毕业论文--中国铁路运输企业运营模式研究.doc

1、武汉铁路职业技术学院毕业报告 摘 要铁路运输是我国的基础产业,一直以来处于国家的严格控制和直接管理之下,在我国的运输市场中占有极其重要的地位随着运输市场的不断开放,公路、民航等替代性运输方式的市场占有率逐年攀升而仍然沿袭计划经济体制下传统管理模式的我国铁路运输业面对激烈的市场竞争,市场占有率逐年下降客、货周转量均呈下降趋势,铁路正面临严峻的挑战,如果再不在运营模式方面采取强有力的措施,不仅自身发展将遇到极大困难,而且也不利于形成我国各种交通运输方式的合理格局,影响可持续发展战略的实施 铁路运营模式改革是一场深刻的历史性变革我国国情的特殊性和我国铁路的复杂性,决定了我国铁路运营模式改革的艰巨性

2、本文首先分析了铁路发展概况、存在的问题以及造成现状的原因,提出了本文的研究意义对中国铁路历次运营模式改革进行了分析,总结各次改革存在的问题对国外部分典型国家铁路运营模式进行了分析,为我国铁路运营模式提供参考,对中国铁路引入竞争的必要性进行论证,结合中国实际情况,又根据我国国情和路情的特点,提出了我国铁路改革的最佳运营模式中引入了竞争机制,较好地解决了目前我国铁路运输体制上所存在,它必须在改革的实践过程不断完善,不断发展,最终建立起适合我国运输市场需要的铁路运营模式 关键词运菅模式； 铁路运输企业； 演变； 再设计；竞争力目录摘要3引言41、企业运营模式62中国铁路运输企业的特点62.1运输业的

3、性质和特征62.2运输企业产品特点62.3铁路运输在中国运输市场地位63中国铁路运输企业运营模式的演变63.1效率导向时期中国铁路的运营模式732、效益导向时期中国铁路的运营模式73. 3、竞争导向时期中国铁路的运营模式84、国铁路运输企业运营模式存在的主要缺陷95、中国铁路市场的分析115.1、市场的基本定义115.2、现代市场特点115.3中国铁路市场115.4 将铁路交通运输行业放在优先考虑的战略位置126、中国铁路运输企业运营模式再设计的深入思考126.1中国铁路客运运营模式的改变126.2中国铁路货运运营模式的改变136.3采取多样措施，加强市场营销146.4运用价格策略，落实大客户

4、战略146.5打造和谐号品牌，造铁路新形象14参考文献15引言铁路运输在运输市场中占据着重要的主导地位, 作为大众化的交通工具, 铁路运输在运输市场上发挥重要作用。 铁路运输企业必须不断完善运输模式, 完善对客户选择，改变价值获取途径，改变战略控制、拓展业务范围，保持市场竞争力。企业运营管理最基本的也是最主要的职能是财务会计、技术、生产运营、市场营销和人力资源管理。企业的经营活动是这五大职能有机联系的一个循环往复的过程，企业为了达到自身的经营目的，必须对上述五大职能进行统筹管理，这种管理就是运营。要想完善铁路运输企业运营模式，首先要了解什么是企业运营模式。中国铁路运输企业在发展过程中运营模式历

5、次的演变，从中发现中国铁路运输企业现有的运营模式中存在的问题。只有根于运输市场的特点不断完善其运营模式才能保持铁路运输企业在运输市场的主导地位。1、企业运营模式在一般的理解中，运营模式和商业模式、盈利模式表示基本相同的意义，是企业为实现盈利日标而采取的方式方法，是企业对主要战略和经营层面的活动进行设计，最终形成有助于利润实现的操作路径组合。一般说来，运营模式包含四个要素(斯莱沃斯基，2000)：客户选择：即希望为哪些客户提供服务。由此要分析能够为哪些客户提供价值?哪些客户有利润?放弃哪些客户?价值获取：如何获得盈利?即如何为客户刨造价值从而获取其中一部分作为利润?采用何种盈利模型?战略控制：如

6、何保护利润流?即客户购买的诱因有哪些?价值判断与竞争对手有何不同?在于哪些战略控制方式能够抵消客户或对手的力量。业务范围：从事何种经营活动?即向客户提供何种产品、服务和毹决方案?从事何种经营?将哪些业务进行外包、外购，或协作生产?2.中国铁路运输企业的特点2.1运输业的性质和特征运输企业具有物质性和公共服务性的双重特性。其物质性强调运输企业通过改变劳动对象的空间位置，使其价值和使用价值发生变化方面所具有的作用；公共服务性则是强调运输企业在社会运输活动中的服务性质即运输业必须以服务作为前提想全社会提供运输产品。2.2运输企业产品特点运输业是不产生新的实物形态产品的物质生产部门，运输产品是指运输对

7、象的空间位移，计量单位 为人公里（客运）； 吨公里（货运）。运输业参与社会总产品的生产和国民收入的创造，但不增加社会产品实物总量。运输业的劳动对象是旅客和货物，对劳动对象只改变其空间位置，只有生产权（运输权），不具有所有权；运输是社会生产过程在流通领域内的继续；运输生产和运输消费是同一过程。2.3、铁路运输在中国运输市场的地位铁路是国家的重要基础设施、国家的大动脉、大众化交通工具。在综合交通体系中处于骨干地位，没有铁路的现代化就难以实现国家的现代化。中国幅员辽阔、内陆深广、人口众多，资源分布及工业布局不平衡，铁路运输在各种运输方式中占有的优势更加突出，在经济社会发展中具有特殊重要的地位和作用。

8、3 、中国铁路运输企业运营模式的演变3.1、效率导向时期中国铁路的运营模式（19491982年)新中国成立后，铁路的基本定位是国家投资、国家所有、国家控制、国家管理的国家机构。运输价格国家统决定，营运收入上缴国库，成本费用全路统一安排。其间，公路和航空运输还处在很低的发展水平，铁路在国家交通体系中占据绝对优势地位。国家赋予铁路最重要的任务是尽最大可能提高运输效率，保证国民经济的需要。(I)客户选择：由于铁路运输的绝对垄断地位，涵盖了高、中、低端的绝大多数客户。客运：尽管铁路旅客票价很低，但由于人均收入低，人们出行带有极强的目的性，主要为公务、探亲、入伍和上学的出行者，也有为数不多的游客。人们在

9、出行次数的安排上，也具有极强的刚性。由于运输不发达，旅客的选择余地十分有限还蹶及不上旅行快捷性和舒适性的要求。货运：货运客户主要为工矿、储运企业，部队及负责农产品调拨的供销社等机构。适应当时客户特点，铁路运输产品中，客运慢车比重大，小站停点多；货运大量开行服务沿线农民的沿零列车。(2)价值获取：通过提供运输服务收取运费。运费总额等于货运发送总量乘以平均货收率加上客运发送总量乘以平均客收率。垄断和短缺产生了附加价值，它不仅使得铁路运输产品在顾客眼中更具吸引力，并且膨胀了需求，同时由于短缺渐渐为人接受，可以促进一些并不紧俏的铁路运输服务产品(如慢车车票)的销售。铁路运输生产以效率为导向，运输工具周

10、转快产出大。铁路价格水平受到国家的严格管制。(3)战略控制：国家定价、严重的供应不足和替代品的缺乏，基本排除了替代品竞争。凭借体制性垄断，在铁路运输领域排斥了绝大多数竞争者进入的可能，只有少数地区因为历史和自然等原因建设和运营地方铁路。当然，由于严格的管理，铁路的绝对垄断地位并未被用来向客户索取高额溢价收入。纵深的后向一体化经营体系。在企业办社会的背景下，铁路的价值链被延伸到一切可能的领域：基建、设备制造、生活服务、医疗等，铁路与市场的交易被最大限度地内部化了。(4)业务范围：主要是运输服务、工程施工、铁路工业产品制造和内部后勤服务。32、效益导向时期中国铁路的运营模式(19821995年)这

11、一时期，中国铁路的管理体制和运作方式发生巨大的变化，表现为：运输企、世的法人地位开始确直，企业行为方式逐步趋向市场化，明显体现在企业有了利用垄断地位获取价值的动机和行为。在市场需求大幅提高的同时，替代品的竞争开始出现。客户同质需求的特征转变为日益细分的群体。运输协议等新的价值获取方式出现。以满足运输能力需要为主旨，以地方政府相关政策为依托，社会资源进人铁路领域。铁道部燃料和原材 (1)客户选择：随着需求和市场的变化，客户被分割和分流。客运：随着客户细分，部分客源向竞争对手分流。传统客户，经济发达地区短程旅客大量被公路分流，一些有消费能力的长程旅客被航空分流。因应市场，铁路实施“停短、减慢”战略

12、，放弃部分“无利”客源，来往于沿线城乡问的短程旅客大量减少。出现新兴客源，民工成为重要客源。货运：经济快速发展，社会运输需求膨胀，公路与航空货运尚未形成有敏的替代性竞争，因而货运客户还具有大量消费时期的客户特点，差异化服务的需求尚未形成主流。以“全民经商”为代表性特征，流通领域异常活跃，因此，大量以贩运物资为主要业务的个体户、新兴公司成为铁路新客户。直接生产者及传统体制下形成的储运企、止运力空间受到挤压，满足程度下降。(2)价值获取：通过提供运输服务获取基本运费仍是价值获取的主要渠道。基本运费受国家政策刚性限制，垄断性收入主要以后向一体化后所延伸出来的其他业务的劳务费实现。通过协议获取运输收入

13、之外的溢价收入。这种协议由运输企业与较大货主签订，通常实行“三保”(保总量、保去向、保挂运)。价值链高度纵向一体化，除部分装卸业务外，无外包业务。(3)战略控制：体制性垄断封闭了市场。凭借战略资源获取利益。其中货运以直接服务捆绑搭售延伸服务的形式增值。凭借无形资产扩大市场覆盖面。在远离铁路车站的城乡广泛开设“无轨车站”，办理售票、承运货物和行包接取送达。(4)业务范围：直接客、货运输服务；货运延伸服务；客运送票服务；行包接取送达服务；工程施工、产品制造和内部后勤。3.3、竞争导向时期中国铁路的运营模式(1995年至今)这一时期，铁路行业特点变化主要是：铁路运输体制改革的取向基本确定，并以建立内

14、部事业部性质的铁路局客运公司为代表，开始进入实践阶段。铁路局的市场主体地位开始确立。铁路运输企业的产权结构发生变化，部分铁路企业被改造成现代企业制度的公司，一些合资铁路相继建成。铁路的竞争环境继续发生变化。高速公路和民航竞争力迅速提高，铁路传统的市场份额大量流失。在经营压力下，铁路运输企业之间的竞争在局部(分界口周边市场)及少数并线区段开始出现。另一方面，剥离非运输关联企业使得铁路运输的价值链缩短。具有批发性质的客票代理商和铁路客货产品包租者加入铁路运输产业链，引起了铁路运输产品分销渠道的变化。(1)客户选择：市场细分的频率加快，范围扩大。客运：由于生活水平的提高，人们受到压抑的出行欲望开始复

15、苏，人年均出行次数增加，客户群体急剧扩大的同时伴随更加明显的差异分化，客户选择由低端向高、中端兼容，双优列车(优质优价)大量开行，列车依其档次分为蓝皮车(提速列车)、红皮车(空调列车)和绿皮车(普通列车)，并设计出民工专列、旅游专列去满足不断增加的民工和旅游客流的需要，从而以不同的产品组合接近目标客户。铁路营销网络扩大，售票技术更新，公路网的形成，使得铁路客户对象从车站周边传统的铁路吸引区扩大到不通铁路的多村。由于价值链的分拆与细化，客户被莺新定义，许多地方利用银行等网络建设联网售票系统，对社会开放。由此，在铁路历史上首次出现了客运产品的分销渠道，并被纳入重点客户范畴，得到相应的服务管理。货运

16、：大量消费时期形成的客户开始分割，大型厂矿企业因无足够的替代竞争而被铁路“锁定”，同时，铁路运输企业开发直达列车、快运列车等产品、服务新组合满足不同客户需要。目标客户延伸，“三新”领域(新兴企业、高新技术开发区、新型货源)成为争夺的焦点。物流企业和代理业以其独特的揽货机制成为铁路的重要客户(中间商或中间客户)。(2)价值获取：占有率乘数倍增法。视固定成本为沉设成本，减少单位产品成本补偿度，在特定线路开行小编组、大密度客车，实现了客车公交化。价值链分拆模式。随着替代品竞争的加剧，客户服务要求的多样化，铁路企业采取分拆价值链模式，将部分环节外包，如发展客票代理，行包专列、“五定”班列和部分客车餐车

17、面向社会招租经营，引导社会资源进入铁路运输经营领域。同时，大面积放弃非运输业经营，实现了价值活动的优化。这个时期，铁路产业的价值网开始形成。产品顾客价值提升。通过全路大提速，开行货运“五定班列”，开发轿车集装箱等新的运输工具，满足客户需求。建设现代化的信息系统，实行联网售票和货车实时追踪管理，减少了客户搜寻成本。产品金字塔。产品金字塔模式是针对客户收入明显的差异性而设计的，高端部分提供利润，低端部分作为防火墙，阻止竞争者进入。铁路针对不同客户群体，设计出蓝、红、绿三种客车产品，甚至开行红、绿混编列车，在实现利润最大化的同时尽，J丁避免竞争对手对普通旅客群体的渗透。(3)战略控制：规模效应。包括

18、路网规模经济和线路密度规模经济，前者用来考察路网的经济效益是否随着路网内线路里程的增加而增加，后者用来分析铁路某一线路的效率是否随着线路上的运输密度的提高而提高。特别是针对线路密度经济比较明显的特点，集中财力强化战略环节，如提速、扩能，以及后向一体化体制形成的强大装备开发能力，支持了高等级列车和新型运货工具的投用；利用客流和货流分布不均匀的特点，调集全路运力，最大限度地抢占市场份额。如针对春运时期南方客流集中的特点，大量调车支援南方；利用全国铁路统一清算的财务模式，在局部进行价格竞争。网络效应。铁路路网除国铁外，还有地铁、合资铁路和大型企业的专用铁道，国铁拥有绝大部分的路网和关键节点(大型客、

19、货枢纽)，因而使得非国铁经营者对其产生r极强的依赖性，国铁凭借战略控制地位使非国铁经营者的经营活动朝向有利于自己的目标。如扩大市场覆盖面、开行拾遗补缺的客车、组织车流的分流等。体制效应。铁道部是国铁的经营者，又是全国铁路主管机关，具有制定产业政策、行业法规和行业标准的权力。同时，建设全路统一的信息系统，遏止了由于供应链需求信息逐渐放大造成铁路运能安排市场适应性差、客户满意度低的“长鞭效应”。地域自然垄断效应。即使在大宗货物整个萎缩的领域，在某些运输不繁忙的线路上，利用没有可取代的竞争对手(例如没有平行的内河航道)所拥有的准垄断权，发挥大宗货物汇集能力的系统优势，在需求价值敏感性相对较小的情况下

20、，取得额外的收益。(4)业务范围：客货运输服务；运输关联服务。4、中国铁路运输企业运营模式存在的主要缺陷(1)缺乏持续创新的动机与能力，导致逐渐进入“无利润区”。20世纪90年代中期，运输市场竞争态势发生突变，铁路在客、货市场上受到重挫。而实际上，这些现象的“潜因”早已存在。主要是在客运市场上，民航与高速公路运输业的快速崛起，在改变了沿袭多年铁路运输产品没有替代品格局的同时，也改变了人们的旅行概念。货运市场上货运结构变化很大，大批量、小吨位、高附加值的货物对时效性要求很高，铁路沿袭已久的内部业务流程根本不能适应。受到体制的限制，铁路运输企业许多只能固守已有的市场，而这些市场上的利涡菲薄，甚至属

21、于“无利润区n”究其实质，是客户的分化和细分，使客户差异化需求日益重要，而铁路仍沿袭以往大量生产、无差异化的运营方式，使客户分流现象严鼋，在尚保留的客户群中运营成本上升，从而利润趋减。(2)没有形成一个面向市场的有机系统，致使战略资源未能很好地形成核心能力，进而转化为竞争优势。在新的商业环境下，铁路仍然拥有独特的战略资源，包括：统一的网络，不仅使得任何潜在进入者望而生畏，也使得铁路能够在任何地方和任何领域迎接替代品的全面竞争；为客户提供价值的综合能力；长期形成的一大批忠诚客户以及巨大的无形资产等。但是，对于如何利用好这些战略资源，保持和强化哪些，放弃哪些，从而仍能形成对整个产业价值链的控制，却

22、缺乏必要的研究，从而反映出战略目标与内部运作的矛盾。由于铁路长期以来效率导向的影响，以自我为中心的“生产型”管理运作模式难以触动，直接影响了铁路运输企业适应市场的能力。目前运输市场最主要的竞争要素是运输的时效。但是，这种商品交易的基本要求，铁路目前也只有行包专列能够做到。铁路运输速度并不低，但内部存在一个庞大的封闭系统，影响了优势的发挥。(3)未能及时融入社会交易系统，缺乏整合社会资源的能力。面对高度社会化的交易环境，铁路运输企业的揽货、销售、交易仍然圊于自身的资源。铁路近年来建立了一支数量庞大的营销员队伍，设置了大量的代理点，但基本上还是各自为战，方法原始，手段单一，还不能给客户提供真正意义

23、上的便利。铁路产品的销售，基本上还是直销为主，在建立有特色的分销渠道、选择社会化的专业企业代理自己方面做得不够。同时，销售的过程也被人为割裂，没有实现普遍意义上的全程代理。承运手续、交付程序、结算方式基本上没有变化，“面对面”、“现过现”的交易方式，与已十分普遍的电子交易、网上交易等形成了反差。与一般货物相比，铁路揽货、销售和交易方式的落后在外贸物资和集装箱运输方面更为明显。(4)企业基本商业属性缺位，难以构建有效的运营模式。运输企业多年来沿袭统收统支、内部清算的模式，企业盈利动力不足。运价控制过严，导致灵活性不足。由于缺乏一个企业的基本属性，市场分析研究相当滞后，顾客导向远未形成。价值获得方

24、式单一，相当多的增值业务未能开展。战略控制手段力度不够，潜在的利润源保护不够。特别是全国大一统经营体系，决策缓慢，信息失真。例如，铁路货物运价尽管多次微调，但基本运价大体上仍然保持了略高于水运、远低于公路的水平，具有较大的优势。但是，不合理的运价政策、不科学的运价体系和不灵活的运价管理机制，限制、削弱和湮没了这一优势。运价政策方面，铁路基本运价没有包含建设投资的回报，建设基金、电力附加费、京九分流运费、京九运费新线均摊、特定运价路段运费等与基本运价一体收取，并已达到与基本运费同等的水平。实际上，铁路至少是以两倍于基本运价的价格参加竞争。5、中国铁路市场的分析5.1、市场的基本定义根据分析者的不

25、同立场对市场可有不同的定义，但从企业经营者的角度，市场是指某种产品所有潜在的和现实的购买者的总和。因此，可以将市场用一个简单的公式表示：市场=购买者+购买力+购买意愿。市场活动的中心内容是商品买卖，因为必须具备消费者、购买力和购买欲望三个要素。没有消费者就谈不上购买力和购买欲望，或是消费者没有购买力和购买欲望，也不能形成现实的市场。只有三个要素结合起来，才能促成买卖行为5.2现代市场特点现代市场经济已从商品运营提升到资本运营、品牌运营的高度。就正处于市场化改革进程中的中国铁路而言，品牌运营代表一种新的经营理念。打造市场经济条件下的铁路品牌，铁路系统不仅要树立优质服务的竞争意识，还要建立一套现代

26、化的管理。5.3中国铁路市场随着中国改革不断深入，市场化经济不断完善，中国铁路运输在市场竞争中有着自己独特的竞争力，尤其是在中长距离的运输中占有绝对的竞争力。中国高速铁路技术的飞跃发展，城际铁路和客运专线的建成，将大大冲击其他运输方式的市场占有率。客货分离将更有效的扩大中国铁路市场。在巩固原有优势的同时，也提高短距离运输优势，高速铁路的发展缩短了各中心城市的到达时间，形成高速铁路网的城市圈。高速铁路城市圈提高了铁路运输在中国运输市场中的竞争力。全国统一的铁路路网体系，不仅具有区域性，而且具有全国性的联动优势：各铁路运输企业作为全国铁路路网的有机组成部分，相互之间在全路范围内的不同运输区域以统一

27、的铁路运输规章实行运输信息、载运工具等多方面的资源共享和相互提供铁路货运终端到达服务，构成较为完善的系列化服务网络，使其在实物、信息和其他相关服务网络方面具备了向现代物流转化的物质基础和开拓物流市场得天独厚的优势。 在上述各种运输方式中，铁路是大宗物资、长距离运输的主要方式，在时限、价格、服务的综合优势上应比公路、航空运输更具竞争力，在运输里程达200公里以上的中长途运输市场具有绝对的竞争优势3。同时，路网规模的扩大，五次大面积的提速，不断加快了物流、人流、资金流和信息流的流动，进一步缩短了地区间时空上的差距，有利于实现物流的两大效用时间效用和空间效用，为铁路开展区域性物流和国际性物流提供了广

28、阔的前景。 近年来，铁路在物流化方面进行了有益的探索，相继成立了中铁行邮公司、中铁快运公司等大型铁路运输企业，在集装箱运输、“五定班列”的开行上都取得了成功的经验；铁路运输信息化水平的技术装备水平不断提高，如TMIS、DMIS信息平台的建立和完善，发达的路网通讯能力和具有丰富市场信息的铁路运输信息系统，为发展现代物流提供了共享的信息资源，所有这些都为铁路运输企业物流化建设奠定了基础。5.4 将铁路交通运输行业放在优先考虑的战略位置行业在其生命周期的不同阶段，应该采取不同的战略发展模式。行业生命周期分为开始期、成长期、成熟期、衰退期。曾经有一种观点认为，铁路是夕阳产业，已处于行业发展的衰退期，其

29、实无论从我国铁路与经济发展的实际情况考察、还是从西方铁路复苏的国际比较考察、抑或是从交通运输可持续发展的角度考察，铁路都是需要大发展的重要交通运输方式，它正处于行业的成熟发展期。从我国铁路运能短缺这一基本事实判断，铁路运输行业处在行业的成长期，应加大发展力度，以尽快发挥其应有的经济和社会效益；另外，从节约资源兼顾环境保护的角度考察，公路和航空运输耗费石油巨大，土地资源日益锐减。相反，我国可转化为电能的煤炭和水利资源丰富，因此，占地较少、对环境影响甚微的铁路运输，特别是电气化铁路和城市轨道运输，应成为我国交通运输体系发展的战略重点。世界铁路在全球范围内重新崛起，正处于行业的成熟发展期；而我国的铁

30、路运输行业现处于行业的成长上升期，由此决定了制定的行业发展战略应保证其优先得到发展。6、中国铁路运输企业运营模式再设计的深入思考随着中国经济和高速铁路跨越式发展，中国铁路原有的运营模式势必不再符合中国的基本国情，在市场经济竞争体系催促下，中国铁路运输企业运营模式再设计将是必然选择。6.1中国铁路客运运营模式的改变在运营模式的四个要素中，客户选择是最基本的要素。客户选择的过程中，最重要的一环是在识别客户需求变化的基础上重新进行市场细分，并与企业的能力进行对接。对中国铁路运输企业来讲，面临的最大挑战是交通一体化的出现，这标志着运输业的发展已从过去各种运输方式各自的单独发展阶段，进入到各种运输方式相

31、互衔接、协调的发展时代，以满足社会经济生活对人与货物高效率空间位移的需要。随着中国城市经济圈发展联系越来越密切，其中国各都市经济圈客运需求越来越大。在运输组织模式上，客运专线在条件成熟时可采用“全高速十下线运行”模式，即客运专线上仅运行高速列车，但高速列车还可以在与高速线相衔接的既有线路上运行。在开发运输 产品时，客运专线应从核心产品（包括开行时段、开行频次、停站次数、停站时间、开行速度等）和附加服务（售票、引导系统、进出站、餐饮、保洁、广播等）两 个方面进行整体设计，制定相应的营销策略。6.2中国铁路货运运营模式的改变货运方面的客户选择，一定要突破现有的按产品分类、只重视直接运输需求的老框框

32、，全面审视全社会物流链条中的各种价值活动者，从中找到铁路运输企业的有价值的客户。其中包括：与铁路同处于多式联运体系的公路、船舶和港口承运人；服务于特定客户的第三方物流商；大量的运输代理、咨询从业者。我国铁路的货物运输除重载运 输达到国际先进水平以外，其他方面如快捷运输、集装箱运输、物流运输等方面相对比较薄弱。我国快运产品速度较低，高速货运领域尚属空白，应积极借鉴国外先 进经验，按照客户需求开发多样化的快捷运输产品，满足其“多频次、小批量、门到门”的服务要求。集装箱运输应积极发展标准化和多样化箱体，创新灵活的运输 组织模式，开行集装箱班列。选择物流集散中心车站作为货物运输中心，积极组织开办联运，

33、提高服务质量。简化货运办理流程，建设和完善电子商务平台，加强货 运安全保障等，以此提升我国铁路货运服务水平。 6.3采取多样措施，加强市场营销目前，我国铁路市场营销 工作还处于起步阶段，还存在着营销观念淡薄、营销方法陈旧、营销手段落后等问题，严重妨碍铁路营销工作的深入开展。首先，我国铁路应当充分树立市场观念， 增强面向市场、适应市场的危机感，从运输指挥、运力配置、服务保障等各方面关心和支持市场营销工作，保证各个环节围绕营销工作有序运转。其次，制定多样化 的客票优惠政策，开发多样化的售票渠道，以吸引不同需求的旅客群体，提高列车上座率。 6.4运用价格策略，落实大客户战略借鉴国外铁路大客户管理的经

34、验，结合我国国情、路情，我国铁路营销部门应在深入开展大客户需求调查、细分市场构成、确立营销策略的条件下，综合考虑提高 运输产品的服务质量。首先，要不断改进运输计划组织和产品设计。铁路运输的客户营销包括运输产品的结构、价格、销售渠道以及促销策略等，这些因素在一定程 度上是通过控制改善运输组织去实现的。其次，逐步实行产品组合与差别定价。我国铁路可以通过价格机制调整客户结构，比如，大客户单独定价、分线定价、分车 定价以及合同定价等。直接面对大客户和大型客户代理商，有助于自身效率的提高，也有助于形成以铁路为骨干的物流体系。6.5打造 和谐号品牌，塑造铁路新形象自从第六次大提速以来，我国铁路推出了新品牌

35、一一“和谐号”系列动车组，以全新的形象展示了在科学发展 观指导下和谐铁路建设的最新成果。在“和谐号”客运产品结构进一步优化的同时，货运产品结构也得到了同步优化，形成了完善配套的客货运输产品系列。在此基 础上，还应继续建设和经营“和谐号”品牌，将其品牌效应辐射至我国铁路的其他产品以及运输服务上，对运营良好的运输产品进行品牌设计、包装。不仅要体现动 车、轮轨等技术的和谐，也要体现旅客服务质量的和谐，节能环保的和谐，重视品牌宣传，在运输和营销服务中处处营造品牌效应，塑造中国铁路新形象。参考文献 1 菲利普科特勒, 洪瑞云, 梁绍明, 陈振忠著.市场营销管理 ( 亚洲版第二版) M .梅清豪译.北京:

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