客户资料梳理与分析.ppt

1、客户资料梳理与分析客户资料梳理与分析报告思路报告思路Train of thought第一部分：重要意义重要意义第二部分：执行要点执行要点报告思路报告思路Train of thought3一、一、桥梁作用桥梁作用二、策略执行反馈与阶段营销计划制定基础二、策略执行反馈与阶段营销计划制定基础核心思路核心思路CoreTrain of thought4一、一、案例案例松山湖松山湖1号号核心思路核心思路CoreTrain of thought25082508批上门客户755755批电话客户 10881088批新闻发布会客户250250批楼盘巡展客户8787批万科内部客户共46884688批客户筛选筛选:A

2、+A+类客户类客户115115批批A A类客户类客户649649批批B B类客户类客户18011801C C类客户类客户21232123173173套单位套单位第第221221号认筹号，暨第号认筹号，暨第176176批客户进入选房区批客户进入选房区即全部售馨，所有销售即全部售馨，所有销售进程、消化顺序及购买进程、消化顺序及购买客户与预测高度一致。客户与预测高度一致。12月3日最后两套样板房销售，为项目销售画上完美的句号。5梳理分析步骤一梳理分析步骤一核心思路核心思路CoreTrain of thought根据项目实际情况录入项目制定，跟进记录填报客户登记表6梳理分析步骤二梳理分析步骤二沟通口径

3、制定沟通口径制定核心思路核心思路CoreTrain of thought不同客户类型，制定不同跟进或沟通口径客户电话沟通口径17梳理分析步骤三梳理分析步骤三盘点方案制定盘点方案制定核心思路核心思路CoreTrain of thought盘点目标制定盘点人员安排梳理目标分解客户沟通话题诚意度评判标准不同客户制定不同沟通口径盘点方案8梳理分析步骤四梳理分析步骤四盘点分析盘点分析核心思路核心思路CoreTrain of thought交叉分类筛选客户分类评级客户诚意度测试制定相关劣势口径交叉分类筛选前，松山湖报表上的客户量将超过6500批，交叉筛选后，实际客户量为4688批，挤出客户量的水分，客观统计客户量客户分析劣势解答口径9梳理分析步骤五梳理分析步骤五预销控预销控核心思路核心思路CoreTrain of thought通过对认筹客户预销控摸底了解客户对推出单位的接受度，规避滞销单位，疏导客户销控列表销控列表10梳理分析步骤六梳理分析步骤六预销控分析预销控分析核心思路核心思路CoreTrain of thought通过对认筹客户预销控摸底了解客户对推出单位的接受度，规避滞销单位，疏导客户销控分析列销控分析列表及分析表及分析11沟通时间沟通时间核心思路核心思路CoreTrain of thought