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1、 新编外贸英语会话（International Trade Talks） 徐雅琴 主著， 上海交通大学出版社，2009年4月第一版 课文参考译文及练习参考答案 一、课文参考译文 第1单元机场迎接 （1） 来自芝加哥的商人约翰贝克汉姆先生到达浦东国际机场，上海轻工业品进出口公司的周先生在机场迎接贝克汉姆先生。周： 对不起，您是来自芝加哥的约翰贝克汉姆先生吗？ 贝克汉姆： 对，我是，代表L&W公司，您是王先生吧？ 周： 不，我不是。我叫周健，是上海轻工业品进出口公司的销售经理。王先生要我来接您，因为他今早突然有事无法分身。他非常想见您，要我先代他向您致以问候。贝克汉姆： 原来如此。非常高兴认识你，

2、周健。叫我John就可以了，我不拘泥于礼节的。周： 这是我的荣幸。John，你来访旅程一路顺利吧，我以前也坐过横渡太平洋的航班，我知道那有多累。贝克汉姆： 除了不时有气流不稳之外，一路都很顺利。说真的，我觉得自己还是很有精神的。周： 很高兴听您这么说，您愿意今晚和我们一起吃顿便饭吗？王先生要我问您一声。贝克汉姆： 他太客气了，不过我倒想今晚在酒店好好休息一下倒倒时差。王先生不会介意吧？ 周： 当然不会。他想您可能需要稍做休息。让我帮您提行李吧？我们有辆豪华轿车在外面候驾。贝克汉姆： 豪华轿车？你想的太周到了，不过恐怕给你们带来了很多麻烦。 周： 一点也不麻烦，我们走吧。1 （2） 贝克汉姆先生

3、和周健坐进轿车，前往酒店。他们在路上谈及酒店，上海这个城市以及贝克汉姆先生在上海的行程安排。贝克汉姆： 周健，机场到酒店有多远？ 周： 大概一个小时的车程。 贝克汉姆： 我将住在那家酒店呢？ 周： 我们在希尔顿酒店为您预定了一个套房，这是上海最好的酒店之一，希望您能在那里度过一段好时光。贝克汉姆： 我想我会的，谢谢你。 周： 这是您第一次来上海吗？ 贝克汉姆： 是的，这确实是我第一次来上海。我一直期盼着这次来访，到了这里真的很高兴。上海是一座很大的城市，是吗？ 周： 是的，上海是中国最大的城市，也是中国五个直辖市之一，它有十八个区和一个县。贝克汉姆： 那它真是一个大城市。 周： 是啊。事实上，

4、它是中国的金融商业中心。对了，我确认一下您知道明天的会议安排在上午十点钟，在我们办公室吗？我九点半来酒店接您。贝克汉姆： 好啊。周健，非常感谢你。 周： 不客气。顺便问一下，您这次来有没有想去观光的什么景点啊？我会很乐意带您到处逛逛的。贝克汉姆： 哦，老板指示我不能假借公事四处游玩，不过我能不能去看一下外滩和东方明珠呢？ 周： 当然可以。我本周晚些时候给您安排一下。 贝克汉姆： 非常感谢你。 周： 不客气。（他们继续聊天，过了一会儿，轿车停在了酒店的门口。） 周： 我们到酒店了。 贝克汉姆： 哦，这里真不错。 周： 我们先去前台吧。 第2单元介绍企业 （1） 维尔兹女士正在汕头寻找可能合作的供

5、应商。一家石油钻采工具公司的总经理王先生正在向她简单介绍公司的情况。 2 维尔兹： 很高兴有这个机会见到您，王先生。我正在汕头寻找可能合作的供应商。王： 我明白。很高兴见到您，维尔兹女士。目前您在汕头的访问感觉如何？ 维尔兹： 我必须说汕头的产品质量在过去的十年里提高很快。你们的确很关注质量。王： 没错。在我们公司，质量控制十分重要。我们希望使客户满意。 维尔兹： 从您的名片上我看到，你们公司是专门从事石油钻采设备的。 王： 是的。我们的石油钻采工具和设备出口许多国家，深受欢迎。事实上，我们从事这一行已经15年了。我们的公司是从两个人的小车间发展而来的。维尔兹： 两个工人？ 王： 是的。但现在

6、我们有400多个员工，其中三分之二在车间工作。维尔兹： 哦，那真不少。 王： 是的。我们有两个车间，一个销售部，一个财务部和一个研发中心。维尔兹： 太好了！我对你们的研发中心很感兴趣。 王： 我们的研发中心负责新产品的开发。研发中心负责人张先生已经-开发出一种更耐用、更易运输的新型钻油设备。维尔兹： 听上去不错，你们开始批量生产了吗？ 王： 是的，我们也已收到国外企业购买此设备的许多订单。 维尔兹： 最近我们发现了几个新的陆上和海洋油田。如果贵公司的设备技术先进而且交易条件优惠的话，我们可以考虑从贵公司购买产品。王： 我带了一些我们最新型产品的目录，如果感兴趣的话，请您过目。 维尔兹： 太好了

7、！我会仔细看看的。 （2） 南非客商汉森先生在同中国BCL 公司主管销售的副总经理郭庆柱先生进行首次会谈。汉森： 您能否介绍一下贵公司的情况？首先，贵公司生产什么产品？ 郭： 好的。我们是生产电器的。我们的产品范围涉及从空调、冰箱、电视机、VCR录放机、照相机到DVD等。而且，最近我们也开始生产电脑。汉森： 这么多？那你们肯定是家非常大的公司了？ 郭： 是的，我们公司仅在本地就有两万五千名员工。 3 汉森： 真是太了不起了。 郭： 2000年我们公司决定将业务范围从电器进一步扩大到网络接入设备的制造。在经济全球化的进程中，这种转变是我们必须的生存之道。现在，在中国信息技术领域我们已经是行业翘楚

8、的制造商之一了。对此，我们也引以为豪。汉森： 你们取得如此巨大的进步真是令人难以置信。简直象个神话！那你们的产品主要是在国内销售吗？ 郭： 是的，但我们的出口也在持续增长。 汉森： 销往那些国家呢？ 郭： 世界各国。我们还在海外建立了制造厂。在本行业的所有中国生产厂家中，我认为我们现在占有最大的海外市场份额。汉森： 好的。非常感谢您的介绍。 第3单元参观交易会 （1） 英国的进口商萧先生第一次参加广交会，他和他的助手来此物色能供应建筑和装饰材料、日用陶瓷、艺术陶瓷及餐厨用具的中国供应商。琳琅满目，色彩斑斓的展品令萧先生眼花缭乱。接着他们被介绍给江苏省陶瓷进出口公司总经理李伟先生。李： 萧先生，

9、你好，见到你很高兴。 萧： 你好，李先生，很高兴见到你。 李： 请坐，想来一杯茶还是咖啡？ 萧： 不用了，谢谢。李先生，麻烦您先带我参观一下你们的展台可以吗？ 李： 当然可以，非常乐意效劳。 萧： 非常感谢。 李： 我们有好几个展台，先从哪儿开始呢？顺便问一下，您对哪种商品感兴趣呢？ 萧： 我们目前需要好几种商品，如：建筑和装饰材料、日用陶瓷、艺术陶瓷及餐厨用具等。所有这些产品都在展台有展出吗？ 李： 是的，这些产品目前都有展出。好吧，我们先从日用陶瓷开始，好吗？ 萧： 好的。（他们来到陶瓷展台。）看上去，你们的陶瓷制品花样真不少！ 李： 的确如此，我们拥有世界上最先进的陶瓷生产技术，所以我们

10、能生产出各种高质量的陶瓷。萧： 太好了！价格如何呢？ 李： 若你方订单大的话，我们的价格是很有竞争性的。 4 萧： 我明白了。我相信这些陶瓷制品在我们国内市场将很受欢迎。 李： 确实如此，我们的产品在很多国家均非常受欢迎。 萧： 我们还需要一些其它商品，我们再去其它展台看一下，好吗？ 李： 好的。这些是我们的餐厨用具。我们的产品价格优惠，品种多多。而且，我们可以根据顾客要求的图案、尺寸和形状进行生产。萧： 那真是太好了。但质量怎么样呢？ 李： 关于质量，你完全不用担心。你还有什么需要了解的吗？ 萧： 没有了，谢谢！我对贵公司的展品，印象极为深刻，而且我已经看过我们可能会订购的一些商品，不过我还

11、得更进一步研究一下。李： 那你什么时候可以订货呢？ 萧： 可能下周三前我会告知你方。 （2） 王先生和泰勒先生在广交会上相遇，他们彼此问候对方。 王： 泰勒先生，真没想到会在这儿遇到你！ 泰勒： 王先生，好久没见了，你好吗？ 王： 我很好，谢谢。欢迎光临交易会。 泰勒： 谢谢，应你们当地一家公司之邀，我来参加此交易会。 王： 这次想买些什么呢？ 泰勒： 我原打算只买一些卫生用具，但现在发现一些其它商品对我也很 有吸引力。 王： 你看完所有的展品了吗？ 泰勒： 是的，我花了整整一个上午的时间看完了所有的展厅。 王： 那么，除了卫生用具，你还对什么感兴趣呢？ 泰勒： 我发现你们的一些办公用家具很符

12、合我们国内客户的口味。我相信这些家具在我们市场将很畅销。王： 你说得千真万确。我们所有的办公用家具均质量上乘，防潮，不 变形。更重要的是，所用材料环保、无污染。 泰勒： 是的，这也是受到我方客户欢迎的原因。 王： 顺便问一下，泰勒先生，你什么时候可以到我公司参观一下？我们去年合作很愉快，不是吗？我希望我们能和贵公司建立长期的业务关系。泰勒： 我完全同意你的观点。我今天来，也是希望和你们做买卖。（这时，另有几位外商过来和王先生打招呼。）但你现在很忙，我们 5 今天下午，四点钟左右见面再谈，好吗？ 王： 好的。先给你一份产品目录，我相信此目录能让你对我们的产品有更多的了解。泰勒： 多谢！再见。 王

13、： 再见。 第4单元询价 （1） 来自美国的进口商格瑞先生和来自中国的茶叶出口商刘先生，通过他们的共同朋友郑先生的介绍，彼此认识。刘： 请告诉我你们对什么商品感兴趣，好吗？ 格瑞：我们美国客户对中国茶很感兴趣，我特来询价。请给我介绍一下你们公司及产品，好吗？ 刘： 当然可以。我们从事这一行业已三十多年了，而且我们的产品在世界市场上享有盛誉，我们的绿茶和乌龙茶尤其受国内外客户的青睐。格瑞：给我一份你方产品的目录可以吗？ 刘： 当然可以。这是我们最新的产品目录，此目录上有我们所有的出口茶叶产品。我们的产品在许多国家深受欢迎，总是供不应求。我保证你们美国的客户将会对我们的产品很感兴趣。格瑞：我们一直

14、想订购质量上乘、且品牌符合我们要求的产品。 刘： 就质量来说，我们有三个等级：A级，B级和C级。你喜欢哪一个等级呢？ 格瑞：我们需要一级绿茶。你们此产品的供货情况如何？ 刘： 目录上的大多数产品，我们都有充足的货源。总的来说，我们可供现货。 格瑞： 请报一下商品的最低价格好吗？ 刘： 为了便于我方报价，能否告知你方所需数量？ 格瑞：关于订购的数量，我需要和我们的采购部经理再商量一下，明天告诉你吧。刘： 好的。但对于一级绿茶订单超过3公吨的，我们通常给5%的折扣。格瑞：好的。关于数量我们明天将给你确切答复。 刘： 谢谢你方询价，我们将尽我们所能满足你们的要求。 (2) 奥维尔先生是来自加拿大的佣

15、金代理商。近来他发现真丝印花绸在加拿大非常受欢迎。在参观完杭州锦江集团陈列室的展品之后，他决定和杭州锦江集团营销经理陈先生谈一谈。 陈： 很高兴见到你，奥威尔先生。请坐。 6 奥维尔：也很高兴见到你，陈先生。陈： 我想你已参观过我们陈列室中的展品。请问您对什么特别感兴趣呢？ 奥维尔：我对杭州生产的真丝印花绸很感兴趣。我已经参观了你们的展品并仔细看了你们的产品目录。我相信你方的一些产品在我们国家一定会有很好的销路。陈： 你说得千真万确。我们所有的产品都非常畅销，这些图案在国际市场上相当流行。奥维尔：可以了解一下你们的价格吗？ 陈： 我们经常既报离岸价又报到岸价，您喜欢哪种呢？ 奥维尔：我们希望你

16、方报离岸价。 陈： 为了便于我方报价，可以告诉我们你们所要的数量吗？ 奥维尔：这要取决于你方的报价。你知道我公司以前是从其它公司购买此类货物的，但听说贵公司若大量定购可以价格优惠，故我们可能会选择从贵公司购买。陈： 为了和你方建立长期业务联系，我们将给您报最低价。 奥维尔：好的，那付款方式呢？ 陈： 我们通常要求即期信用证付款。 奥维尔： 那你们通常要多久才能交货？ 陈： 一般说来，我们在收到信用证后一月内交货。 奥维尔：我已了解了所有信息。希望你们在下周一前能报与我方最低价。 陈： 没问题，谢谢你方的询价。 第5单元规格 （1） 卡特小姐想从唐先生的公司进口几种不同款式的恤衫。但她发现唐公司

17、中有些恤衫款式已过时。卡特希望唐先生能够按她的要求给她供应一些恤衫。卡特： 我想利用这个机会了解一下你们的恤衫。 唐： 这是不同款式恤衫的样品，各种尺寸都有。 卡特： 好，但是我们需要优质的不同图案的恤衫。 唐： 你说“优质”是指什么呢？你知道我们恤衫的质量一直是一流的，在国内外市场一直享有盛誉。卡特： 优质恤衫意味着水洗后不变形，不缩小，不变大。我们需要的恤衫针脚要均匀、紧凑，接缝要光滑、平整。正面压线要笔直、匀称、没有断线。小饰品和印刷图案结实、耐用，不易脱落。唐： 你能看出我们的恤衫质地优良，工艺精湛。 7 卡特： 但款式有点过时，不新颖不能吸引顾客。你知道服装市场讲究款式。 唐： 我们

18、能按不同市场的流行款式或客户来样，生产不同款式的恤衫。我们始终牢记一个理念：服装款式流行，才能有销路。卡特： 说得好。还有一个问题，我们还想买一些恤衫，上面要印有我们公司的标识。唐： 没问题。那你们一共需要多少恤衫呢？ 卡特： 若你们价格合理，我们想订购1500件全棉男恤，3000件50%棉50%聚酯的，至少5000件绣花女恤。另外，我们需要带有我公司标识恤1000件。唐： 这是大数目，我们将重点考虑。 （2） 布朗先生在和刘先生达成第一笔交易后，又一次地来到刘先生的公司，准备再做一笔生意。不过这次是想购买不同的产品。刘： 那你这次来是想再做一笔生意啰？ 布朗： 是的，但不仅仅是木制玩具，这次

19、我们想和你们商谈一下玩具娃娃。你们公司也出售布娃娃的，是吗？ 刘： 是的。我们的布娃娃尤其受年轻女孩子们的欢迎，这些是样品。 布朗： 看上去很不错，但若你们供应的布娃娃种类丰富些、式样更多些就更好了。刘： 这个问题不大。假若你方订单足够大的话，我们接受特殊订单。我们能按照顾客的要求安排生产。布朗： 那太好了。 刘： 那你们的具体要求是什么呢？ 布朗： 我们希望你们能供应多种颜色的、设计出更多式样栩栩如生的布娃娃。譬如，你可以给布娃娃设计一些新颖的服饰；它们可以穿不同式样、不同颜色的衬衣和裙子。刘： 好的，我们会按照你们的要求进行设计，那么头发呢？ 布朗： 所有为女孩子们设计的布娃娃均是金色长发

20、，但发型可以不一。做头发和服饰的材料由我方供应。还有一事，所有布娃娃的衣服要可以脱下来。刘： 好的，但如果你方原材料跟不上，我们能用自己的材料吗？ 布朗： 绝对不行。如果材料用完，请通知我们，我们会立即把材料送来。 刘： 行。我们用纸板箱作外包装可以吗？ 布朗： 可以，但你们应该在外包装上标明不同的颜色，这些颜色分别代表其帽 8 子的颜色。刘： 好吧，那你们的质量标准是什么呢？也就是说我们如何识别质量的好坏呢？ 布朗： 若布娃娃的衣服、头部、手或脚弄脏，或者并非手工制成，我们将拒绝接受。同时，颜色和设计应符合我方要求。刘： 你尽可放心，我们保证供应令你们满意的玩具娃娃。你们想何时收到货物呢？

21、布朗： 十一月底以前。 刘： 好吧，布朗先生。真诚希望我们合作愉快。 布朗： 我也希望如此。 第6单元报价 （1） 卖方为了促销产品，经常需要给潜在的顾客报价。一般说来，报价包括商品的价格、数量、交货期、规格、付款方式、保险等。另一方面，双方成交之前，买方需要弄清价格是多少，付款方式是什么，何时发货等。陈： 伍德先生，很高兴见到你。 伍德：你好，陈先生，见到你很高兴。 陈： 请坐。 伍德：陈先生，你收到我方询价单了吗？ 陈： 是的，我们上周五收到的。我本打算把报价传真给你，现在面谈更好。 伍德：是的，我来这儿就是要清楚地了解你们的产品。 陈： 我记得你对我们的绣花枕头和草帽感兴趣，对吗？ 伍德

22、：是的。你们的绣花枕头和草帽在我们市场非常受欢迎，主要是因为其图案新颖，价格合理。陈： 对，为顾客供应物美价廉的商品是我们的惯例。 伍德：你们做到岸价格吗？ 陈： 不是的。我们所报的全部是离岸价格，不含佣金。 伍德：但我希望你方报到旧金山、含3%佣金的最低到岸价。陈： 我们一般不给佣金。当然如果成交量大，买卖长久，我们可以考虑。因此请告诉我们你们打算订购多少？这样，我们今天下午就可以计算出到岸价，明天上午报给你方。伍德：我认为还是你方先报价为好。如果你方的报价果真有竞争性，我们期待大量订购。换句话说，我们的订货量在很大程度上取决于你方的价格。陈： 那好吧，我们将尽力报给你方最低价。 9 伍德：

23、你们通常报价有效期是多长？ 陈： 通常三天有效。 伍德：谢谢！ （2） 圣诞节和新年即将来临，温斯坦先生想进口各种玩具。于是他来到广东布朗尼玩具有限公司，同销售经理王先生会面。温斯坦：王先生，你好！ 王： 温斯坦，你好！欢迎来到我公司！ 温斯坦：我们一直期待着访问中国。中国自从改革开放以来已取得了很大的成绩。你们的对外贸易发展很快，近来已上了一个新台阶。我们盼望能和你们做些生意。王： 能和世界各国的客商在平等互惠的基础上做生意也是我们的愿望。希望通过共同努力，我们之间的贸易和友谊都能得到发展。温斯坦：那是我们共同的愿望。目前我们需要一些儿童玩具，如芭比娃娃、电子狗、遥控飞行器及圣诞雪人等。请报

24、最低鹿特丹离岸价，好吗？ 王： 好的，非常乐意效劳，这是我们的报价。 （温斯坦先生阅读报价表。芭比娃娃鹿特丹到岸价每个15美元，电子狗鹿特丹到岸价每只17美元，遥控飞行器鹿特丹到岸价每架22美元，圣诞雪人鹿特丹到岸价每个16 美元。） 温斯坦： 价格看上去倒很合理，但不知道质量怎么样？ 王： 我们可以向你保证我们的玩具用的都是环保材料，只要孩子们正确玩耍，这些玩具很安全，对儿童没有任何危害。近来我们已收到许多订单，产品供不应求。我方报价以你方立即答复为准。 温斯坦：谢谢！那你们多久能发货呢？ 王： 十一月份怎么样？ 温斯坦：不行，恐怕太迟了。因为圣诞节前对玩具有大量需求，我十月份就需要这批货物

25、。王： 我们将努力在十月份发货。你们对包装有何特殊要求吗？ 温斯坦：我们市场上大部分玩具都是用来作为礼物的，因此包装必须美观。每件玩具先用塑料袋包装，然后放在图案美丽、色彩鲜艳的纸盒子里，这样才能吸引人，并且卖得出价。王： 这里有我们目前提供的包装样品，请您过目。 温斯坦：太好了！ 10 第7单元还盘 （1） 弗兰克先生看完张先生的报价后，发现他的报价要比其他供应商的报价高的多。他决定和张先生谈一谈。弗兰克： 张先生，你们的价格要比国际市场上其他供应商的价格要高的多，恐怕我们不能接受。张： 弗兰克先生，听你这么说我很惊讶。你知道价格是和质量分不开的。是我们激光打印机的质量决定了我们的价格。弗兰

26、克： 即使我们考虑到质量，你们的价格还是太高，与市场上通行价格不一致。而且价格差距太大，难以缩小。张： 好吧，为了做成这笔生意，在价格方面我可以考虑作一些让步。但你必须告诉我你打算订购多少，以便我们相应地调整价格。弗兰克： 如果是一笔大订单，你们会要价多少？ 张： 你说的大订单是什么概念呢？ 弗兰克： 一共1000台。张： 这个数量当然不小，但还不能叫做“相当大”。弗兰克： 张先生，你知道，若首次订单结果令人满意的话，大订单当然会紧随而来。如果我处于你的位置，不难理解卖方愿意高价出售产品。然而，张先生，你当然应该意识到不管从长期还是短期来说，价格适当低一些是有效的促销手段之一。张： 好吧，为了

27、达成交易并和你方建立长期合作关系，若你方订购超过1500台，我们将给你优惠3%。弗兰克： 你开玩笑吧。如果我们订购1500台的话，我认为你应该降低至少8%。张： 8%？恐怕你要得太多了。弗兰克先生，为了帮你促销我们的产品，我们将例外地给你5%特殊折扣。这真的是我们的最低价，如果你觉得此价格不满意，我们除了取消此笔交易外别无选择。弗兰克： 成交。非常感谢您，张先生。感谢你做出了很大的让步。 张： 弗兰克先生，今后的路还很长呢。 (2) 史密斯先生在和张先生做成第一笔生意后，他打算再向张先生订购一批数控机床，这次订单比上次还要大。史密斯： 我们正在考虑向你们大量订购数控机床，这次订单比上次订单要大

28、的多。规格不变。张： 听你这么说，非常高兴。那么你们要订购多少呢？ 11 史密斯： 2000台，大订单，不是吗？因此我们希望你给我们报最优惠的价格。张： 我们能报的最低价是每台3200美元，旧金山到岸价。史密斯： 你们价格上调了！记得上次试订单，你给我们的价格是每台3050美元，对吗？ 张： 你知道，最近原材料价格上涨，我们的生产成本也相应增加，所以我们的价格有些许上调。史密斯：说实话，我从另一个供应商那儿也得到报价。他们的价格比你们低10%。张： 你说的也许是真的，但质量不可能是一样的。 史密斯： 尽管质量可能会有点不同，但价格也不应该相差10%。如果你方仍坚持你的报价，恐怕我们必须转向其他

29、供应商。张： 鉴于我们之间的良好关系，我们可以考虑例外地给你们便宜一点，但绝不可能减到3050美元一台。史密斯： 那你能说一下合适的价格是多少吗？ 张： 每台3150美元，我可以保证我们的价格是最优惠的。史密斯： 我想你们再稍微下调一下价格将会确保你们营业额总体上的大幅度上涨，你们的利润也会大幅度增加。张： 实际上，这样的价格已让我们无利润可言。若不是考虑到我们之间的良好关系，我们决不会将价格降到如此之低。史密斯： 我的还价和国际市场价格是相一致的。我想我们双方仍各持己见是不明智的，我们能各让一步吗？张先生，你已经把价格降到3150美元，我的要求是3050美元，我们折衷一下可以吗？每台3100

30、美元怎么样？ 张： 史密斯先生，你说服我真有一套。好吧，我听你的，我们各让一步吧。史密斯： 非常感谢。 第8单元订购 （1）来自欧洲的斯威夫特先生已和李小姐就凤凰牌自行车成功地达成一批交易。此刻他正在浏览李小姐刚刚给他的关于产品介绍的新册子。令他惊喜地是，他 注意到李小姐的公司出售他公司急需的且一直想购买的石蜡，于是他马上给李小姐打电话并约定第二天十点半面谈。 斯威夫特：早上好，李小姐，非常感谢您抽出时间再一次见我。我就开门见山了吧。我浏览了你们的小册子，注意到你们出售石蜡。李： 是的，你们对此产品感兴趣吗？ 斯威夫特：对，为了购买此产品，我们已和多家公司联系但结果均令人失望。由于圣诞节和新年

31、即将来临，客户会大量需求蜡烛。你知道我们丹麦人 12 有点蜡烛的传统，尤其在重大节日。李： 太好了！希望我们产品会令你感兴趣。你们需要什么规格的石蜡呢？ 斯威夫特：熔点56- 58，半精制，含油量要在0.5%以下，红色。李： 好的，我们可供现货。但你打算订购多少呢？ 斯威夫特：由于目前我们国内市场需求量大，我打算订购1000吨。因为这是一笔大订单，我希望你报最低价。李： 作为我们的老顾客，我们的最低报价是上海离岸价每吨1300美元。斯威夫特：我认为你们的价格是可以接受的，请十月底之前发货可以吗？ 李： 你尽可以放心。一收到你方的信用证我们就发货。 斯威夫特：好的，那你们如何包装呢？ 李： 通常

32、麻袋装，内衬塑料袋，每袋净重60公斤。斯威夫特：能不能改用50公斤袋装？ 李： 因为你方急需此货，恐怕我们不能在如此短的时间内重新包装。 斯威夫特：好的，那就这样说定了吧。你处理这笔业务既迅速又周到，我很感谢。李： 别客气，和你做生意我感到很愉快。 (2) 珍妮科翰女士想欲购买一些缝纫机，于是她致电上海宝狮缝纫机有限公司。范： 你好，这是上海宝狮缝纫机有限公司营销部。 柯翰： 你好，我是美国的珍妮科翰，我可以和营销部经理王先生说话吗？ 范： 请稍等。 （半分钟后，营销部经理王先生接电话。） 王： 我是王兵，请讲。 柯翰： 我是美国的珍妮，我们对您的飞跃牌缝纫机很感兴趣，我们需要2000台。王：

33、 非常抱歉，柯翰女士，飞跃牌缝纫机目前缺货。我建议你买兄弟牌代替飞跃牌。它们功能相似，更重要的是兄弟牌缝纫机价格还要略低些。柯翰： 但飞跃牌缝纫机已在我方市场树立了良好的声誉，然而，兄弟牌对于我方顾客却很陌生。而且，我们不知道其质量如何。一旦收到劣质产品，则会给顾客留下不良印象，而且此不良印象将很难消除。王： 我方所有产品均质地优良，我可以向你保证，销售我们的产品不会有任何问题。柯翰： 好吧，你能为我们免费提供些样品吗？ 王： 抱歉，不行。但样品可以打折。 13 柯翰： 那么兄弟牌缝纫机的起订量是多少？ 王： 100台。柯翰： 若这样，我们就订100台。若质量真的令人满意，我们将定期向你方订购

34、。王： 好的，我们的兄弟牌缝纫机肯定不会令你方失望。 柯翰： 你们履行订单要多久呢？ 王： 通常我们收到你方信用证30天内发货。柯翰： 顺便问一下，若我们需要零配件的话，你们供应吗？ 王： 那当然，我们总是把顾客的利益放在心上。 柯翰： 好的，我方将在一周内寄订货单。 王： 谢谢。再见。 柯翰： 再见。 第9单元装运 （1） 王先生和琼斯先生正在讨论琼斯先生订购的5000双女鞋的交货问题。琼斯： 王先生，我已经订购了5000双货号为3201的女鞋。现在我们来讨论一下交货时间吧。你能不能尽快交货啊？ 王： 嗯，备货需要点时间。我建议货物分两批平均发货。第一批2500双将于两个月以后交货，就是说，

35、11月底前。琼斯： 11月底？能不能早一些？比如，10月底。王： 我们想早点交货，因为早交货就能早收款。但是我不能开空头支票。 琼斯： 哎，王先生。我们希望货物能赶上圣诞节销售高峰。而且货物通过海关、发到零售商也需要时间。王： 我们会尽最大努力的，但是我们的工厂已经在满负荷运转了。 琼斯： 你能否重新安排一下，优先照顾一下我的订货。 王： 好吧，我会重新安排一下生产计划。但是交第一批货我们最多只能提前10天，也就是说，11月20日前。余下的货物12月份交。你看怎样？ 琼斯： 非常感谢。谢谢你的合作。 （2） 来自印度尼西亚贝尔森贸易有限公司的苏塔努先生正在同中国上海四方实业有限公司的李先生讨论

36、他最近50台电钻订单的交货问题。苏塔努： 今年年初我们订购了50台电钻。我们开立了以你方为受益人的信用证，至今已有两个多月了，但是你们至今什么也未交。我们想知道 14 你们确切的装运日期。李： 我们对延迟装运表示道歉。问题是上个月舱位很紧张，而且到雅加达的直达船也非常少。苏塔努： 要知道我们的客户急需这批货物。任何耽搁都会使我们处于困难境地。李： 我们完全知道这点。实际上你的订单正在处理中，马上就能发货，不会再耽搁了。苏塔努： 很高兴听到这点。那么，你能否详细告知交货情况呢？ 李： 可以。货物将装克丽斯蒂娜船，该船将于7月6日离开上海，7月18日到达雅加达。苏塔努： 好。非常感谢你们的安排。我

37、们期待着完好无损地收到这批货。 第10单元付款 （1） 英国Brown & Sons有限公司的布朗先生正同上海S&C贸易公司经理张先生讨论他最近订货的支付条款。布朗： 喏，张先生，我们已经解决了价格、数量、交货日期等问题。还有另外一件事得讨论，就是说，我们怎么付款呢？ 张： 嗯，我们同新客户往来时，要求用保兑的不可撤销的信用证，凭装运单据支付。布朗： 哎，张先生，在国际商务活动中，有很多支付方法，如汇付、托收等。能不能用另外的支付方式来替代信用证呢？ 张： 用信用证支付是我们从事国际贸易的通常做法。这样做，我们确保可以拿到该得的钱。布朗： 问题是开立信用证意味着要增加开支，如银行手续费、传真费

38、。另外，我们还得付一笔押金，那样会把我们的资金搁死，增加进口成本。张： 我们报的价格是非常有竞争力的。销售中你肯定能赚大钱，那样会抵消你所付的费用。至于所需的押金，你可以同银行商量，请他们降到最低。布朗： 但是如果你能接受承兑交单，那就帮了我们大忙了。 张： 恐怕不行。那样对出口商的风险太大了。 布朗： 那么付款交单呢？ 张： 现在不行。或许以后合作多了，可以考虑付款交单。 布朗： 如果是这样的话，我只得接受你们的付款条件了。顺便问一下，我们该什么时候开证？ 张： 你方信用证应在装运前30天抵达我方。 15 布朗： 好，我回国后马上去开立信用证。 张： 那么我们会在收到信用证后的2-3星期内装

39、运。谢谢光临，再见。（2） 沃尔什先生是上海百联集团的老客户。他正同该公司的出口经理魏先生就支付条款争论着。沃尔什： 魏先生，我们两家公司交往已经多年，我们公司从未出现不履行义务的情况。魏： 那倒是真的。 沃尔什： 所以就这笔交易，你能否变通一下，接受承兑交单或者付款交单呢？ 魏： 沃尔什先生，我们一向要求用信用证支付我们的出口货，我们进口也是用信用证付款的。沃尔什： 要求用承兑交单或者付款交单支付并不意味我们的资信情况不好，而是因为开立信用证的成本太高。我们是否折中一下，大家让一步？你看50%的款项用信用证支付，剩下的用承兑交单，怎么样？ 魏： 坦率地说，承兑交单是不可能的。我们不想冒这个险

40、。 沃尔什： 那么50%用信用证，剩下的款项用付款交单怎样？ 魏： 因为你是我们的老客户，同时考虑到我们将来的业务关系，我们接受你们的建议。你看这样规定行不行？50%的发票金额用即期信用证支付，剩下的50%用即期付款交单支付。沃尔什： 好极了！谢谢你，魏先生。我相信如果没有相互理解、相互让步，我们的关系是不能持久的。魏： 完全同意。现在我们已经在支付条款上达成了协议。希望这种精神能指导我们解决其他所有问题。沃尔什： 这也是我的希望。 第11单元包装 （1） 美国一家公司的商务代表弗兰克斯先生是上海对外贸易有限公司销售部经理王先生的老顾客。两人正在电话上交谈。 弗兰克斯: 王先生,我打电话给您是

41、关于电动工具的最新订单的事情。现在我想和你讨论一下包装问题。您是否已经收到我方关于包装要求的电子邮件？ 王: 是的,我们已收到邮件.。事实上，我们正打算按照你方信件中的指示进行包装呢。现在让我们核对一下。弗兰克斯: 好的。王: 按照您的要求，每个工具包装在一个瓦楞纸板盒里，12盒为一箱， 16 这些箱子放在结实的木制板条箱里，对吗？ 弗兰克斯: 对的。我们建议你方在把工具放在纸盒前用防水材料包好。否则路上可能会生锈。王: 我明白。弗兰克斯: 由于运输过程中，这些箱子可能遭受粗暴搬运，我们要求箱子里填满柔软的垫料，使得箱子内部物件不至于晃动。王: 您请放心，弗兰克斯先生。我们会尽最大努力满足您的

42、要求，尽量减少对货物可能造成的损害。另外，我们将加固板条箱的底部以确保这些箱子在海洋运输过程中足够结实。弗兰克斯: 很好。谢谢您的细心周到，王先生。王: 不用谢，弗兰克斯先生。确保产品顺利运输是我们的责任。 弗兰克斯: 好的。另外再提一件事，包装的时候别忘了在箱子外标上 “小心轻放”的字样。王: 弗兰克斯先生，您尽可放心。我会通知厂方按照您的要求进行包装。我们欢迎您的意见和建议。 弗兰克斯: 谢谢您的配合，王先生。您帮了很大的忙。(2) 来自一家丹麦公司的西蒙先生参观了广交会上一家中国服装制造商的摊位。在了解了关于羊毛衫产品的许多细节后，他进一步询问包装事宜。西蒙： 林先生, 您给我提供了你方

43、产品的大量信息。现在,请您告诉我你们是如何包装产品的吧。 林： 嗯，作为一个羊毛衫出口商，我们总是强调包装的重要性，我们相信恰当和漂亮的包装不仅有助于促进销售，也有利于运输。西蒙: 您说得对。内部包装必须要吸引眼球，利于销售。林: (向西蒙先生出示包装样品) 您看，我们通常将每件羊毛衫包在一个防水的塑料袋里，然后放在一个像这样的设计精巧的盒子里。顾客能清楚地看到颜色，甚至款式，因而容易在看第一眼时就产生好感。西蒙: 好，看起来确实很吸引人。 外包装怎样做呢？ 林: 我们把个盒子装到一个纸箱里，然后 西蒙: 纸箱？ 纸箱要承受这样一个重量并经历这么久的路程,够结实吗？ 林: 我明白您的担忧。但是

44、您知道，纸箱节省运费，也易于搬运。而且，我们用两道箍扎捆以加固纸箱。事实证明，这已经够结实了。我们至今没有收到过关于这方面的投诉。西蒙: 嗯，你可能说得对。另外我担心的是，雨水可能损坏这些羊毛衫。林: 您不必担心。我们使用的箱子内衬防潮的塑料膜，很适合海洋运输。 西蒙: 哦。林: 包装费用包含在报价里。总的来说，我们可以满足你方的其他要求， 但额外费用需由你方承担。 西蒙: 我明白。林先生，谢谢您。和您谈话真的很愉快。我会给总公司打电话看是否可能向你们下第一个订单。 林: 很高兴听您这么说。 第12单元保险 17 (1) 乔伊斯先生第一次和中国公司做生意。在参观了展示厅后, 他和宁波外贸有限公

45、司的销售经理林女士进行商谈。乔伊斯: 林女士, 你的产品相当有吸引力。如果价格做得开的话,我们会下一个试订单。 林: 这是我们的价目表。 (递一份给乔伊斯先生) 我们通常报 FOB价。你会发现我们的价格很有竞争力。乔伊斯: （查看价格）嗯， 我想知道如果这批货物由你方投保价格会有怎样变化？ 林: 事实上，很多进口商都喜欢在中国投保。这既省时又省钱。我们报的CIF价只比FOB价高一点点。乔伊斯: 哪个保险公司承保你们的业务呢？ 林: 我们的保险公司是中国人民保险公司。它提供优惠的保险费率和优质的服务。该保险公司在世界各城市各港口几乎都有代理机构，同时它以快速公平解决索赔而出名。乔伊斯: 加利福尼

46、亚州有代理吗？ 林: 有的。如果货物产生损坏，你可持检验报告到你市的代理机构提出索赔，然后可以得到赔偿。乔伊斯: 听起来不错。他们提供什么险别呢？ 林: 针对海洋运输的各种风险，该公司提供范围广泛的一系列险别，包括基本险：平安险、水渍险和一切险，以及多种特殊险。乔伊斯: 那么，根据你的CIF报价，保险通常怎么做呢？ 林: 我们通常按照中国人民保险公司的海洋货物运输保险条款按发票金额的110%投保一切险和战争险。乔伊斯: 一切险包括破碎险吗？ 林: 不包括。破碎险是特殊险的一种。如果需要的话，额外的保险费需由买方承担。乔伊斯: 保险费率是多少呢？ 林: 我查看一下。对于你方的货物是0.0023%。乔伊斯: 也帮我投保这个险别吧。这样的话，FOB价和CIF价有什么区别呢？ 林: 两者的区别是0.4%左右。乔伊斯： 0.4%，那听上去比较合理。（站起来）谢谢你，林女士。你真的帮了大忙。我会向老板汇报，明天联系你，好吗？ 林： 好的。期待你的回复。 （2） 来自纽约一家公司的怀特先生拜访中国人民保险公司的李先生，两人讨论一批货物的保险问题。李： 怀特先生，你想给你这批货投保什么险呢？ 怀特： 关于保险，应该说我是个门外汉。所以得听取你的意见。 李： 我们针对海洋运输的各种风险提供一系列范围广泛的险别。三种基本险为：平安险，水渍险和一切险。