取得了最好的营销效果！也许你认为这样才是成功的策划：确定项目高端形象有影响力而又成体系的营销活动缜密的营销策略但是我是这样做的将微信群用到销售，并用到极致通过微信与团队沟通，制定出针对每一个客户的营销策略，将团队销售发挥到极致，团队协作杀定客户！策划与销售的完美融合不利于本方的活动不做，本团队不适合的营销手法不提。做到活动是中原的专场、

5、售楼处是中原的主场恒基凯旋门：上半年营销费用400万销售20套，下半年40万营销费用取得了240套的销售业绩。最有效的营销手段：1、大客户拓展：怎么做到？也许我们都会跟开发商提这样的策略：发展大客户团购，通过关键人找下线，通过给予关键人奖励来促成项目团购但是有几个项目这样成功了？寥寥无几但是我是这样做的请进来：举办企业专场活动，让企业员工对项目有一个很好的认识走出去：中午时间食堂派单上下班企业门口派单企业内部邮件、海报全方位渗透请进来，走出去，团购40套！雨花公馆：总营销费用120万，基本无线上推广，客户自然上访占比不到5%。开盘实现45天销售2个亿的业绩。虽然由于种种原因我没能跟到这个项目的

6、后期，但是有很多借鉴点跟大家分享最有效的营销手段：1、call客：2、行销拓客：3、网络论坛怎么做到？也许我们是这样call客的：每天早上给销售员发200个电话，到下班时间收回来，考核销售员，进行汇总。觉得怕销售人员没事做，发客户资料，让销售人员有点事情做，便于销售经理的管理但是有几个项目认为call客是销售的主要手段？我是这样做的，七部独创：快乐Call客6部曲第一步：Call客资料准备充分通过短信公司、周边项目联系人、周边小区物业找到最适合本项目的客户资料；第二步：心态积极乐观集中式call客，形成强烈的call客氛围，Call客需有满分的精神状态，旁边放一个镜子，时刻保持微笑的表情，声音

7、洪亮、感情丰富、态度礼貌；第三步：及时调整说辞销售call客过程中所遇到的问题需提供帮助，例如口径不完善时需及时调整等；销售成功实现call客转上门，进行经验分享；第四步CALL客奖惩制度每周call转上门量前二名的销售给予奖励人民币100元；对于日CALL客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款50元作为团队活动基金；第五步：客户维系跟踪对已预约上门日期的A类客户，预约日期前一天需打电话跟客户确认具体上门时间，BC类客户在三天后进行电话跟踪，确定客户上门意向和时间；第六步：CALL客结果把控每天CALL客完毕后，提交CALL客反馈表，标注并统计客户级别。也许我们是这样用行销的：找行销公司，每天1

8、00人地毯式搜索通过每批客户20元的奖励刺激行销人员拉客也许这样做不会错，但是永远不可能出彩。但是我们是这样做的真正的地毯式搜索，10公里半径内处处见合能：对行销公司说NO！所有行销人员，项目策划亲自招聘，绝对的低成本，绝对打硬仗的团队！内、外场齐动，外场销售也能做销冠成立专门的外场销售人员，只能在外场拓客，外场销售人员最多20天成交13套！地毯式排布，渗透每一个小区策划亲自带队，渗透每一个小区，将宣传资料传递到每家每户2个月，项目10公里半径内全部覆盖，重点小区覆盖3遍以上！也许我们是方案是这样提的：长沙知名地产网络搜房、0731、新浪、大湘网全方位覆盖再升级一点：找新浪做电商营销但是这样搞

9、的成本，几个开发商会同意做？但是我们是这样做的10天：搜房网论坛顶贴数量前10名每天：各大网站论坛顶贴前三名全员发帖，效果显著策划监管，行销团队先顶贴再出去派单线上广告投入2周，总成交60套，网络媒体也无奈！有时最传统的也是最有效的将现有的发挥到极致就是逆市下最有效的营销策略我认可有时要创新但是更多的是要充分运用现有的！都觉得要有创新都觉得要有创新参加这比赛前有人对我说：“你的报告一定要有创新，就一定玩概念一定要酷一定要炫 才能体现你的风格！”但是，今天这份报告没有华丽的词语，没有空洞的模型，没有高深的概念从概念回到实践从创新回到传统这才是我的风格从终点回到原点只有一篇全文字的报告，保证每个人都看得懂我希望像一个老朋友一样跟大家分享因为2012年我主策的2个项目卖掉的743套房子告诉我所以所以让我们再次回到今天报告的让我们再次回到今天报告的原点原点我不在乎别人所谓的传统和死板我是最务实的策划人，对传统观的方法做到极致是逆市之下最有效的营销手段完完