旅行社营销策划书.doc

1、 旅行社营销策划书 近年来的旅游营销证明,必须摆脱以往那种打价格战、打线路战、拉客户、从购物回扣中谋取利益的成本导向营销方式，重新进行营销战略定位、采取新型的营销方式、突破瓶颈、提高整个行业的利润水平。 旅行社企业和其它任何企业一样，有其产品和用户，不同的是，旅行社的产品：是旅游线路，由景点、交通、旅行社、餐饮、导游等组成，其组成是人和物，用户也是人，产品和用户之间的关系更多的是通过人与人的交往、接触实现的，旅游企业属于服务性行业。 企业要生存、发展，就必须赢得市场，成功的、名牌的旅行社是人们说起去旅游就马上想到报名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地坚持其品质并灵活地适应市场的变化，便可

2、赢得大部分份市场。 用一个公式可概括名牌的内涵：名牌理念产品行销。理念，是人们通过其产品及服务所能感受到的一种文化，一种精神。 “将顾客作为我们的朋友”的经营理念不仅和谐地联结了旅行社与顾客之间的关系，也将这种观念潜移默化地影响了旅行团中的每一位客人，这种旅行社不仅是旅游服务机构，更是人与人之间友谊的桥梁，是让人感觉山水美，人间的情谊与温暖。以此为理念的企业必然赢得顾客。 产品包含质量、成本、特色三方面。旅行社的产品是旅游线路，如何保证体现质量呢？概括为：人身安全、旅程顺利、食宿舒适、生活愉快。讲求质量，就是从线路设计到实施都做到上述几点。现在的游客已不再满足于“到此一游”的简单需求，他们希望

3、从平常繁忙的工作和生活压力中解脱出来，获得一个身心愉快的假期，每到一个地方所看到、听到、感受到的是最有价值的东西，希望不虚此行，不要把时间浪费在无谓的购物和行程上，如果那是钱的问题，他们宁可用钱买“有价值的旅途”。与其枯燥单调、百无聊赖走一趟，不如全身心投入、彻底轻轻松松地享受一次。以“设身处地”、“ 已所不欲，勿施予人”的朋友立场来做，应该在每一个环节，每一个细节上为顾客考虑，让其体验有独特价值的旅行。 就旅行社的行销而言，首先要有足够的，良好的传播媒介，并且各媒体之间须相互配合，以求达到最佳效果。此外，建立客户档案，与之定期保持联络，成立旅游爱好者俱尔部，为其不定期义务组织周末短线旅游联谊

4、活动，让其固定享受一定的旅游优惠则是旅行社走向高水平规模经营的显示。旅途网站的设立将使旅途咨询进入最高水平的阶段，并且无限地扩大着市场空间。 旅游产品的包装也是行销手段的一个重要方面，目前国内大部分旅行社的广告千篇一律，毫无特色，而好的包装则让人看了就心动，就产生去旅游的冲动。通过更新主题进行包装，产生好的效果。 当然，最好的宣传还是靠游客的口碑，其关键还在于旅行团的质量，质量是根本。 由于旅行社的工作特点，决定了人是企业是最重要的因素，一个好的导游便是最好的销售人员，游客通过导游认识公司，客户通过销售人员了解公司，选择和使用人才是旅行社管理的重要方面，管理企业如同带兵打仗，容忍庸才与不良现象

5、无异于降低战斗力，同时，能公正、客观评价职员工作情况并使之与经济效益挂钩的良好的体制都是至关重要的. 总之，旅游社企业要赢得市场，必须象其它企业一样去创名牌，必须有正确的理念，完善的保障系统并注重行销方式。 现今阶段，旅游业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们旅游提出了更高的要求。在2007年来临之际，我计划对联营体经营管理作出一系列的调整，在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，开拓更大的旅游市场，提高经营效益。首先对该行业的环境进行分析，在此基础上利用经营战略分析的科学方法，确定我社的营销计划。一、 市场分析1、市场营销环境分析随着丰城市经济的迅速发展，

6、人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，加上丰城和省会南昌的区位优势，旅游业的发展可谓是得天独厚。2、市场潜在力分析除了以上条件以外，由于丰城市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出丰城，去外面的世界看一看，走一走。3、 竞争对手分析：省会南昌,周边城市樟树离我市距离仅一小时,其南昌有许多大型旅行社经营时间长,服务质量好,人员综合素质高,掌握了铁路民航等交通优势,对我市客源有一定影响作用.4、服务分析应建议一套科学的、专业高效的营销队伍，扩大对广告的宣传投入，进行全面的市场调查，做好战略规划，从

7、新包装好旅游产品。（1）人员 旅游从业人员素质已经成为评价一个旅行社水平的重要因素，我们和南昌等旅行社还有一定的差距。（2）广告宣传 目前我社的知名度仅限于宜春范围内，而没有在周围乡镇打开市场，主要原因是在乡镇宣传投入太少，未产生知名度。 丰城市民还没有建立出游找旅行社的共识，建议用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，设立醒目的广告牌。通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息.主动出击，承办其商务会议及旅游业务.提供周到而丰富的系列服务.加强与主办方的联系，形成稳定的客源。 （3）市场定位 目标顾客群定位:营销手段主要是等顾客上门，依靠政府部门为主顾客群，缺乏开展民

8、间消费群体。服务质量还存在一定问题,目标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现有企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。要体现“将顾客作为我们的朋友”的经营理念。同时，旅游散客接待方面还有待开发与加强。 5、优势（1）四家旅行社成立了联营体，有自身的票务销售系统，在交通安排及相关环节要素上有一定优势。（2）四家旅行社达到了空前的团结一致，实行统一线路、统一价格、统一计调、统一收支、统一分配利润、统一人员、统一营业场所。（3）有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，赢得了一部分客人的信赖，存在着相对固定的客源。 二、 目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体

9、，目标市场的明确可以避免影响力的浪费，也可使广告有针对性。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。同时还能保持旅行社员工队伍的稳定。给旅行社带来如下益处： 1、 从现在顾客中获取更多顾客份额 忠诚的顾客愿意更多地购买联营体的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。（如：亲子游市场的开拓与巩固）。 2、 减少销售成本 新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对旅行社的产品或服务越来越熟悉，旅行社也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系

10、维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日常拜访与沟通，（2007年营销手段之一）。 3、 赢得口碑宣传 具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，旅行社既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从而旅行社利润又有了提高。根据目前丰城人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风”的消费心态。口碑是起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。 4、员工忠诚的提高 大力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致对客服务质量的提高，使之顾客的满意提高，形成一个良性循环。（2007年要求引进

11、部分在校实践生来补充人力资源）。 三、市场营销总策略 1、战略思路：不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，改变单一的老线路销售,在编制旅游线路上创新,旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。2、战略步骤：树立品牌,得到丰城市民的认可；强化品牌，得到周边市民的认可,延伸品牌,做成一个可持续发展的旅游平台。选择正确的品牌营销之路 价值营销 旅行社必须从以前成本导向转化成价值导向，在设计旅游产品、制定产品价格时要首先考虑产品的价值。因为大家已经对盲目压价、服务质量差、疯狂购物、货不对板的旅游产品深恶痛绝了，人们更加愿意多花点钱享受高质量的旅游， 标识营销 旅行社

12、主要采用“点到点”的门市经营方式，在人群聚集的地方设立营业部收取客源，这样必须要有一个简洁明了、含义深刻、深入人心的标识。可以在各营业部中设计一个统一的标志，摆在门面上最显著的位置，店面装修保持一致，操作流程标准化、人性化，这样从认知感中拉近与客户的心理距离，无形中增强了企业品牌的效应。 公关营销 重视企业的社会形象。一个好的品牌要给公众传递一种亲和力、一种美誉度、一种良好的社会形象，所以在打造品牌之路上往往选择参与公益事业、参加公益活动来达到目的，旅行社也不例外。 要求抓专业营销队伍，并同时倡导全员促销，增强团队意识，使全社上下个个都宣传旅行社，推销旅行社线路产品。 3、战略部署：以丰城新老

13、城区和丰矿为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至周边县级市，稳住阵脚后，走向南昌。4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。四、营销策略（一）营销理念1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。（二）营销组合1、旅游产品/服务组合（1）产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。（2）产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突

14、出个性，以进行差异化营销。（3）服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。2、人员（1）员工：人，是创收最根本、最活跃的因素。“人本思想”，是创收的保证。让员工的“心”留在社里面，留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。员工是旅游公司的财富，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。（2）客户：客户是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。3、包装（1）包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不

15、同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。（2）包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润（最低获利点）的基础上，进行价格决策。4、分销渠道（1）必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。（2）具体措施如下：A研究和选择贸易“细分部分”。加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。 B决定定位手段和市场营销目标。把营销

16、重点放在本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，明确各年、节开展促销活动。加强售后服务，这对旅行社保持已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。C为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。 争取政府单位团队接待，影响扩大散客市场。我们在文化上进行定位，力争在专列及节日旅游会议旅游团宣传上炒作，以引起“轰动效应”。对于每年学生夏令营,

17、银发旅游市场还有待全面拓展。提供如代订客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，导游服务和交通集散地的接送服务等。 1、广告与促销策略 A设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。 B聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。 C设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。 D考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。 E决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。 F选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。 （2

18、）人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。主动地走出旅行社，走访各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。 （3）销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。 （4）事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。 （5）公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及

19、时补救，从而不使公司的形象受损。 四、要达到的营销目标 通过我们一系列的营销策略和措施，是旅游联营体的市场得到进一步的拓展，赢得广大市民的肯定，树立良好的品牌形象。 五、营销预算 1、预算能从公司得到的预算分配。 2、确定市场营销目标。 3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。 4、预算能取得的效果。QcWA3PtGZ7R4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2CHhI92tgKQcWA3PtGshLs50cLmTWN60eo8Wgqv7XAv2OHUm32WGeaUwYDIAWGMeR4I30kA1DkaGhn3XtKknBYCUDxqA7FHYi2C

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