(最新)建立和维系客户关系的技巧.doc

1、袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇

2、袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈

3、袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆

4、羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆

5、羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇

6、羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅

7、肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅

8、肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆

9、膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄

10、螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅

11、螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅

12、袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃

13、袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄

14、袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂

15、羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂

16、羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃

17、肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁

18、聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁

19、肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂

20、螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀

21、蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁

22、螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁

23、袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿

24、袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀

25、罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀

26、羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈

27、羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂节薈蚂羄肅蒄蚁肇芁莀蚁螆肄芆蚀罿艿节虿肁膂薁蚈螁莇蒇蚇袃膀莃蚆羅莆艿螅肈膈薇螅螇羁蒃螄袀膇荿螃肂羀莅螂螂芅芁螁袄肈薀螀羆芃蒆蝿肈肆莂衿螈节芈袈袀肄薆袇羃芀薂袆膅肃蒈袅袅莈莄蒂羇膁芀蒁聿莇蕿蒀蝿腿蒅蕿袁莅莁薈羄膈芇薇肆羀蚅薇袆膆薁薆羈聿蒇薅肀芄莃薄螀肇艿薃袂 建立和维系客户关系的技巧一、客户关系的价值客户关系是企业发展的基石，没有客户支持的企业是没有前途的企业。如果客户与企业存在良好的关系，必然会出于降低风险和感情上的考虑而倾向于维持与企业的关系。挖掘现有客户的价值，在客户的认可中保持同类服务产品重复合作和扩大类别服务产品新增合作并形成口碑效应（

28、客户向关系者介绍），让越来越多的企业获取了巨大的现实利润和有未来保障的市场。2、维持客户关系可降低客户开发成本。企业从潜在客户的发现，到现实客户的获取，直到客户关系的维护与保留，会从售前、售中、售后等几个方面为客户提供一系列的客户服务，涉及到企业的营销、生产、服务等方面的相关人力、物力和财力的投入。丢失一个老客户，重新开发新客户，会大大提高企业成本。案例： 号称“世界上最伟大的推销员”的乔 吉拉德，15年共卖出13001辆汽车。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端：如果单辆汽车的交易不能带来以後的多次生意的话，他就认为自己是一个失败者。65%的交易都来自於老客户的再度购买。他成

29、功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次又一次回来向他买汽车。一位满意的客户一生中会大约要花几十万美元去购汽车，再加上满意客户介绍来买汽车的家人、亲戚和朋友，数额会达到7位数！新客户买的第一辆汽车，只能算是冰山的一角。如果不维护好与他的关系，会失去很多财富。3、客户关系的五个阶段使一个客户成为我们的忠实客户要经过五个阶段：A、认知，服务产品进入客户的视野；B、认同，客户乐於接受该服务产品的介绍C、关系，客户在接受该服务产品时与公司的具体接触；D、族群，客户之间对该服务感受的交流；E、拥护，客户推荐该服务品牌给其他公司。二、建立和维持客户关系的技巧（一）接近客户的技巧1、什么是接近

30、？“接近客户的三十秒，决定了营销的成败”-这是成功营销人员共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业营销技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。” A、明确您的主题 每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户听取服务产品的介绍。 B、选择接近客户的方式 接近客户有三种方式电话、直接拜访、信函 主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到营销服务的特性或讨论到服务的价格，因为若是您营销的服务产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。 C、什么是接近

31、话语 专业营销技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。 接近话语的步骤如下： 步骤1：称呼对方的名 叫出对方的姓名及职称每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。 步骤2：自我介绍 清晰地说出自己的名字和企业名称。 步骤3：感谢对方的接见 诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。 步骤4：寒喧 根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。 步骤5：表达拜访的理由 以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。 步骤6：讲赞美及询问 每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。 范例（保

32、险公司小王拜见客户）： 首先营销人员小王以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。营销人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。 王维正：“张总经理，您好。我是*公司的营销人员小王，请多多指教。” 张总经理：“请坐” 小王：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。” 张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。” 小王非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。 小王：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令

33、人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性的管理，员工对您都非常爱戴。 小王将事前调查的资料中，将有关尊重人性的管理这点，特别在寒喧中提出来，以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题。 张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性的管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正的发挥潜力。 小王：张总经理，您的理念确实是反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团

34、保方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。 张总经理：新的团体保险？ 小王先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。 小王：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有那些保险的措施呢？ 小王采用夸奖，并提出询问的手法。 进行有效的夸奖的手法有三个方式： （1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。 （2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样 （3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。 D、接近注意点 从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下二点： 打开潜在客户的“心防”

35、： 曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先减除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时： 他是“主观的” “主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖廋等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。 他是“防卫的” “防卫的”是指客户和营销人员之间有道捍卫的墙。 因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感

36、，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。营销服务前，先营销自己 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己营销出去。 故事：“客户不是购买商品，而是购买营销商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗营销人员言谈举止散发出来的人性与风格。 在一次讨论会上,一位著名的演说家没讲一句开场白,手里却高举着一张20美元的钞票，面对会议室里的200个人,他问:“谁要这20美元?”一只只手举了起来。他接着说:“我打算把这20美元送给你们中的一位,但在这之前,请准许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团,然后问:“谁还要?”仍有人举起手来。 他又说:“那么,假如我这样做又会怎么样呢?”他把钞

37、票扔到地上,又踏上一只脚,并且用脚碾它。尔后他拾起钞票,钞票已变得又脏又皱。 “现在谁还要?”还是有人举起手来。 “朋友们,你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待那张钞票,你们还是想要它,因为它并没贬值。它依旧值20美元。人生路上,我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒,欺凌甚至碾得粉身碎骨。我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生什么,或将要发生什么,在上帝的眼中,你们永远不会丧失价值。在他看来,肮脏或洁净,衣着齐整或不齐整,你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖于我们的所作所为,也不仰仗我们结交的人物,而是取决于我们本身!你们是独特的永远不要忘记这一点!” 所以，所谓的营销，其实不是把你

38、的产品和服务卖出去，而是把你的价值卖出去，你所做的工作是告诉你的客户你在做些什么，不是告诉他你在承揽业务推销服务，而是告诉他你是为他提供有价值的服务。TOYOTA的神谷卓一曾说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新营销人员时，在接近客户时，我只会营销汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着营销业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以营销为职业的业务主

39、管报有好感。” 范例 营销人员A：有人在吗？我是大林公司的营销人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？ 商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？ 营销人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。 商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。 营销人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。 商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 接下来我们来看看接近客户的范例2。 范例 营销人员B：郑老板在吗？我是大华公司营销人员王维正，在百忙中打扰您。我是本地区的营销人员，经常经过贵店

40、。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 营销人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 营销人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！ 商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？ 营销人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的

41、收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。 上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较范例跟营销人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，A营销人员在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，而遭到商店老板回问，他回问：“店里的收银机有什么毛病？”。A营销人员首次接近客户时，忽略了突破客户的“心防”及营销商品前先营销自己的二个重点。 反观营销人员B，却能够把握这二个原则，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入

42、营销商品的主题。B营销人员在接近客户前能先做好准备的工作，能立刻称呼郑老板，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使营销人员成功的要件。 演练：向客户推荐本公司服务产品角色A：客户单位部门负责人，角色B：营销人员场景：第一次进入客户单位推荐本公司服务产品。2、接近前的准备当您决定加入营销人员的行列，您一定要做些准备工夫。越有准备，便越有把握，有把握便会有运气。如何准备呢？ A、准备好所有相关信息 在营销这场竞赛中，有时候赢，有时输，有时甚至连参赛的资格都没有。但无论如何，你都必须为这场竞赛做好准备。营销人员要想在营销过程中挥洒自如、游刃有余，就首先要做的就是要把准

43、备工作做足： (1) 注意平时收集有关信息。 最顶尖的营销员能正确锁定目标，以免浪费时间。他们会将精力投注在目标上，把精力用在收集一切有关信息上。对自己有用的才应该算信息。在信息社会里，信息的作用很大，但信息的收集主要在平时，等到用时再找就晚了。平时最重要的是要建立获取信息的渠道和掌握收集信息的方法，注意收集有关客户和市场的信息，从中发现机会或得到启发。只有掌握了收集和运用信息的正确方法，才能保证自己工作的高效率。这里说的信息还包括平时的知识积累，因为在与客户交流的过程中，所谈的内容经常会远离产品、技术、市场等这些与营销直接有关的主题，如果客户所谈的内容自己无法应和，就会与客户失去共同语言，这

44、一定不是好事。 (2)不断完善自己的网络。这个网络可以说是关系网，但这个关系网是一个广义的概念，包括信息、资源、客户等许多方面。说到关系，自然就会想到自己的亲戚、同学、朋友，但仅有这些是不够的，在真正的工作中他们能给予的帮助是有限的。营销人员应该跳出这个小圈子，建立自己更为广阔的网络。例如客户、行业内的有关人士、甚至有些没有直接关系的人。建立一个自己的网络是不容易的，特别是要让他们对自己有所帮助就更难了，营销人员必须要付出极大的脑力、精力和体力。建立自己的网络就像收集信息一样，工作在平时做好，关键时刻才能显示出作用。 (3)建立完整清晰的客户档案。客户档案的内容应包括市场信息、客户信息（客户基

45、本情况、客户的组织结构）、每次的拜访计划和总结、竞争对手分析、与客户往来的电话记录、传真、电子邮件等。这些档案建立时很麻烦，但使用时就很方便了。清晰的档案对与客户沟通、承揽业务具有巨大的作用。营销的过程中没有小事，有些你认为无所谓的事，在客户那里可能就是不可原谅的。B、练好口才 将您知道的客户信息资料写下来，掌握与客户谈业务的时间，以不超过十五分钟为限。主体应该是一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力，在这十五分钟之内，究竟要讲些什么话呢？既然只得十五分钟，千万要迅速引起客户的注意力及兴趣。那么，首先要做到的是让您的话具有震撼力。 一是将要讲的话全部写出来。二是将写好的讲词再熟读。三

46、是找人过招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。 天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？ 收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。您在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起您远离这个百货公司，失去的又何止一单生意。机器纺出来的布是平整的、端庄的，但手工纺出来的布是大小不一的，会令人难以适应的。所以，说话不是随意说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。 习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。邓亚平小姐拿下多次

47、世界冠军，任凭您水平再高，让您十五个球不为过，您根本不是她的对手。邓亚平小姐身材矮小，甚至没有人认为她能够在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而，谁知道邓亚平每天要比别人多练二个小时呢，并且为了锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。业余的和专业的差距就在于这里。您游泳游得再快，能快过国家游泳队的队员吗？术业有专攻，苦练是基础。您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。任何技术也是学回来的。最聪明的人，找到了推卸努力的藉口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的营销人员，是令人相信自己没有本事，因为他们有一百多个藉口解释失败。成功人士只有一个原因，只是“蠢

48、”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手罢了。 令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。自己讲得流畅的时候，信心便不断地增加。人生除了赚钱之外，最需要的，其实是赢取他人的尊敬和赞赏。C、利用朋友关系拜见客户初次拜见客户，最好通过朋友介绍。每个人都有很多朋友，朋友又有朋友，营销人员要学会搜索自己的朋友资源，第一次拜访客户前，找出与该客户关系比较好的朋友引见。可见建立客户档案是多么重要。引见的方式有：直接陪同引见：（案例：拜见吉安联通易总），这种方式最容易接近客户，气氛也比较轻松。但这个朋友一定是和你关系很好也很乐意帮人，还要他正好有时间。缺乏这些因素都无法做到。电话联系引见：（案例：拜见赣州联通罗总），这种方式虽然比直接引见差一点，但只要把握好机会，也是比较方便接近客户的方式，要求：时间选择要恰当，先了解清楚客户的行踪，选择对方有空接见的时间让朋友打电话。间接自我介绍：（案例：拜见省联通程总）拜见客户时首先自我介绍自己是某某的朋友，给客户一个接受自己的第一理由。人都是感情的动物，摆脱不了情感因素对工作交往的影响，因为都是朋友的关系，感情上不好直接拒绝，这样就为自己下一步的接触提供了机会。当然，事前一定要了解清楚朋友与客户最近的关系，万一他们之间因为某种原因最近有些不愉快，那就千万不可提起朋友的名字，那样只会适得其反