房地产项目看房动线设置及产品提升要点.pdf

1、1Contents目录一二三优化示范区参观动线设置四产品提升重点关注方面21、什么是参观动线动线设计，意指人在室内室外移动的点，连合起来就成为动线。示范区动线，可简单理解为：客户在项目示范区内的运动轨迹 良好的示范区参观动线 可以让顾客在示范区内部停留时间更久在购房过程中尽可能经过更多有效区域 提前设定项目动线，重点区域强化包装 入口销售中心体验馆泛会所样板房一条线统揽示范区，园林环境和项目配套等买点贯穿其中，容易吸引顾客按动线移动，从而减少客源流失。入口围挡 销售围挡指引区入口品牌昭示区泛会所主题体验区沿途缓冲区体验馆1.1案例：太仓碧桂园优化参观动线设置迪士尼主题示范区打造：上海迪士尼乐园

2、明年春季开园，特将示范区整体打造为为迪士尼乐园主题，示范区增加迪士尼人物景观小品，综合楼及泛会所儿童乐园均已维尼乐园为主题，主题鲜明，趣味性强，并配合示范区开放活动，整体形象统一。迪斯尼景观雕塑均下单园林设计院出方案由创喜邦盛代买。1.1案例：太仓碧桂园优化参观动线设置风格鲜明的看房通道打造：根据户型面积、及板房风格，打造了Tiffany婚礼主题看房通道，YJ130、140看房通道分别配以灯箱打造，异形雕刻腰线，融入VI孔雀元素打造，结合项目配套等买点，加深客户映像，增强客户对项目的信心。1.1案例：太仓碧桂园优化参观动线设置出行须知：优化参观动线设置原则原则1：注重打造品牌形象面原则3：“一

3、条线”统揽苑区原则2：客流运动控制原则4：S型曲线，优化客户视觉原则5：最小化客户疲劳感原则6：最大化可开放范围 将项目利好配套穿插到参观动线，增强客户体验度，除了销售中心和板房区之外，客户可体验其他利好配套，增强对项目信心！2、看房动线具体原则7原则1：注重打造品牌形象面原则2：客流运动控制将项目入口接驳地块市政主干道（靠近公路），与政府公关宣传面（灯杆旗、大型围挡等）规避变电站、高压塔、垃圾场等不利设施 设置规范、准确的引导标识系统及便于客户的停车场，用绿化、道路景观，给予客户良好昭示性 2.1看房动线具体原则带体验功能的实体店、会所、观景平台等设置，重点控制参观节奏，赢取客户认可 主、次

4、通道不同宽度的设置，非重点参观区域保持道路通畅 实例【香港海港城】主入口位置设置大宽度楼梯，便于客户出入，且商场内部有相关景观小品、导示设施或休息设施以“滞留”客户，可游览更多的商铺。实例【广州天河城】商场周边有完善的交通运输网联接（公交/地铁/公路等），能扩大购物中心的辐射范围，方便消费者到达，增加人流量和提升购买率。8 8原则3：“一条线”统揽苑区原则4：S型曲线，优化客户视觉每一个关键的节点都设立了醒目的“路标”，样板区参观过程穿插项目各配套，形成单向循环动线情景设置，打造真实生活场景，围蔽苑区通道多向性，使客户在“一条线”上完成参观，增加购买的可能性苑区展示面增大，可参观更多项目配套，

5、客户停留时间增长，增加信心，推进销售异于“直线”展示，曲径通幽，不易看透，惊喜层出不穷，展示感受增强 实例【北京星光天地】北京新光天地商城：动线富于变化，人流如织，堪称中国百货旗舰店实例【宜家家私卖场】实例【宜家家私卖场】进入家私卖场后“不知不觉”逛遍卖场每个角落，无论喜好无形之中接受宜家的消费暗示”，通过一个个情景的布展方法打进客户的心2.2看房动线具体原则9 9原则5：最小化客户疲劳感原则6：最大化可开放范围参观动线的长度在适度范围内，单次动线路程保持适当时间；整体参观动线有适时休息，设置喝水/卫生间地方将板房设置同楼层低楼层，更便捷客户参观；控制参观的节奏，予以弹性考虑2.3看房动线具体

6、原则若项目开放，因施工情况无法完美展示苑区配套，则设置好苑区围蔽后期完善苑区环境和配套时，需及时对苑区“最优路线”进行调整实例【德国斯图加特国立美术馆】实例【德国斯图加特国立美术馆】客户从主入口进入博物馆门厅后，在弧形的幕墙下有休息的座椅，报告厅入口设置咖啡厅，透过圆形柱廊可以看到庭院的雕塑，客户可到户外晒太阳和聊天。103、项目参观动线存在的问题巡盘过程发现项目参观动线不合理，主要体现在以下几大方面：动线设置过长，施工通道与示范区通道相混合动线非单线循环，客户可不需经过售楼部直接参观板房，客户易流失动线未串联主要配套（如商业街学习及生态资源等），无法达到更好的宣传效果板房设置零散，不在同一区

7、域内，不便于客户参观及销售接待板房设置于展示面较差位置（如货量施工期，施工通道旁），展示效果差，未能现产品优势11备注：凤凰岛：别墅板房翡翠岛：洋房临建板房示范区大动线较长，建造及包装耗费巨大费用动线非单一循环，多处重复折返（其中大平层板房不在主要动线上）板房分散，分布在不同区域精工板房前置于项目主入口前，可直接跳过重要配套参观板房前期欠缺合理的规划，从主入口参观完所有板房需要约2个小时，参观体验大打折扣。错误案例 3.1项目参观动线存在的问题紫金半岛：大平层板房华东总部大楼旁：最新精工板房12一Contents目录一二三优化示范区参观动线设置四产品提升重点关注方面装修标准提升人性化设计软装搭

8、配适宜对标竞品，提升调整1412版装修标准，增加产品竞争力，提高客户对产品认同。关注客户实际需求，以主人的生活需求为核心，人性化的设计，注重细节，增加科技元素，凸显产品人性化考量，吸引客户关注软装搭配需以客户角出发，立足产品，充分调研，了解客户喜好，摸清竞品情况，产品提升重点关注方面 可模拟自己一天的生活适当增加样板房情景氛围包装，引起客户对未来生活的向往，增加客户共鸣。生活氛围营造141412版装修装标提升品牌/规格材质品牌/规格材质木地板现代家居强化复合地板现代家居强化复合地板地砖（140以下）60*60cm抛光转80cm*80cm抛光转马桶科勒科勒阳台地砖圣凡尔赛仿古砖圣凡尔赛仿古砖水龙

9、头摩恩摩恩整体橱柜现代家居现代家居现代家居开关面板晟辉西门子含USB插座、声控开关直饮水无飞利浦智能门锁无普通门锁必达指纹密码锁抽油烟机美的老板牌小夜灯无西门子收缩水龙头无摩恩1.1装标提升：1412装标和装标提升后对比明细151.2 1412版装修和装标提升后对比（客厅）1412版装修【客厅】1412版地面为60*60白色抛光砖，砖尺寸过小，地面无拼花，地面单调无品质感部分项目小面积产品，地面采用仿石纹抛釉砖 装标提升后【客厅】装标提升后地面为80*80cm白色抛光砖，中间增加黑色拼花，四周增加灰色走边，丰富地面补贴，提升整体品质不建议小面积产品地面采用仿石纹抛釉砖，客户接受度较低，软装搭配

10、不容易出效果。1412 版太仓常熟161.3 1412版装修装标提升后对比（厨房篇）1412版装修【厨房】无伸缩水龙头随楼附送美的抽油烟机无直饮水厨房台面石为台山红，该石材花纹较大，颜色过花，无品质感 装标提升后【厨房】洗碗池增加伸缩水龙头随附送老板牌抽油烟机增加飞利浦牌净水器：脱除自来水中有害物质，利于健康厨房台面石为黑金沙：该石材颜色稳重大气，与白色橱柜搭配，干净沉稳，尽显品质。1412 版太仓常熟17小夜灯：贴心照顾夜间如厕需求声控开关：黑暗中无需摸索，手拍控制，方便省电紧急呼叫按钮：为家长提供安全保障USB插座：轻松解决各种电器充电烦恼防溅插座：1412版装修开关面板由集团指定供应商晟

11、辉电子公司提供，仅有开关面板、紧急呼叫按钮、防溅插座，外观及产品知名度较一般【开关面板】西门子开关面板，结构科学精密，造型精巧别致的，和居室装饰和谐、统一，安全 耐用为用户提供最好的产品。1412版装修装标提升后对比（开关面板篇）18入户挂钩：方便实用 设置高度符合人体适合高度，不用弯腰即可轻松悬挂将手提包挂于挂钩上，方便实用。必达指纹密码锁：安全耐用 作为行业领先者的必达，20年只做智能锁。产品具有优质的抗冲击、抗腐蚀、抗磨损能力。通过密码、指纹、机械钥匙均可开锁。电热毛巾架：健康环保省电 两小时内即可烘干湿毛巾，浴巾和衣物，不会因为潮湿而滋生大量的霉菌、细菌，螨虫等有害菌，还可祛除浴室的潮

12、气和霉味、臭味，对人体健康极为有利。1412版装修装标提升后对比（其他）产品交付标准变更项涉及户型原装标情况调整后装标情况同原装标对比差价（元）位置原交付标准单价（元）调整后交付标准单价（元）小高层1YJ130T、YJ140T入户门普通门锁270必达智能锁门锁1,100 830 2YJ130T、YJ140T卫生间硅酸钙板吊顶-铝扣板吊顶-3YJ130T、YJ140T过道无-过道小夜灯-4YJ130T、YJ140T厨房无0净水系统1,599 1,599 5YJ130T、YJ140T客厅过道无0声控开关29 29 6YJ130T、YJ140T客厅普通插座14带USB插座88 74 合计284 2,

13、816 2,532 高层1YJ110T、YJ130T、YJ140T入户门普通门锁270必达智能锁门锁1,100 830 2YJ110T厨房台山红1163黑金沙2,139 976 3YJ130T、YJ140T卫生间硅酸钙板吊顶-铝扣板吊顶-4YJ110T、YJ130T、YJ140T过道无-过道小夜灯-5YJ110T、YJ130T、YJ140T厨房无0净水系统1,599 1,599 6YJ110T、YJ130T、YJ140T客厅过道无0声控开关29 29 7YJ110T、YJ130T、YJ140T客厅普通插座14带USB插座88 74 合计1,447 0 4,954 3,508 交楼标准调整后，小

14、高层成本共计增加交楼标准调整后，小高层成本共计增加2532元，按每户平均面积元，按每户平均面积130计算，成本增加计算，成本增加19.48元元/。高层成本共计增加。高层成本共计增加3508元，按每户平均面积元，按每户平均面积115计算，成本增加计算，成本增加30.50元元/。1.3太仓交楼标准成本分析（例）20装标提升（固定流程）报批途径：流程管理职能中心 营销中心 产品定价产品装修类方案报批 注意事项：安装新风系统需吊顶，提前考虑产品层高是否合适；需提前跟集团产品定价部及采购部线下沟通，提前询价，节省时间；装标整体提升上报方案时，关于装修类别选项需选择装修交付标准配送部件法（涉及新风系统申请

15、）。软装外聘执行步骤：软装公司提报方案经营销及项目部确认集团采购部询价形成报告由项目部上报主席注意事项：软装外聘建议由项目部发起，营销负责方案把控，价格由项目部最终确认。需提前将硬装效果给到软装公司，给到瓷砖、地板等硬装色样，确保软硬装效果匹配1.1装标提升执行要点211.4南京碧桂园精装升级标准（例）备注：目前南京碧桂园为集团内装标档次最高的项目，在装修标准上做了很大的突破22南京碧桂园板房实景232、人性化设计 关注客户实际需求，以主人的生活需求为核心，人性化设计。特别注重细节，特别注重对精装材料、配件的功能展示。入户挂钩、电热毛巾架龙湖如何把大平层做出别墅范？38个细节看呆了.png多功

16、能插头防雾镜可伸缩水龙头24量身定做杂物储存空间；精研旋转鞋架、阳台利用凹位设置收纳柜。2.1人性化设计：全面的收纳系统如园精工100+3D视频完整版_高清.mp4 合理的收纳空间设置可以让生活更有条理，让房间像刚装修出来时一样整洁美观。通过改善日常储藏结构，增加独立储藏空间。丰富收纳空间，让业主真切感受到这是一套真正适合居住的房子。卧室合理分区的衣柜结构灵活实用的玄关鞋柜橱柜设置实用性旋转拉篮25竞品踩盘了解周边相聚样板房装修风格，进行差异化设计，提升装秀档次对竞争对手的状况进行分析，对比自身和竞争对手的优势和不足，然后根据市场上广大住户的需求产品分析1竞品调研3客户描摹4客户调研2客户 调

17、研摸清客户喜好其次就应该对客户需求进行分析了，在设计时必须考虑客户的风格品味和需求，并且要明确知道而非闭门造车了解样板房整体布局，包括建筑立面、社区环境户型结构做个全面的深入了解，然后再根据实际情况进行分析，梳理好该样板房的优缺点。根据产品对应的客户属性，虚拟人物设置，家庭结构构成，人物喜好及职业进行主题化板房设置3、样板房软装搭配：样板房软装要点3.1太仓碧桂园样板房软装搭配（例）户型确定后，项目根据产品特点，经过详细市场调研后，最终确定蒂芙尼婚房主题、爱马仕主题，香港中式主题等样板房风格，在制作过程中沟通创喜邦盛，进行家私搭配和色彩搭配。丰富的样板房风格，鲜明的颜色搭配，给客户以不同的体验

18、，最终获得客户的一致认可。273、偏爱芭蕾舞的女儿：墙上悬挂或桌上摆放芭蕾舞蹈/舞团/比赛照片，关于芭蕾舞书籍，床边摆放舞鞋，衣橱放有舞裙、装饰品等；从现实人物形象出发，考虑生活习性、兴趣爱好、日常摆设，从板房内点滴凸显虚拟人物形象，引起客户对未来生活的向往，如：1、酷爱赛车的男主人：书房摆设赛车照片、奖杯、勋章、赛车书籍等，衣橱专设赛车服装等用品，客厅摆设布置各类车模型；2、喜爱绘画女主人：设有绘画工作室（阳台绘画场景也可），作品展示、名品收藏、水彩/油画用品等；4、样板房生活氛围营造4、日常摆设：模拟自己一天的生活适当增加生活用品，如生活阳台可增加晾衣架，餐厅放置仿真食物、入口增加衣帽架、卫生家增加浴室地毯和洗漱用具，增加客户共鸣284、样板房生活氛围营造29B.若涉及气氛类调整：从现实人物形象出发，根据不同户型对应客户属性，增加样板房生活氛围布置或情景主题婚房；从板房入户玄关-客厅-餐厅-主卧-各功能房-厨卫等增强生活气氛，加强客户代入感。4.2滞销板房重新调整有哪些方式？针对积存户型、展示效果不佳板房，需重新考虑板房软硬装调整，具体包括两种方式 A.若重新调整板房主题，涉及软硬装：沟通项目部，下单装修设计院，重新规划板房设计，由项目部跟进采购执行；